Vendas Transacionais e Consultivas: Diferenças, Vantagens e Quando Usar Cada Modelo

Descubra as diferenças entre vendas transacionais e consultivas, suas principais características, vantagens e desvantagens. Saiba qual modelo aplicar para aumentar resultados.

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Quando falamos de vendas, cada pessoa associa automaticamente a um tipo. Alguns lembram de quando compraram uma roupa e foram atendidos por um vendedor, enquanto outros pensam na contratação de uma consultoria ou um SAAS.

A verdade é que existem alguns modelos e dentre eles, os mais comuns são as Vendas Transacionais e as Vendas Consultivas.

Nos últimos anos, a venda consultiva ganhou bastante espaço, principalmente em mercados B2B mais complexos.

Ainda assim, a venda transacional continua sendo uma estratégia eficiente em diversos cenários, especialmente quando falamos de produtos ou serviços de baixa complexidade e alto volume.

Mas afinal, o que seriam esses modelos?

O que são as Vendas Transacionais?

As vendas transacionais são conhecidas por serem vendas de baixa complexidade, se tratando “apenas” de uma transação.

Ou seja, estamos falando de um modelo que o objetivo principal é a transação de forma rápida, prática e objetiva, o que culmina em uma baixa visão de médio e longo prazo. 

Nesse caso, o vendedor não busca entender os desafios e impactos do cliente, mas sim entender a necessidade dele rapidamente e oferecer de forma rápida o produto adequado.

E isso, na verdade, é bilateral. O potencial cliente também tem o interesse de resolver seu desejo ou problema da forma mais rápida possível, sem criar vínculos duradouros. 

Portanto, o processo de venda tem o foco no produto.

A venda acaba tendo uma experiência pouco customizada e focada nas características do produto ou, no máximo, em suas vantagens. 

Já ouviu falar que vendedor de loja não deve opinar negativamente quando um cliente escolhe ou experimenta um produto? Isso de fato acontece porque o foco dele está em concluir a transação de forma imediata. 

Por fim, como o lojista e vendedores sabem que se você sair da loja, a chance da transação se concluir reduz drasticamente, o foco dele passa a ser em concluir aquela venda naquele momento! Ou seja, a venda passa a ser bastante agressiva e prática. 

Um exemplo simples é se você vai a uma loja de shopping, como a Reserva ou Renner. Você entra, experimenta alguns produtos, escolhe, paga e sai, sem ter muita interação com o vendedor.

Características

Esse modelo tem algumas características únicas e próprias que o diferencia dos demais modelos, sendo elas:

1. Decisões Rápidas: O consumidor já sabe o que precisa, então o ciclo de venda é curto. Ele compara opções e conclui a compra rapidamente, exigindo pouco esforço de relacionamento por parte do vendedor.
2. Preço como diferencial: A concorrência nesse modelo é alta e a diferenciação, baixa. Por isso, preço e custo-benefício são os principais fatores que influenciam a decisão do cliente.
3. Relacionamento mínimo: Diferente da venda consultiva, aqui não há necessidade de construir confiança profunda. O cliente busca agilidade e funcionalidade. Comunicação clara, objetiva e persuasiva é o que faz a diferença.
4. Volume elevado de vendas: Como o ticket médio e a margem são menores, é preciso escala para sustentar o negócio. Empresas que operam nesse modelo investem em automação e processos eficientes para lidar com grandes volumes de clientes em pouco tempo.
5. Baixa complexidade: Produtos e serviços transacionais são diretos: não exigem personalização nem explicações complexas. Como atendem necessidades claras, o cliente entende rapidamente o valor da oferta.

Vantagens e Desvantagens

Assim como em qualquer modelo, a transacional possui vantagens e desvantagens, sendo elas:

Vantagens

• Ciclo de venda rápido: O processo é simples e objetivo, permitindo fechar negócios em pouco tempo.
• Escalabilidade: Ideal para lidar com grandes volumes de clientes e produtos, garantindo crescimento rápido.
• Menor custo por venda: Como exige menos interação e personalização, os custos operacionais são reduzidos.
• Agilidade na tomada de decisão do cliente: Como as necessidades são claras e os produtos padronizados, a decisão é rápida e imediata.

Desvantagens

• Baixa fidelização: Como não há construção de relacionamento, o cliente tende a trocar facilmente por concorrentes.
• Competição baseada em preço: A diferenciação é mínima, o que leva a guerras de preço e margens reduzidas.
• Menor ticket médio: Produtos e serviços padronizados limitam a possibilidade de aumentar o valor da venda.
• Dependência de alto volume: Para manter a lucratividade, é necessário vender em grande escala, o que exige processos robustos e automações.

O que são as Vendas Consultivas?

A venda consultiva, por outro lado, trabalha o poder de educação e persuasão ao longo de toda a jornada de compra e venda.

A palavra chave aqui é gerar valor durante o processo de negociação!

A venda consultiva é um método centrado na experiência do cliente, priorizando a percepção e o valor que ele encontra em cada interação com o vendedor ao longo do processo.

Essa é uma venda focada no cliente, necessidades, momento, desafios e dores! Portanto, é por meio da venda consultiva que desenvolvemos no comprador o sentimento de Must Have, ou seja, a ideia de que a pessoa não pode viver mais sem aquele produto.

Nesse cenário, falamos de uma venda de solução, tendo em vista que todo o discurso é moldado levando o cenário daquele lead em consideração e principalmente, os desafios.

Com isso, podemos dizer que um dos pontos principais desse modelo é a personalização. 

Estamos falando de um produto que foi criado de forma customizada para uma necessidade de mercado e a venda precisa acompanhar isso, customizando de acordo com o cliente e seu cenário.

O grande diferencial é a experiência de compra que trazemos para o lead.

No modelo consultivo, diferentemente do transacional, o foco é nos benefícios e não na característica do produto.

Mas qual a diferença entre benefícios, características e vantagens? Aqui precisamos falar do modelo CaVaBen que deve ser aplicado nas vendas transacionais:

• Ca (Características): É o que o produto é. Independente do cenário de quem compra.
• Va (Vantagem): É o que o produto proporciona. É um lado positivo dele, mas genérico e que independe do cenário do lead.
• Ben (Benefício): É a vantagem aplicada ao cenário do lead. Ou seja, um ponto positivo do produto que resolve o desafio do potencial cliente.

Trazendo para um exemplo real: Se você é dono de uma marca e precisa de um sistema financeiro, quando for contratar você fará uma negociação com essas empresas. Do ponto de vista dessas empresas, eles farão reuniões contigo, em que vão entender todo seu contexto, momento e desafios para oferecer a melhor solução e em cima disso trazer uma proposta.

Por fim, a grande dica nesse modelo é: Personalize, eduque, ensine e principalmente, gere valor!

O seu papel é, em geral, o de diagnosticar problemas e oportunidades de melhoria, desenvolver correções e acompanhar os resultados.

Características

Assim como as transacionais, as vendas consultivas tem características únicas que a diferencia dos demais modelos, sendo elas:

1. Foco no cliente: O vendedor atua como consultor, buscando entender profundamente as necessidades, desafios e objetivos do cliente antes de oferecer qualquer solução.
2. Diagnóstico detalhado: A venda começa com perguntas estratégicas e escuta ativa para mapear o contexto e identificar oportunidades reais de agregar valor.
3. Personalização: As soluções são adaptadas ao contexto do cliente, destacando benefícios específicos e resultados esperados, em vez de simplesmente competir por preço.
4. Relacionamento e confiança: A construção da credibilidade é essencial. A venda consultiva se baseia em parceria e colaboração, não em transações rápidas.
5. Ciclo de vendas mais longo e complexo: Por envolver análise profunda e customização, o processo exige mais etapas e tempo para fechamento, mas gera maior ticket médio e fidelização.

Vantagens e Desvantagens

Assim como em qualquer modelo, a consultiva possui vantagens e desvantagens, sendo elas:

Vantagens

• Maior ticket médio: Como as soluções são personalizadas e agregam mais valor, os clientes tendem a investir em ofertas mais completas.
• Fidelização do Cliente: O relacionamento baseado em confiança e parceria aumenta a retenção e reduz o churn.
• Diferenciação competitiva: Em vez de competir apenas por preço, a empresa se destaca pelo conhecimento, experiência e solução sob medida.
• Melhoria na percepção de Valor: O cliente entende claramente os benefícios e ROI, o que reduz objeções e aumenta a satisfação.
• Crescimento Sustentável: Clientes mais satisfeitos geram indicações, contratos de longo prazo e maior Lifetime Value (LTV).

Desvantagens

• Maior custo operacional: Demanda investimento em treinamento, tecnologia e processos para garantir qualidade na abordagem consultiva.
• Menor escalabilidade: Como cada venda requer atenção individualizada, é mais difícil atingir grandes volumes rapidamente.
• Dependência de relacionamento: Se o vendedor não conseguir construir confiança, a venda dificilmente será concluída, tornando o processo vulnerável.

Conclusão

A escolha entre vendas transacionais e consultivas depende diretamente do tipo de produto, do perfil do cliente e dos objetivos do negócio.

Enquanto a venda transacional é ideal para operações rápidas, produtos padronizados e alta escala, a venda consultiva se destaca em cenários complexos, onde a personalização e a construção de relacionamento são essenciais para gerar valor.