Aprenda como personalizar sua demo de vendas, evitar o Engagement Gap e conduzir apresentações de alto impacto que aumentam a percepção de valor e elevam suas conversões.
No mercado de Vendas consultivas SAAS, de nada adianta fazer um excelente diagnóstico e um bom fechamento de portas, se sua demo de vendas não engaja seu lead. As chances desse lead para de responder ou achar sua solução cara, aumentam consideravelmente.
O potencial cliente solicita essa reunião e quando entra nela fica lhe apressando porque acredita que apenas vendo o produto, isso o ajudará a tomar a decisão de forma mais rápida.
Por acharmos que nossa solução é incrível e irresistível, aceitamos isso e corremos para a apresentação, na expectativa (e ilusão) de que mostrar um tanto de funcionalidade irá convencer o lead.
E para piorar, na hora da demonstração, os vendedores tendem a entrar no piloto automático. Ficamos entusiasmados e falamos mais rápido porque já fizemos essa parte da ligação milhares de vezes. “É hora do show!”
Como Dale Carnegie descreveu no livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, nós adoramos falar de nós mesmos e das coisas que gostamos.
Portanto, a apresentação do produto é a situação que o vendedor se sente mais confortável em um call de vendas. É o momento que ele vai falar de algo que domina e tem conhecimento.
Na teoria, o profissional não precisa mais fazer perguntas complexas e entender o cenário do lead, assim como ainda não precisa gerar uma tensão e amarrar todos os pontos, como no fechamento.
Quem nunca, em uma call mais difícil, em que o lead tem uma operação muito complexa ou um perfil desafiador, acelerou para ir para a demonstração. Ali, respiramos aliviados e pensamos que não teremos mais dificuldades.
Ou seja, estamos falando da convergência de duas expectativas. De um lado, o lead que quer ver o produto o mais rápido possível, acreditando que isso é suficiente. Do outro, vendedores que, de forma inconsciente, querem ir para a apresentação para fugir de momentos complexos.
É assim que caímos na armadilha. Rodamos uma call genérica, acreditando que isso seria suficiente.
Isso cria o que chamamos de Engagement Gap!
O que é Engagement Gap
O engagement Gap é basicamente a queda de engajamento do seu lead durante a conversa.
Isso pode acontecer em qualquer momento. Desde uma conversa entre amigos, até uma apresentação comercial.
E adivinha: A hora que tem a maior propensão é exatamente na demo.
É bem provável que você já tenha conduzido uma demo em que o lead começa superengajado e ansioso para ver o produto, mas, conforme a apresentação avança, passa a responder de forma genérica e só retoma a atenção quando chega a parte da precificação
O exercício que gosto de fazer comigo e com meu time, para relembra-los da importância de uma boa demo, é se colocar na posição de comprador.
Imagine estar em uma reunião na qual você compartilha detalhes sobre sua empresa, seu momento e seus desafios, oferecendo todas as informações necessárias para uma boa condução. Ainda assim, quando chega a hora da demonstração, o vendedor apresenta algo genérico, com um discurso pronto e totalmente desconectado do que você acabou de explicar.
Principalmente em uma call online, a primeira coisa que eu faria seria apertar ALT + TAB, abrir outra guia e resolver outros problemas ou responder meu WhatsApp, enquanto espero pelo momento do preço.
Spoiler: as chances de eu considerar sua solução cara são enormes, afinal, minha percepção de valor despencou ao longo da demonstração.
Como tornar minha demo espetacular
A demonstração é a etapa decisiva para levar seu lead a abandonar o status quo e enxergar valor real na mudança e esse deve ser exatamente o seu objetivo.
Para que isso aconteça de forma consistente, é essencial dominar algumas práticas que transformam a demo em um momento de conexão, relevância e impacto.
A seguir, você confere as principais dicas, quase um checklist, para elevar o nível das suas apresentações e conquistar engajamento de verdade.
Personalização
Vendas é, acima de tudo, personalização.
Esse é o fator que diferencia a empresa e seu produto no mercado e também posiciona o vendedor como um profissional de alto nível.
Toda apresentação e exemplos utilizados devem estar alinhados ao contexto do cliente. Isso significa adaptar a linguagem, os cases e as funcionalidades demonstradas à realidade específica da loja, do segmento ou do momento que o cliente está vivendo.
Personalizar é mostrar que você entende o negócio dele e isso gera conexão, confiança e autoridade.
Storytelling
Storytelling é uma forma interativa de usar palavras, gestos e ações para estimular a imaginação do ouvinte enquanto você fala.
Em uma demonstração de um SAAS, é fazer com que o lead se imagine usando seu produto, solucionando o desafio e tendo excelentes resultados.
É a diferença entre dizer que um celular tem uma ótima câmera e compartilhar uma história sobre ter capturado um momento único na vida com ele.
CaVaBen
A condução da reunião como um todo, e especialmente da demo, deve ser centrada nos benefícios diretos que cada funcionalidade proporciona ao cliente ao utilizar sua solução.
Mas qual a diferença entre benefícios, características e vantagens?
- Ca (Características): É o que o produto é. Independente do cenário de quem compra.
- Va (Vantagem): É o que o produto proporciona. É um lado positivo dele, mas genérico e que independe do cenário do lead.
- Ben (Benefício): É a vantagem aplicada ao cenário do lead. Ou seja, um ponto positivo do produto que resolve o desafio do potencial cliente.
É fundamental evitar abordagens baseadas em vantagens genéricas ou descrições técnicas do produto, que não estejam conectadas a uma dor real do cliente.
Quando usamos de uma abordagem orientada a valor, isso aumenta a taxa de engajamento e assegura que, após o encontro, o cliente tenha clareza sobre como a sua solução contribui efetivamente para a resolução dos seus desafios.
Afinal, dias depois da reunião, quando o lead estiver comparando sua solução com alternativas do mercado, ele não vai se lembrar de cada funcionalidade em detalhe, mas sim do impacto que cada uma delas geraria na operação dele.
Conexão com o Diagnóstico
O diagnóstico não é uma etapa protocolar da call. Ele é a base sobre a qual toda a apresentação, fechamento e follows devem ser construídos.
Tratar o diagnóstico como um checklist ou uma parte separada da reunião enfraquece a conversa e impede a entrega de uma experiência personalizada e consultiva.
É durante o diagnóstico que o vendedor coleta os principais insumos sobre dores, objetivos, contexto operacional e prioridades do cliente. Esses elementos devem ser constantemente retomados e conectados à apresentação da solução.
Além de reforçar a escuta ativa, essa conexão:
- Aumenta a personalização da conversa
- Gera identificação e relevância imediata
- Fortalece o uso de storytelling, mostrando ao cliente que a solução foi pensada para o cenário dele
- Eleva a percepção de valor, pois o cliente se vê refletido em cada ponto apresentado
Em resumo: Uma boa demo só se traduz em valor e evita o gap de engajamento, quando se utiliza o diagnóstico de forma estratégica ao longo de todo o discurso.
Resolva o Desafio, Justifique o Impacto, Projete Resultados
Use esse framework antes de apresentar qualquer funcionalidade:
- Ao finalizar o diagnóstico, faça a si mesmo a pergunta-chave: “Qual funcionalidade realmente resolve o principal desafio do meu lead?” A partir disso, organize mentalmente as funcionalidades em ordem de prioridade, seguindo o nível de urgência de cada problema identificado. São essas as que devem ser apresentadas primeiro e as únicas necessárias.
- Lembre-se: Impacto é onde dói! Por isso, antes de mostrar qualquer funcionalidade, pergunte-se: “Por que estou apresentando isso?” A resposta deve sempre conectar a funcionalidade ao impacto que o problema gera hoje na operação do lead. Deixe isso explícito no discurso para que ele compreenda claramente o valor por trás do que está prestes a ver.
- Por fim, evite entrar em detalhes técnicos excessivos. O objetivo da demo não é ensinar como a ferramenta funciona, mas sim projetar o resultado que ela pode gerar. E a forma mais poderosa de fazer isso é trazendo cases reais de antes e depois, situações em que alguém enfrentava um desafio similar e alcançou resultados concretos usando aquela mesma funcionalidade
O que não se Fazer em uma Demo
Entrar em um Monólogo
Seus clientes se envolvem quando você abre uma tela pela primeira vez ou começa a mostrar algo. Eles se inclinam para frente, ouvem atentamente e sua curiosidade é despertada.
Entretanto, como vimos, é comum que, durante uma demo, a gente acabe entrando no piloto automático: o entusiasmo aumenta, o ritmo acelera e, sem perceber, passamos a falar rápido demais e sem pausas.
Com isso, a curiosidade inicial do lead vai se perdendo ao longo da conversa e ficar mostrando sua demonstração, funcionalidade por funcionalidade, não é a solução.
Distrações são comuns em um ambiente de trabalho dominado pela tecnologia e quando você entra em um monólogo, você favorece isso.
A melhor maneira de aumentar o engajamento de alguém é fazendo perguntas ao final de cada funcionalidade. Minha recomendação é começar com uma pergunta fechada, seguida de uma aberta.
Isso faz com que seu lead precise usar 100% da sua capacidade mental e se mantenha focado.
Ou seja, por mais contraintuitivo que pareça, pare de falar tanto sobre si mesmo durante uma demonstração e foque no comprador.
Segurar o Melhor para o Final
Um conselho comum para demonstrações de vendas é segurar a melhor funcionalidade para o final.
“O melhor fica para o final”, dizem.
Na verdade, por mais estranho que pareça, as demonstrações de vendas mais persuasivas começam pelo fim.
Em outras palavras, comece a demonstração do seu produto com o problema em que você investiu mais tempo durante o diagnóstico.
Se você fica tentando segurar isso para o final, pode ser tarde demais! Afinal, você perde o engajamento do lead e só é possível recuperá-lo no momento do preço.
Em seguida, passe para o outro problema em que você investiu o segundo maior tempo durante a fase de descoberta. E assim por diante.
Essa abordagem é chamada de “mapeamento de soluções” e ajuda você a ir direto ao ponto.
Portanto, SEMPRE comece pelo melhor.
Mostrar Todas as Funcionalidades
Tendemos a pensar que mostrar todas as funcionalidade facilita o processo de convencimento do lead.
Dicas de demonstração geralmente insistem em mostrar todos os recursos do produto.
A maioria dos representantes de vendas ainda cobre muito terreno, acreditando que quanto MAIS eles mostram, MAIS valor eles constroem.
É uma abordagem equivocada que pode sabotar sua negociação.
Entretanto, isso gera desengajamento e ainda abre espaço para uma paralisia de compra, onde a pessoa pode achar seu produto completo até demais ou ter tantas opções, que ela trava, como é apresentado no JOLT.
Sendo assim, sua demonstração deve resolver exatamente o problema do seu cliente. Nada menos. Mas também nada mais.
Esta é uma técnica subestimada e poderosa para melhorar drasticamente suas demonstrações.
É muito mais eficaz fazer demonstrações concentradas e direcionadas. Por quê? Porque se você falar menos sobre recursos, seu comprador terá espaço para fazer perguntas durante a demonstração do produto.
E os melhores vendedores sabem que isso é uma coisa boa.
Perguntas são um bom sinal de que você interessou seu comprador (e que você não o bombardeou com muita informação). Você os provocou e eles querem saber mais.
Conclusão
A demo é o momento em que muitos vendedores relaxam, entram no piloto automático e, sem perceber, geram o temido Engagement Gap.
Mas quando tratada como uma etapa estratégica e personalizada, ela se torna justamente o ponto de virada que desloca o lead do status quo para a decisão de mudança.
Personalizar, contar histórias, focar em benefícios reais, conectar cada parte ao diagnóstico, e começar sempre pelo problema mais crítico: tudo isso transforma a demo em um momento de clareza, relevância e impacto.
Ao invés de despejar recursos técnicos, o vendedor passa a construir valor, ajudar o lead a visualizar o resultado e manter o engajamento alto até o final.
No fim das contas, uma boa demonstração não é um show do produto, é uma narrativa consultiva sobre como seu lead pode resolver seus desafios de forma mais inteligente, rápida e eficiente.
Menos sobre você. Mais sobre ele.
