Descubra como aplicar técnicas de storytelling nas vendas para transformar apresentações monótonas em experiências envolventes que aumentam engajamento e impulsionam conversões.
Como o “Engagement Gap” Impacta Suas Vendas e Como Evitá-lo
Alguma vez você já tentou contar uma história em uma roda de amigos e ninguém prestou atenção?
Já fiz e acompanhei diversas reuniões onde isso é notável. Em determinado momento você faz uma pergunta ao lead e ele até se assusta, tendo em vista que ele estava disperso enquanto você aplica mais um discurso padrão e monótono de vendas.
Você está lidando com o que chamamos de Engagement gap. Que é basicamente a queda de engajamento do seu lead.
Isso pode acontecer em qualquer momento. Desde uma conversa entre amigos, até uma apresentação comercial.
Isso fica ainda mais claro para aqueles que trabalham com SAAS. Com certeza você já fez ou viu uma demonstração em que o lead está extremamente engajado no início da conversa, mas durante a apresentação dá respostas genéricas e volta a prestar atenção apenas no momento da precificação.
Spoiler: Esse lead provavelmente vai focar apenas no preço da sua solução e tem grandes chances de dizer que está caro, afinal, a percepção de valor dele foi extremamente reduzida.
Por outro lado, já liderei um vendedor que em momentos de descontração, todos paravam e queriam ouvir suas histórias. Ele contava de uma forma tão cativante ao ponto dos demais ficarem irritados caso alguém interrompesse.
O motivo disso é o Storytelling!
E sim, ele também aplicava isso com os leads. (não à toa, tinha resultados excelentes)
O que é Storytelling e por que ele é essencial nas vendas?
“Então você está me falando que vendas é como um filme ou uma peça de teatro?”
Não exatamente, mas a ideia é basicamente a mesma. Enquanto, em filmes e teatros, o ouvinte desfruta da ilusão de estar realmente presenciando o personagem, no storytelling trabalhamos a imaginação.
Storytelling é uma forma interativa de usar palavras, gestos e ações para estimular a imaginação do ouvinte enquanto você fala. Ou seja, em uma demonstração de um SAAS, é fazer com que o lead se imagine usando seu produto, solucionando seu desafio e tendo excelentes resultados.
Enquanto as estratégias de vendas comuns podem se concentrar em especificações técnicas ou benefícios diretos, as abordagens baseadas em histórias exploram as experiências que envolvem o produto.
É a diferença entre dizer que um celular tem uma ótima câmera e compartilhar uma história sobre ter capturado um momento único na vida com ele.
Pessoas e leads não lembram de dados ou de especificidades do seu produto, mas sim de como você as fez sentir.
Quando essa pessoa entra em uma reunião, seja de outbound ou inbound, ela quer sair dali imaginando um cenário mais positivo do que o atual! Seja resolvendo uma dor ou aumentando seus ganhos.
Dominar a arte do storytelling e aplicar isso em vendas, transforma uma apresentação comum e rotineira em uma narrativa envolvente que cativa e convence os leads.
No dinâmico mundo das vendas, contar histórias vai além de simplesmente narrar um caso. Trata-se de tecer uma narrativa persuasiva que crie conexão com os clientes em potencial.
Em vez de simplesmente listar características e vantagens, a narrativa dá vida a esses elementos, inserindo-os em um contexto com o qual o público possa se identificar.
As histórias dão vida às situações e ajudam a transformar noções abstratas em narrativas inspiradoras com as quais o potencial comprador deve se identificar.
Exemplos práticos de storytelling aplicado em vendas
Vamos supor que você vende um CRM ou email marketing e identificou que o que de fato vai ser o diferencial e resolver a dor do potencial cliente é o Workflow ou fluxo de automação.
Vendedores comuns tendem a entrar no fluxo e explicar ele em seus detalhes, ou seja, explicar de forma minuciosa a funcionalidade e como usar. Entretanto, o lead não quer saber disso, ele se preocupará com esse ponto no onboarding da ferramenta.
Um bom vendedor consegue apresentar a funcionalidade em forma de história.
Portanto, ele leva em consideração o contexto e desafio do cliente e apenas mostra como o fluxo resolve a dor de vez!
Estrutura para criar histórias que vendem: Framework CART
No mundo do Storytelling é possível encontrar diversos frameworks para aplicar e colocar isso em prática. Um dos que têm mais destaques é o C.A.R.T:
Context (Contexto)
O primeiro passo é definir um background. Onde e com quem a história aconteceu? Quem é o personagem principal dessa história e o que ele queria?
Mantenha isso curto e objetivo para que você possa gastar mais tempo na parte mais interessante, a adversidade.
Adversity (Adversidade)
Aqui é quando você introduz os desafios que o personagem principal estava enfrentando para alcançar seu objetivo.
Essa é a parte crucial do Storytelling e por isso, é aquela em que você deve gastar mais tempo. Descreva a dificuldade, o esforço, o que estava em risco e deixe o ouvinte imaginar e saber como o personagem se sentia.
Resolution (Resolução)
Agora é o momento de trazer como o personagem lidou com o desafio e o que aconteceu no final.
Ou seja, quais ações e decisões precisaram ser tomadas para resolver a adversidade.
Takeaway (Conclusão)
No final, compartilhe o resultado disso tudo. Ou seja, tendo em vista a adversidade e a resolução aplicada, o que o personagem alcançou.
Para finalizar, entra uma das partes mais importantes, conecte tudo isso com o cenário do seu ouvinte, trazendo uma visão clara do impacto que sua solução já gerou para outros e pode gerar para ele.
Técnicas avançadas para potencializar suas narrativas
Para complementar, Philipp Humm, especialista em comunicação apresenta 5 técnicas que potencializa o framework e seu impacto:
- Localização: As melhores histórias começam com o local físico que você se encontrava naquele momento. Falar sobre a localização é fundamental para sua audiência visualizar o ambiente. Lembrando, não entre em detalhes
- O que você estava fazendo?: Ao invés de trazer muito contexto, traga ação para o seu local. Isso faz com que o ouvinte se imagine fazendo isso.
- Pensamentos: Compartilhe alguns pensamentos que você teve naquele momento de adversidade. Uma coisa importante, traga os pensamentos de forma original e autêntica e evite transformá-los em expressões feitas ou extremamente profissionais.
- O que você estava sentindo: Essa se conecta diretamente com a anterior e traz mais impacto.
- O que você ouviu: Ao final, traga o que o personagem da história disse exatamente.
Linguagem corporal e tom de voz
Por fim, é importante evitarmos um erro muito comum! Storytelling não é só sobre a linguagem verbal. Na verdade, ela deve ser acompanhada do tom de voz e da linguagem física, ou seja, os gestos.
Segundo Mark Bowden, especialista mundialmente renomado em linguagem corporal, faz uma enorme diferença quando os vendedores usam sinais não verbais (como gestos com as mãos) para transmitir sua mensagem.
Todos esses gestos permitem que seus compradores entendam o que você está querendo dizer muito mais rápido, além de trazer dinamicidade para seu discurso.
Isso acontece porque nosso cérebro está sempre tentando prever o que a pessoa dirá e a linguagem física ajuda nisso. Portanto, esse é um fator determinante para que seu discurso tenha ainda mais impacto.
Erros comuns ao aplicar storytelling e como evitá-los
- Explicar funcionalidades em excesso e esquecer o contexto do cliente.
- Usar jargões e frases feitas que soam pouco autênticas.
- Ignorar métricas e resultados na conclusão da história.
- Desconsiderar linguagem corporal e ritmo de fala.
- Não conectar explicitamente a história ao cenário do lead.
Passo a passo para aplicar na sua próxima reunião
- Antes da call: liste 1–2 histórias relevantes para o perfil/mercado do lead (mesmo setor/tamanho/problema).
- Durante a demo: apresente funcionalidades através de histórias curtas (C.A.R.T), não por listas técnicas.
- Validação: convide o lead a se imaginar no cenário (“Como isso se aplicaria ao seu processo de X?”).
- Fechamento: conclua com impacto mensurável e próximo passo claro (P.O.C, teste, ou proposta).
Conclusão
Storytelling não é apenas uma técnica, mas uma poderosa ferramenta para transformar interações comerciais em experiências memoráveis. Ao criar narrativas que conectam emocionalmente com os leads, você não apenas apresenta uma solução, mas constrói significado e valor.
Em um mercado cada vez mais competitivo, dominar essa habilidade é o que diferencia os vendedores comuns de profissionais que encantam e conquistam. Quando você conecta sua solução à história do cliente, deixa de ser apenas mais uma opção e se torna a resposta que ele procura.
Lembre-se: pessoas não se lembram de dados, mas sim de como você as fez sentir. Use histórias para inspirar, engajar e gerar resultados.
