Descubra como fazer follow ups de forma estratégica, evitar erros comuns, aumentar conversões e saber o momento certo de parar sem perder oportunidades.
Hoje vamos falar de um assunto que é um dos maiores desafios para quem trabalha com vendas: Follow Up
Se você é SDR, Closer ou Key Account com certeza já fez diversos desses e com certeza já quebrou a cabeça pensando em como estruturar uma boa mensagem
A verdade é que os follows tem um esqueleto e uma base muita clara. Você vai ver que dominando esse texto, suas mensagens vão melhorar consideravelmente, assim como sua conversão.
Para quem não entendeu a importância dessa etapa ou ainda não sabe o que é, pense comigo:
Você fez uma baita reunião, com um bom diagnóstico, boa demonstração, fez o fechamento de portas certinho, amarrando todas as pontas e no final marcam um dia para retomar. As mensagens que você manda no dia combinado e nos dias seguintes, caso o lead não responda de imediato, são os Follow Ups.
Se você é um SDR e começa um contato com o lead, seja por prospecção ativa ou passiva, você não pode desistir dele no primeiro contato que ele parou de responder. As mensagens enviadas para tentar essa conexão ou reativá-la, são os Follow Ups.
Portanto, trata-se de um processo essencial de acompanhamento das oportunidades, com o objetivo de reengajar os leads após o primeiro contato e orientá-los naturalmente até a decisão de compra.
A ideia é se conectar novamente com ele e acompanhar de perto a sua jornada, ajudando-o a avançar. Não à toa, ‘follow‑up’ significa justamente “acompanhar” em português.
O grande gargalo é como fazer isso com qualidade e resiliência.
Muitos profissionais da área entendem que os follows ups são e-mails e WhatsApps intermináveis e genéricos e ligações excessivas. Esses vendedores caminham na linha tênue de ser útil e irritante.
No entanto, quando dominamos uma estratégia eficaz de acompanhamento, ela se torna uma das ferramentas mais eficientes para construir confiança, nutrir relacionamentos e fechar mais negócios.
O objetivo principal desse processo é garantir que o lead não esfrie e mantenha o engajamento ao longo do funil.
Lembrando, o follow up não é algo exclusivo dos closers ou de momentos pós reunião. Na verdade, ele deve ser feito em todas as etapas de contato do lead com a empresa.
Por que os follows são importantes
O follow-up é crucial no setor B2B, tendo em vista que a jornada de compra é mais longa. A maioria das vendas não se fecha no primeiro contato, seja em uma reunião, email ou ligação.
Portanto, mesmo que sua reunião seja maravilhosa, é natural, em vendas B2B, que o Lead não feche de imediato. É muito comum que ele não seja o decisor, que haja outros stakeholders, que precise de aprovação do financeiro e entre outros empecilhos.
E é aí que entra o follow up.
Hoje vivemos em uma era de concorrência acirrada e esse processo passou a determinar o sucesso ou fracasso das vendas.
Para se ter ideia, 80% das vendas requerem cinco ou mais follow ups, entretanto, 48% dos profissionais da área só realizam o primeiro contato.
E se imagine na cabeça do lead: Você tem uma série de demandas e problemas para resolver, você vai lembrar de cada potencial fornecedor que você conversa?
Sem um follow‑up bem feito, inúmeras oportunidades se perdem no pipeline comercial. A falta desse acompanhamento esfria os leads, prolonga negociações e, no fim das contas, ainda aumenta o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).
O que impede a maioria das oportunidades de se concretizarem não é uma apresentação morna ou um produto inadequado, é a ausência de um acompanhamento consistente e focado em valor.
O que se deve fazer para ter bons Follow Ups
Não se trata apenas da frequência com que você entra em contato, mas também do momento certo e da forma como você elabora cada mensagem.
As táticas certas são cruciais para se manter na mente do cliente sem ultrapassar limites.
O acompanhamento de vendas não se resume a simplesmente verificar como está o cliente ou cobrar um retorno. Trata-se de construir credibilidade, demonstrar persistência e mostrar empatia pelo processo de tomada de decisão do seu potencial cliente.
Nunca envie uma mensagem, seja ela por email ou WhatsApp, apenas para “verificar” como seu lead está.
O follow Up não é sobre insistência, é sobre personalização e ser consultivo. Essa é a base de uma boa mensagem.
Mensagens genéricas e padronizadas são fáceis de se ignorar. Seu lead recebe várias dessas por dia…
Portanto, faça referências a conversas anteriores, a dor do lead, a solução que ele está buscando ou até mesmo a algo que ele comentou na conversa, como o aniversário da empresa. (Isso já me garantiu um baita contrato).
E lembre-se: infelizmente é inevitável que sejamos ignorados ou recebamos respostas mornas e evasivas. A chave para superar isso reside na mentalidade e resiliência.
O silêncio não significa um não. Pode ser resultado de um contato feito no momento errado ou de prioridades conflitantes por parte do lead.
Portanto, tenha um fluxo de cadência muito bem estruturado.
Principais Erros
- Falta de Persistência (desistir cedo demais): Muitos vendedores desistem após um ou dois contatos, mesmo sabendo que a maior parte das vendas acontece depois de vários follow-ups.
- Não ter um processo estruturado: A ausência de um método claro faz com que contatos, prazos e compromissos se percam, prejudicando a previsibilidade e o avanço das negociações
- Ser agressivo demais ou insistente de forma inadequada: Uma abordagem muito pressionadora pode afastar o lead. O ideal é equilibrar persistência com respeito ao tempo e espaço do cliente.
- Usar apenas um canal de comunicação: Apostar só em telefone, ou só em e‑mail, limita as chances de resposta. Diversificar canais aumenta muito a eficácia do follow‑up
- Não personalizar a comunicação: Mensagens genéricas enfraquecem o valor entregue. Personalizar com base no interesse ou na conversa anterior aumenta engajamento
Como Criar Follows que Geram Resultado
Como vimos acima, cada mensagem deve agregar valor, atendendo as necessidades do potencial cliente. E o mais importante, isso tudo deve ser feito com um elevado grau de personalização.
Um ponto fundamental de se lembrar, é que o template e a forma como você se comunica deve variar de acordo com o canal.
O Email permite mensagens maiores que o WhatsApp e Linkedin. Portanto, a adaptação precisa ser feita.
Sendo assim, temos quatro pontos que são a base de um bom follow up e uma boa mensagem:
- Primeira linha: No email, primeira linha, no WhatsApp e Linkedin é o início da sua última mensagem, que vai aparecer para o potencial cliente. Isso é o que garante que o lead vai abrir seu follow. Com isso, a sua primeira linha precisa ser cativante, personalizada e provocativa, mas nunca use do click bait, isso reduz sua taxa de resposta e gera irritação.
- Aparência: Naturalmente, quando recebemos uma mensagem ou vamos ler algo, nosso cérebro escaneia aquele texto e decide se você de fato irá ler ou não. Pensa comigo, você já abriu um email e veio aquele “caixote” de texto e você simplesmente fechou? Ou entrou em um site e o mesmo aconteceu? Exato. Portanto, sim, a sua mensagem precisa ser “bonitinha”.
- Corpo: Para alcançar resultado, seu follow up precisa se diferenciar das inúmeras comunicações e Spams que seu lead recebe. Com isso o corpo ou conteúdo, precisa ser interessante e para isso, ele precisa ser extremamente personalizado, gerar valor, ser contextualizado e todos os pontos devem se conectar.
- CTA (Call to Action): Nunca esqueça do CTA. Ele é, resumindo, a pergunta que provoca seu lead a de fato responder. É um convite para que o ouvinte ou leitor faça uma ação desejada. O CTA deve ser conectado com o restante do texto, usar de gatilhos mentais, como urgência, e ainda ser de fácil compreensão e resposta.
Benefícios
- Aumenta significativamente as taxas de conversão: A maior parte das vendas não acontece no primeiro contato, na verdade, apenas 2% das vendas são fechadas na primeira interação. Apenas 20% dos leads estão prontos para comprar no primeiro contato, o que significa que 80% precisam de nutrição, acompanhamento e follow‑ups bem estruturados para amadurecer a decisão.
- Mantém o relacionamento vivo e fortalece a confiança: O follow‑up mantém a conversa ativa e mostra ao lead que ele não é apenas “mais um nome na lista”, mas alguém cuja necessidade está sendo acompanhada de perto. Quando o vendedor se mantém presente sem ser invasivo, ele cria um espaço seguro para que o lead compartilhe dúvidas, exponha objeções e explore possibilidades com transparência.
- Personaliza a jornada e entrega valor em cada etapa; O follow‑up permite adaptar a comunicação ao momento exato em que o lead se encontra na jornada, seja na fase de descoberta, consideração ou decisão. Em vez de enviar mensagens genéricas, o vendedor passa a entregar aquilo que realmente importa para o lead naquele instante e passa a entregar valor.
- Evita perda de oportunidades no funil: Sem follow‑up, as oportunidades simplesmente se perdem de vista. O vendedor não faz contato, o lead acaba esfriando e muitas vezes não é falta de interesse, ele só precisa de lembretes e clareza dos próximos passos. Quando esse acompanhamento não acontece, a negociação se dispersa e o lead acaba priorizando outras demandas.
Quando devo Parar
O follow-up é uma das etapas mais decisivas no processo comercial. Ele mantém o relacionamento ativo, ajuda o lead a avançar e evita que boas oportunidades se percam no caminho.
Mas existe um ponto que muitos vendedores ignoram: todo follow-up precisa ter um fim.
Seguir em contato infinitamente não só consome energia da equipe, como também pode prejudicar a percepção do lead sobre a marca. No mundo real, nem todo contato está pronto para comprar e tudo bem.
Quando exageramos na frequência ou ultrapassamos o tempo ideal de acompanhamento, o follow-up deixa de ser uma ferramenta de relacionamento e passa a soar como insistência. E insistência desgasta, gera fricção e, muitas vezes, fecha portas que poderiam ser reabertas no futuro.
A maturidade do vendedor está em saber até onde insistir sem ultrapassar o limite do respeito, da eficiência e da estratégia.
Aqui, entram alguns sinais claros de quando devemos parar:
- Quando o lead demonstra claramente que não tem interesse.
- Quando o lead não responde após múltiplas tentativas equilibradas.
- O potencial cliente escolheu outra solução e não deu abertura para reavaliar a decisão
- Quando o lead demonstra que a prioridade mudou e o timing não faz mais sentido.
Conclusão
No fim das contas, dominar o follow-up é dominar a arte de equilibrar presença, relevância e respeito. Ele é o próximo passo natural de um fechamento de portas bem feito.
O follow-up bem feito cria conexão, mantém o ritmo do funil, evita que oportunidades se percam e, principalmente, demonstra profissionalismo. Algo raro em um mercado onde muitos ainda abandonam o processo no meio do caminho.
O profissional que entende isso deixa de ser apenas mais um emissor de mensagens e passa a ser um guia real na jornada do lead.
Mas tão importante quanto saber acompanhar é saber encerrar. Reconhecer o momento certo de parar não é sinal de desistência, e sim de maturidade comercial
Significa poupar energia, preservar relacionamentos e abrir espaço para oportunidades que realmente querem avançar
Ao combinar persistência inteligente, personalização, clareza e estratégia, você transforma o follow-up em uma ferramenta poderosa: uma ponte que leva leads do interesse à decisão.
