Entenda como funciona o funil de vendas, suas etapas e como otimizar cada fase para aumentar conversões e tornar seu processo comercial mais eficiente.
Se você trabalha no mundo das vendas consultivas com certeza já se cansou de ver essa imagem, não é mesmo?
E se você está começando, se prepare! Você vai ver esse funil e trabalhar em cima dele constantemente.
Mas o que ele seria de fato?
Um funil de vendas representa a jornada que seus clientes percorrem para comprar seu produto. Ele começa no momento em que eles tomam conhecimento da sua marca e finaliza quando eles efetuam a compra.
Ou seja, estamos falando de uma estratégia que combina marketing e vendas!
Você atrai um público mais amplo no topo do funil e, à medida que eles progridem por vários estágios, a lista se restringe. Você pode construir diferentes tipos de funis de vendas com base no seu modelo de negócios, objetivos e público-alvo.
Cada etapa do funil direciona seus leads qualificados para a próxima etapa e descarta aqueles que não se encaixam na sua oferta ou que deram uma negativa.
Os que são perdidos podem ser chamados de funil negativo. Eles representam aquilo que foi perdido durante o processo e são fundamentais para melhorias.
Exemplo:
Você está fazendo anúncios no facebook para promover a venda do seu SAAS. Quando os leads clicam no anúncio, eles são redirecionados para sua landing page. Visando a conversão deles, essa página oferece conteúdos gratuitos, como um ebook.
Nos próximos dias, você envia e-mails com recursos valiosos e permite que eles o conheçam melhor. E, finalmente, você aprofunda na solução da sua empresa e sugere uma reunião
A estrutura do seu funil de vendas alimenta o processo pelo qual os potenciais clientes passam no seu CRM (Customer Relationship Management). Na Zoppy, dividimos em:
MQL (Marketing Qualified Lead) → SQL (Sales Qualified Lead) → Reunião Agendada → Reunião Realizada → Qualificado para comprar → Yes to Zoppy → Won
Os estágios de um funil estão conectados às fases da jornada do cliente, que abrangem todas as etapas que seus leads percorrem para comprar seu produto, mas do ponto de vista deles.
Etapas do Funil
Topo
É nessa fase que seus clientes em potencial tomam conhecimento do seu produto ou marca.
O objetivo principal nessa fase de conscientização não é a venda imediata, mas sim captar leads para um engajamento futuro. Portanto, é para gerar reconhecimento e atrair potenciais clientes.
Esse é o início da jornada de compra e por isso, é um momento de curiosidade. Nessa fase, eles ainda estão identificando o desafio e ainda não tem dimensão do seu tamanho e impacto na operação.
Os leads têm muitas dúvidas enquanto tentam verbalizar seu problema e procuram uma fonte de informação confiável.
Dessa forma ,a empresa deve, por meio de conteúdos ricos como ebooks e infográficos, educar os usuários sobre os produtos e serviços que oferta e em troca receber os dados das pessoas e as transformar em leads.
Meio
Nessa etapa, seus leads já superaram a curiosidade inicial e estão explorando ativamente possíveis soluções para suas necessidades.
Sendo assim, é uma fase para aumentar a relevância e o valor percebido, fazendo com que os leads se transformem em oportunidades.
Portanto, as perguntas deixam de ser genéricas, pois seus potenciais clientes agora nomearam e definiram seus problemas. Seu lead passa a aprofundar nos detalhes do que está buscando resolver.
Neste momento, eles não estão avaliando fornecedores ou produtos específicos. Em vez disso, estão buscando os tipos de soluções disponíveis para eles.
Eles sabem o que precisam solucionar, mas não como fazer isso.
Ou seja, eles não querem saber se a empresa X resolve o problema deles, mas sim se a solução Y ou Z resolveria.
Exemplo: o cliente em potencial não tem certeza se precisa de um protetor de colchão ou de um colchão novo.
Ao conversar com eles e fazer perguntas para determinar se sua oferta se encaixa no problema deles, seus leads se tornam qualificados.
Conteúdo rico e focado em respostas facilita ao tomador de decisões chegar à etapa de compra.
Fundo
Na parte inferior do funil, os leads entendem seu problema, aprendem sobre o melhor tipo de solução e estão prontos para selecionar um fornecedor.
Portanto, estamos no momento de fechar a venda e transformar oportunidades em clientes.
Nesta fase, as perguntas e preocupações tornam-se mais específicas e direcionadas a sua solução, estreitando ainda mais o funil.
Neste momento, a equipe de vendas precisa provar o valor da sua empresa e seu serviço ou produto na forma de uma proposta de vendas atrativa e que apresente uma boa solução para o problema que o lead já possui identificado.
Após a apresentação da proposta, a etapa de negociação se inicia. Este é o momento em que uma equipe de vendas e o potencial cliente discutem os termos do acordo, que podem incluir preço, prazos, condições de pagamento, escopo do serviço ou produto e outros detalhes relevantes.
Por que o funil é importante?
O funil tem como foco aumentar a eficiência das vendas, conduzindo os leads até o fim e, principalmente, permitindo análises de conversões.
Entender como funciona o funil ajuda você a interpretar as principais métricas SaaS que impactam na performance do time comercial.
Portanto, ele é primordial para que os gestores e o time de vendas entendam qual parte do processo é o gargalo da operação atual.
Estudando seu funil, você consegue entender onde os leads estão sendo perdidos e a partir disso, tirar conclusões de como otimizar o seu processo. A palavra chave aqui é de fato otimização.
Exemplo:
Se eu analiso o funil da Zoppy e percebo que temos uma grande quebra na etapa de reunião agendada para realizada, posso entender que a taxa de no show é o nosso gargalo atual. A partir disso, busco entender a causa raiz, corrigi-la e assim, coloco mais oportunidades na mão dos closers.
Além disso, ele traz alguns outros benefícios, como:
- Estratégia integrada entre marketing e vendas: O cliente pode entrar em contato com você em qualquer momento da jornada, desde a pesquisa inicial até o momento final da decisão. Por isso, marketing e vendas precisam atuar como um time único, garantindo que o prospect receba as informações
- Mensagem certa, na hora certa, para a pessoa certa: Um funil de vendas bem estruturado garante que suas ofertas cheguem ao prospect no momento ideal, complementando e fortalecendo todas as suas interações comerciais.
- Economia de tempo e esforço: Você cria os conteúdos uma única vez, mas eles servem continuamente para cada etapa da jornada.
- Crescimento das vendas: Leads bem trabalhados tendem a comprar mais, mais rápido e com maior clareza sobre o valor da solução.
- Forecast mais assertivo: Um funil sólido também melhora a capacidade de prever resultados. Quando você acompanha taxas de conversão entre as etapas, consegue estimar quantos leads devem virar clientes e qual será o potencial de receita gerada.
Conclusão
O funil de vendas é mais do que uma representação visual: ele funciona como um guia estratégico para entender, analisar e otimizar cada etapa da jornada do cliente.
Ao identificar onde os leads avançam e onde se perdem, sua empresa ganha clareza para ajustar processos, melhorar a comunicação, fortalecer a qualificação e aumentar as taxas de conversão.
Com um funil bem estruturado, marketing e vendas trabalham de forma integrada, entregando valor no momento certo e conduzindo potenciais clientes até a decisão de compra com mais confiança e previsibilidade.
Em resumo: acompanhar e otimizar o funil é essencial para escalar resultados e transformar oportunidades em vendas reais.
