O método Grow de coaching é uma forma prática e objetiva de ajudar seu time a performar melhor em busca de um objetivo individual e coletivo
O que é o Metodo Grow
O método Grow foi definido pela primeira vez por John Whitmore, autor do livro “Coaching para Performance”, e tem como principal objetivo servir como um processo de desenvolvimento pessoal e profissional.
Eu sei que, para muitas pessoas, a palavra coaching é sinônimo no Brasil de muito bla bla bla e pouco resultado prático, e admito que existem vários profissionais no mercado que atuam dessa forma.
Mas quando aplicado da maneira correta, o coaching é uma processo de desenvolvimento humano muito efetivo. Como define o Instituto Brasil de Coaching, essa metodologia, quando tem potencial de ajudar vários profissionais a atingirem grandes resultados em um curto espaço de tempo.
O método Grow é um framework que se resume em 4 Pilares:
G = Goal (objetivos)
R = Reality (realidade)
O = Obstacles and Options (opções e obstáculos)
W = Will and Way (Ações e Caminhos)
Seu principal objetivo é influenciar o profissional a fazer uma autoavaliação e entender quais seus pontos fortes e fracos, qual a meta que quer alcançar e o principal, qual caminho e ações ele precisa fazer para atingir esse fim.
A ideia aqui é que o líder não influencie diretamente, mas sim ajude os membros do seu time a definir esses objetivos, principalmente no âmbito pessoal do trabalho.
Sabemos que todo time comercial tem metas e OKRs que precisam ser batidos. Mas principalmente quando pensamos em times maiores, esses resultados podem ficar cada vez mais distantes ou impessoais.
E caso isso aconteça, a chance do vendedor se sentir desmotivado é maior. Ele perde o interesse em bater a meta, sente que aquele alvo não é baseado nele e sim na empresa como um todo.
A ideia com o método Grow é exatamente evitar isso, criar um modelo em que o colaborador é o centro da meta, ela foi pensada nele. Com isso, você desenvolve cada vez mais as pessoas do seu time, que por consequência, desenvolve cada vez mais a área comercial.
Vamos aprofundar em cada uma das etapas agora e trazer também algumas perguntas que podem ajudar seu colaborador a definir melhor esse processo:
Goal (Objetivos)
Como o próprio nome indica, o foco dessa etapa é definir qual o objetivo principal do seu colaborador dentro da organização.
Não se engane, a ideia aqui não é olhar para a meta pessoal de cada um, o resultado que ele precisa atingir no final do mês ou do trimestre. Até porque essa meta já existe independente do Grow ser aplicado.
O foco aqui é simples: Qual é o objetivo pessoal do seu colaborador na empresa?
Qual problema ele quer resolver? Onde ele quer melhorar? Em que ponto ele quer chegar?
O objetivo pode ser desde ganhar mais dinheiro, se tornar o top performer do time, conquistar uma promoção.
Como pode também ser algo mais específico como assumir a gestão de determinada área, estruturar melhor a operação do setor, aprofundar processo comercial, criar mais métricas e dados para o time e até um objetivo mais pessoal como se tornar um especialista no Diagnóstico ou Fechamento de Portas.
O importante é deixar o seu colaborador decidir por conta própria. Claro, você deve auxiliá-lo e direcioná-lo na escolha, mas método Grow foi criado para ele
Exemplo de algumas perguntas:
- Qual problema ou área da sua vida você deseja focar neste momento?
- Aonde você quer chegar ao final do processo?
- Qual ponto você deseja trabalhar?
Reality (Realidade)
Se você está aplicando o método Grow de forma documentada (o que seria o ideal), fica aqui uma dica: Essa é a parte mais extensa do Grow.
Essa etapa tem como objetivo ajudar o colaborador a visualizar em que momento ele se encontra na empresa. Quais os pontos fortes que ele precisa destacar e quais os pontos fracos que precisam ser trabalhados.
Se algum membro do seu time está passando por uma fase ruim em vendas, mas se recusa aceitar que precisa melhorar ou que tem parcela de culpa nos resultados entregues abaixo do esperado, aqui é o momento de ser um pouco mais linha dura.
Não é que essa seja a hora de fazer um julgamento dele, longe disso! Essa é a hora da autoavaliação, ou seja, precisam sair daqui respostas sobre como não estamos atingindo o objetivo, para que nas etapas subsequentes do Grow seja possível criar um plano de ação.
Uma vez que a realidade for analisada e estiver mais claro onde precisamos atuar, certamente vão surgir insights e ideias que vão definir os próximos passos.
Sugestões de perguntas para ajudar seu vendedor nessa etapa são:
- Qual é o seu estado atual em relação ao ponto que você deseja chegar?
- O que está acontecendo no dia a dia que impede você de atingir o objetivo?
- Quais os pontos fortes que precisamos exaltar ainda mais?
- Quais os pontos fracos que precisam ser trabalhados?
- Existe algum fato pessoal que pode estar atrapalhando o lado profissional?
Obstacles and Options (opções e obstáculos)
Essa etapa costuma ser a etapa mais difícil do Grow, principalmente porque ela é um meio termo entre a realidade e objetivo. Basicamente, o foco aqui é analisar qual caminho precisamos trilha para atingir as metas definidas no primeiro passo.
No momento relacionado à Options (opções), o objetivo é incentivar a pessoa a pensar em soluções e ideias de como podemos melhorar os resultados e alcançar o que foi definido como GOAL.
A ideia é apresentar a maior quantidade de alternativas possíveis. Isso porque, uma vez definidas essas alternativas, chega o momento de analisar a segunda parte dessa etapa, os obstáculos nesse caminho.
É importante destacar que esses obstáculos não estão relacionados só aos pontos fracos e fortes do colaborador, mas a empresa como um todo.
Exemplo: Se o objetivo do colaborador é se tornar o Top Performer do time, mas o setor de marketing da empresa passa por um momento turbulento e de muita geração de leads Bad Fit, esse é sem dúvida um obstáculo a ser superado.
Provavelmente vai ser necessário aumentar a taxa de conversão ou criar um funil próprio de outbound para gerar o volume ideal de oportunidades a fim de se tornar o melhor vendedor.
Diferente das duas primeiras etapas, em que o colaborador define se avalia sozinho e o líder apenas direciona, aqui já é preciso uma atuação mais próxima do gestor, trazendo também sugestões de caminhos e alternativas viáveis para alcançar o objetivo.
Uma dica: Evite usar demais o pronome “você” na hora de bolar alternativas, como “Você precisa fazer isso, você precisa desenvolver aqui”. Trabalhe a ideia conjunta, “Nós precisamos atingir esse objetivo, para isso nós precisamos melhorar nesse ponto”
Exemplo de boas perguntas para essa etapa seriam:
- Como podemos fazer com que o seu objetivo se torne realidade?
- O que mais podemos tentar? E o que mais…?
- Quais os obstáculos que vamos encontrar nesse caminho?
- O que a empresa pode fazer para te ajudar?
- O que a empresa precisa resolver?
Will and Way (Ações e Caminhos)
A fase final é a fase mais prática de todo o Grow, ela consiste basicamente em destrinchar todas as alternativas do tópico anterior em ações práticas e objetivas. Aqui é onde definimos o plano de ação para o objetivo.
Resumindo, essa é a etapa da “Mão na Massa”. Se você estiver aplicando o Grow para um colaborador e for acompanhar ao longo do tempo 1:1 e reuniões particulares, é em cima desse plano de ação que vamos avaliar se o colaborador está desenvolvendo ou não.
Essa etapa precisa ser simples, objetiva e direta. As ações não podem ser definidas de forma genérica, como “vender mais” ou “aprofundar no estudo de diagnóstico”.
Precisa ser algo prático, como “Levantar 5 novos contatos por dia”, “Estudar durante uma hora todos os dias sobre fechamento de porta”, “Desenvolver as métricas do funil do processo comercial”.
Esse também é o momento em que o gestor traz sugestões de ações que podem fazer sentido, mas o ideal é que isso aconteça depois que o colaborador esgote todas as ideias do que pode fazer para melhorar.
Exemplo de boas perguntas para essa etapa são:
- Que diferentes maneiras você tem para abordar a questão?
- Quais são os próximos passos?
- Quando você vai agir?
- Que apoio você precisa?
- O que precisamos fazer para atingir o objetivo?
Conclusão
A ideia com esse texto não é fazer você se tornar um especialista em coaching e no método Grow, mas trazer uma ideia básica de como ele funciona e como podemos aplicar no dia a dia da sua empresa.
Caso queira ser ainda mais efetivo na aplicação do modelo Grow, sugiro trabalhar com metas SMART, ou seja, construa objetivos com seus colaboradores que são específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e principalmente limitados no tempo.
Ao definir o prazo para avaliar e repetir o modelo Grow com seus colaboradores, você ganha margem para mensurar de forma efetiva qual foi o avanço de cada um dentro do tempo determinado e garante mais concentração nesse objetivo.
Se quiser aprofundar ainda mais no assunto, sugiro dar uma olhadinha no vídeo abaixo feito pela Klozers.
O ponto principal com o Grow é promover um modelo de responsabilidade e comprometimento, afinal de contas, todo o documento foi montado pelo colaborador, você apenas ajudou com direcionamentos e com insights.
Com isso, você direciona seus vendedores para o caminho certo. E lembre-se!
O crescimento deles está diretamente relacionado com o crescimento da empresa.
