Entenda quais devem ser as tendências no mercado de vendas para este ano e prepare sua operação comercial para alcançar os melhores resultados
O novo mercado de vendas
Desde que o modelo de vendas transacionais foi substituído pelo modelo de vendas consultivas, principalmente em empresas de tecnologia, a forma de vender vem passando por mudanças significativas.
Algumas dessas mudanças já acontecem há muito tempo, como o diagnóstico consultivo, enquanto outras são mais recentes, como o uso de IAs no atendimento comercial.
Mas o principal destaque que fazemos aqui é: o jogo está sempre mudando.
O que deu certo antes não significa que continuará funcionando. Tanto a jornada de compra quanto a de venda sofrem alterações constantes, e cabe ao vendedor se adaptar a essa nova realidade.
No ano de 2026, o setor de vendas deve passar por uma de suas maiores reestruturações, impulsionada principalmente pelo nível de tecnologia que está entrando no mercado.
Empresas que tentarem adotar novas ferramentas sem uma estratégia bem definida, processos revisados e uma cultura voltada para a melhoria contínua tendem a ficar para trás.
O jogo não será apenas sobre adotar tecnologia, mas sobre orquestrá-la de forma inteligente, resolvendo gargalos da operação ou viabilizando incrementos que antes não seriam possíveis.
A seguir, trazemos 5 principais tendências que identificamos para o ano de 2026, oferecendo uma visão mais clara do que está por vir.
Tendências para o mercado de vendas
1ª Tendência: IA no atendimento e na prospecção
O uso de IA na prospecção e no atendimento comercial vai mudar completamente o jogo.
Basicamente, um time de vendas tinha duas opções:
- Trabalhar com atendimentos e prospecções personalizadas, que naturalmente demandam mais tempo e resultam em menor volume.
- Atuar de forma genérica, focando em volume, com disparos em massa e atendimento padronizado.
Agora, com a IA, é possível fazer os dois ao mesmo tempo.
É possível personalizar e trabalhar com escala.
As IAs analisam sites e contextos de empresas, perfis do LinkedIn e Instagram, posts de CEOs e até notícias para criar abordagens de outbound personalizadas em segundos.
Da mesma forma, o atendimento de leads inbound pode ser feito totalmente via IA.
Mesmo em casos de erro, a capacidade de uma IA de receber feedbacks, analisar falhas e corrigir abordagens para as próximas tentativas é praticamente instantânea.
Muitas vezes, o lead sequer percebe que está interagindo com uma IA.
Tudo isso traz dois impactos diretos: redução de custos e aumento de alcance.
Não que o custo dessas ferramentas seja necessariamente baixo, mas hoje já existem diversas soluções que oferecem esse tipo de trabalho por um valor menor do que manter, por exemplo, uma equipe com cinco SDRs.
Além disso, são ferramentas que podem operar 24 horas por dia, 7 dias por semana, atendendo milhares de clientes simultaneamente.
A abordagem fria, genérica e em massa dos SDRs definitivamente ficou para trás.
2ª Tendência: Compradores com acesso a cada vez mais informações
Essa é uma tendência que já vem crescendo há algum tempo. Com o acesso à internet, os compradores passaram a ter cada vez mais informações à disposição.
Com o crescimento acelerado das IAs, o surgimento de novas redes sociais, fóruns e comunidades para troca de experiências, além de sites que oferecem avaliações detalhadas de produtos e serviços, essa tendência se consolidou de vez.
Os compradores buscam cada vez mais informações antes de entrar em contato com uma equipe de vendas.
Quando finalmente iniciam uma conversa, já chegam informados e com pré-concepções formadas sobre a empresa e o produto.
O primeiro passo do vendedor é entender quais informações esse comprador já possui.
Muitas vezes, esse conhecimento vem de produtos que não são necessariamente comparáveis ao seu, o que pode gerar interpretações equivocadas e confusões no processo de compra.
Por isso, torna-se cada vez mais essencial ter um processo de qualificação eficiente, garantindo que apenas leads com real fit avancem no funil.
3ª Tendência: Reuniões cada vez mais consultivas
Pessoas mais aceleradas, informação mais acessível e novas gerações mais imediatistas criam um cenário em que o lead busca processos de compra mais rápidos e objetivos.
Isso não significa que reuniões precisam durar apenas alguns minutos ou que todo o processo de venda deva acontecer via WhatsApp.
Significa que o processo precisa ser mais personalizado, moldado de acordo com as necessidades reais do lead.
Informações básicas sobre funcionalidades, visão geral da ferramenta, cases genéricos e até preços já estão facilmente disponíveis online.
O cliente não quer ouvir aquilo que ele já sabe.
Ele quer entender como você e seu produto podem mudar o jogo dentro da empresa dele.
Qual impacto real sua solução gera?
Como ela ajuda a aumentar receita ou reduzir perdas?
A conversa deixa de ser sobre produto e passa a ser sobre negócios, mercado, estratégia e resultados esperados.
4ª Tendência: Vendas baseadas em dados
O termo data-driven, que se refere a decisões orientadas por dados, já é bastante comum em empresas de tecnologia.
Times de produto e marketing, em especial, já tomam a maior parte de suas decisões com base em dados.
Em vendas, nem tanto.
Mesmo em empresas com métricas mais estruturadas, muitos vendedores ainda tomam decisões baseadas principalmente em instinto, experiência pessoal ou histórico recente.
Quando olham para dados, geralmente analisam métricas superficiais como ticket médio, conversão e ciclo de vendas.
Com a concorrência cada vez mais acirrada e o modelo consultivo mais disseminado, muitas técnicas que antes funcionavam se tornaram comuns no mercado.
Hoje, há pouco espaço para grandes saltos disruptivos.
A vantagem competitiva vem da melhoria contínua, aplicada em pequenos ajustes ao longo de todo o funil.
Esses pequenos ganhos acumulados geram aumentos consistentes nas taxas de conversão e melhores resultados no final do processo.
Para isso, trabalhar com dados é indispensável.
É a única forma clara de identificar gargalos, validar melhorias e implementar mudanças efetivas na operação.
Como diz James Clear, em Hábitos Atômicos:
“Se você conseguir melhorar 1% a cada dia durante um ano, terminará 37 vezes melhor ao final do processo.”
5ª Tendência: Sales Enablement não é mais opcional
Em um mercado cada vez mais competitivo, garantir que seus vendedores estejam preparados deixou de ser diferencial e passou a ser obrigação.
Não há mais espaço para o vendedor que acredita que vendas são apenas talento natural ou que atua apenas com base em instinto.
Ser comunicativo, simpático e ter facilidade em criar rapport não é mais suficiente para gerar resultados consistentes.
Existe uma correlação direta entre sucesso em vendas e dedicação, estudo e comprometimento com a melhoria contínua.
E isso acontece por meio de Sales Enablement.
É preciso identificar gargalos, revisar processos e fornecer as ferramentas corretas para aumentar a eficiência do time comercial.
Mas esse movimento não pode partir apenas da liderança.
É fundamental capacitar o time e tornar os vendedores cada vez mais seniores.
Os vendedores do futuro precisarão ser capazes de:
- Reconhecer erros em seus processos
- Analisar dados e métricas
- Criar hipóteses que levem a melhorias
- Otimizar continuamente seus resultados
Embora isso ainda seja fortemente associado ao papel do gestor, o grande diferencial estará em empoderar o vendedor, tornando-o capaz de agir de forma autônoma.
O papel do líder como coach, e não apenas como gestor, se torna cada vez mais relevante.
Os melhores líderes serão aqueles que conseguem dedicar tempo não apenas à análise de números, mas ao desenvolvimento das pessoas que geram esses números.
Organizações que conseguem aplicar Sales Enablement com playbooks claros estão melhor posicionadas para acompanhar as novas tendências de vendas.
Conclusão
As tendências apresentadas aqui representam apenas parte das transformações que o mercado de vendas deve enfrentar em 2026.
Vender deixou de ser sobre empatia, relacionamento ou carisma isoladamente.
Passou a ser sobre processo, estratégia, dados e adaptação constante.
Empresas e vendedores que revisam seus processos continuamente, buscam pequenas alavancas de melhoria e utilizam tecnologia de forma estratégica tendem a construir resultados mais previsíveis e sustentáveis.
No novo cenário de vendas, vence quem aprende mais rápido, executa melhor e evolui de forma consistente.
