Como usar o modelo PLG na sua estratégia de vendas
Vocês já usaram a ferramenta Slack alguma vez?
Particularmente eu acho ela uma excelente solução para a comunicação interna de empresas. Funciona melhor do que manter tudo no Whatsapp, por exemplo.
Você consegue criar canais, grupos privados e abertos, comunidades internas, compartilhar informações importantes. É uma ferramenta muito boa.
Mas não, esse texto não é dedicado a fazer uma propaganda do Slack.
O que é interessante destacar dessa empresa é o modelo de crescimento deles. Em poucos anos de existência, a marca já é avaliada em bilhões de dólares.
São vários os pontos que fizeram o slack chegar a esse resultado, mas tem uma estratégia específica que quero abordar aqui: O produto é gratuito até 10.000 mensagens por mês.
Não é nenhuma novidade para nós que um produto ou uma funcionalidade pode ser usado como uma forma de impulsionar as vendas.
São vários os exemplos de empresas que usam de formas como o modelo Freemium ou testes grátis com o intuito de eliminar barreiras e atrair mais e mais clientes para dentro da sua base.
Spotify seria um exemplo de empresa que atua no modelo Freemium, que libera um teste gratuito para o cliente avaliar o produto antes de assinar o modelo premium e ter acesso a diversas funcionalidades.
Pensando nos testes gratuitos, a maior parte dos CRMs como Hubspot e ou ferramentas de email marketing, como o Mailchimp, atuam assim.
Mas essa estratégia do Slack tem relação com uma sigla que vem se tornando cada vez mais presente no mercado de Startups.
PLG (Product-Led Growth)
Não vamos abordar tão a fundo a definição e os princípios dessa estratégia, mas se quiser entender de uma forma mais completa, esse texto da RD Station explica bem como funciona o PLG.
Dentre as várias estratégias possíveis para impulsionar uma empresa no mercado, PLG tem como principal objetivo usar o produto e experiência do usuário como uma forma de gerar novas vendas.
Basicamente, a ideia é usar as funcionalidades para atrair clientes que, a partir de um primeiro contato ou até uso dessas funcionalidades, se torna uma oportunidade de negócio para a empresa.
Entregar acesso ao produto para o cliente no início do processo de compra, e não no final.
Esse modelo é usado principalmente em empresas SaaS, que possuem planos de assinatura mensais ou anuais. Isso porque é um mercado que já possui um ciclo de venda menor, e o intuito com o PLG é reduzir o risco para o cliente antes da contratação.
A proposta do PLG é focar exclusivamente na experiência do usuário com o produto.
A democratização da informação e a facilidade de conhecer novas soluções por conta própria cada vez mais elimina barreiras e etapas na cabeça do cliente. Ele quer um processo mais rápido, e quer colocar as mãos no produto o mais cedo possível.
Em outras palavras, o cliente tem interesse em testar a plataforma, experimentar as funcionalidades e entender se de fato essa solução é adequada para sua necessidade antes de fechar um negócio.
A dúvida é: Esse interesse também é compartilhado pela empresa?
Para a maior parte dos vendedores que estão lendo esse blog post, provavelmente a resposta vai ser não.
Sempre fomos ensinados que antes do cliente ter acesso ao produto ou até valores e orçamentos, ele precisa entender como a solução funciona. E é para isso que estamos aqui, afinal nosso papel é essencial para a venda ser concretizada. (E vai continuar sendo…)
A ideia de usar uma estratégia como o PLG foca em informar melhor os clientes sobre como funciona o produto antes mesmo dele passar por um processo comercial.
O próprio produto atua como uma isca digital, criando um novo pipeline de vendas com Leads ainda mais qualificados, como destaca esse podcast da Gong.
Além disso, quando esse lead tem acesso ao produto antes de fazer a contratação e se tornar um cliente ativo (pagante), ele tem muito mais abertura para trazer insights, feedbacks e compartilhar mais sobre sua experiência.
Isso é ouro para o time comercial!
Sabe aquela frase clássica de Head de Vendas?
“Você precisa apresentar o produto na sua reunião de demonstração de uma forma tão personalizada que o cliente vai se imaginar usando ele, e assim vai querer comprar”
Nesse caso, ele nem precisa se imaginar usando, ele já está.
Isso facilita e o muito o desenvolvimento de interesse na solução por parte do cliente.
Além de tudo, esse modelo aumenta a eficiência do processo comercial.
Ele já elimina leads curiosos, mal informados sem maturidade para usar seu produto muito antes do seu time de pré-vendas precisar entrar em contato e qualificar a oportunidade.
Vantagens do modelo de PLG
John Messina, VP de Novas Receitas na Hex, destacou alguns pontos importantes sobre a relação entre vendas e PLG:
- Esforço para usar o produto
É difícil fazer o cliente usar o produto, até mesmo quando ele já está pagando. Se conseguimos criar barreiras acessíveis e rápidas, aumenta a chance desse lead querer testar a solução.
- Risco
Quando o lead tem acesso ao produto antes de contratá-lo, o risco por parte do cliente e até pela sua empresa fica muito menor. A decisão é mais assertiva, com isso o churn cai.
Se sua empresa vende um produto ou solução que demanda conexão com sistemas internos do cliente, que possuem acesso a informações sensíveis, esse segundo ponto é ainda mais importante.
- Custo
Qual o custo envolvido em uma contratação de uma ferramenta?
Se o produto já está disponível para acesso, porque não designar uma pessoa para criar um login e fazer a validação?
A avaliação da solução já acontece antes mesmo do cliente saber sobre valores.
É sempre importante destacar que o modelo PLG só funciona corretamente se as áreas estiverem muito bem integradas. Principalmente Produto, Sucesso do Cliente e Vendas.
A informação fluir da forma errada seria catastrófico para esse modelo.
Por exemplo, o cliente ter a experiência X a partir do uso produto, o time comercial entrar em contato e vender um produto Y e o sucesso do cliente entregar a solução Z.
Tudo precisa funcionar em perfeita sincronia.
Em toda Startup existe um momento de queda crescimento, logo após os Early Adopters e o modelo Go To Market trazer aquele volume de receita inicial acima da média.
Conclusão
Como a Winning By Design minuciosamente destaca nesse vídeo, o custo para adquirir um novo cliente aumenta, as vendas caem e o LTV fica menor.
A estratégia de PLG
- Reduz o CAC, porque elimina barreiras e etapas que o cliente precisaria passar para fazer a contratação.
- Aumenta a taxa de conversão do time comercial, uma vez que leads menos qualificados vão ser eliminados na validação do produto
- Reduz o Churn, já que os clientes já entram entendendo como a solução funciona e sem “surpresas” ou erro de alinhamentos
O próprio produto faz a empresa alavancar as vendas e crescer, uma vez que é experiência do usuário em si que gerou interesse na ferramenta.
O cliente se guia no processo de decisão e contratação da ferramenta, e futuramente vai ser responsável por trazer outros para o mesmo processo comercial, através de indicações e programas de referral.
E a empresa garante clientes mais adequados para sua solução e alinhados com o que o produto pode e não pode entregar.
It’s a Win-Win situation for all! (É uma situação de ganha-ganha para todos)
