Descubra como aplicar os principais frameworks de vendas – SPICED, MEDDIC e BANT – para evitar negociações perdidas e aumentar suas conversões
O que é um framework de fechamento de portas?
Imagine só.
Você fez uma baita apresentação para um lead. Abordou todos os pontos certos no diagnóstico, entendeu o cenário da empresa dele por completo, conectou a dor dele a sua solução e mostrou exatamente isso de forma clara e objetiva durante a demonstração do produto.
Em outras palavras, deu um show!
Porém, você ficou tão confiante, e a empatia com o lead está tão grande, que no final da reunião você apresenta o preço e deixa ele ir embora sem combinar um próximo passo ou entender qual a etapa a seguir.
É certeza! Essa venda vai ser concretizada, você já até contou ela dentro do seu forecast.
Mas, depois da reunião ele para de responder. Passam alguns dias e nada. Você não entende o porquê, tenta ligar mas não tem retorno, suas mensagens passam batidas no whatsapp.
O tempo que ela está no seu pipeline já estourou o ciclo de vendas médio, seu gestor já está cobrando que você mova essa negociação para o estágio perdido. Você insiste, tem confiança que vai dar certo.
“Ele gostou tanto da reunião, viramos praticamente amigos. Não é possível que ele vai fazer isso!!”
Por fim, você acaba aceitando, e joga o negócio para perdido, depois de tentar contato com o lead mais de 10 vezes e não ter tido nenhum feedback sequer.
Se isso aconteceu com você recentemente, não se sinta mal. Afinal, que vendedor nunca passou por isso?
Uma das várias formas de evitar isso é fazendo o fechamento de portas durante a reunião.
Essa etapa se resume em, como o próprio nome fala, fechar todos os caminhos que o lead pode fugir.
Validar todos os possíveis pontos de saída antes de acabar a reunião para ter certeza que eles estão mapeados e validados.
E existem alguns caminhos para fazer isso!
Utilizar de Frameworks ao longo do processo de fechamento de portas torna mais fácil a análise do negócio para medir porque ele teve sucesso ou fracasso.
Ele permite a inspeção detalhada de cada negócio para identificar o ponto fraco e, por consequência, onde o vendedor precisa se desenvolver para garantir que menos negócios sejam perdidos por meio de um processo repetível.
Inclusive é por meio de um framework que podemos identificar erros padrões e constantes que os vendedores estão cometendo, como esquecer sempre de validar a expectativa de tempo para o projeto, ou não entender a fundo o processo de decisão interno para compra de produto.
Existem vários frameworks em vendas, a ideia é utilizar aquele que mais se adapta ao seu processo. Muitas empresas inclusive criam seu próprio modelo, o que não tem problema, desde que você garanta que cobriu todos os detalhes do fechamento de portas.
FRAMEWORK 1 – SPICED
O primeiro que vamos abordar é o SPICED (Situation, Pain, Impact, Critical Event e Decision). É um modelo que acompanha a jornada do cliente ao longo do processo de vendas. As 3 primeiras etapas inclusive são bem similares ao SPIN Selling.
SITUATION: É o contexto do cliente, a situação em que ele está. Envolve tudo que descobriu da empresa, qual o ramo de trabalho e modelo de negócio, quantas pessoas tem no time, o tamanho da empresa, o produto ou serviço que vende, os objetivos e metas para o ano, a expectativa para reunião, se a conta veio de inbound ou outbound, qual a função do lead que você está conversando
… Enfim, tudo relacionado ao cenário atual do lead!
PAIN: É o motivo de porque o cliente está em contato com você, a razão pela qual ele está participando dessa reunião ou ligação, é a dor que ele quer resolver, a oportunidade que ele precisa aproveitar.
Não se engane! Essa etapa pode parecer curta e simples, mas é aqui que a maioria dos negócios caem. Isso porque na grande maioria das vezes a resposta do lead vai ser apenas uma cortina de fumaça para o verdadeiro problema.
Cabe ao vendedor ter a percepção aguçada e seguir martelando nesse ponto até encontrar a verdadeira necessidade do cliente
Uma dica? A dor do lead vai estar necessariamente ligada a uma implicação dentro da empresa, que inclusive é a próxima etapa 🙂
IMPACT: Aqui estamos abordando o resultado do problema, qual a consequência de manter o ele rodando, de seguir com essa dor dentro da empresa. O que isso vai impactar? Quanto o lead está perdendo com essa dor ativa? Quantas oportunidades foram perdidas devido a isso?
A ideia é dimensionar de forma clara para o lead o que esse problema está causando para a empresa dele. No português claro: Colocar o dedo na ferida.
Além do impacto negativo, existe a possibilidade de destacarmos qual a consequência positiva de resolver essa situação. Medir o que a companhia tem a ganhar e qual o impacto desse ganho para a estratégia da empresa.
A verdade é que o “SPI” do framework “SPICED” é onde realmente está o ouro do negócio.
Se o vendedor seguiu os 3 primeiros passos da forma correta, é só colocar a bola dentro do gol. Se ele não seguiu, a partir daqui a chance é grande de só “cumprir tabela”, porque provavelmente ficaram vários pontos em abertos que vão acarretar na queda do negócio.
Mas eu sei que vocês vão fazer tudo certinho… Então vamos lá!
CRITICAL EVENT: Hora de validar qual a deadline do projeto, ou para quando querem lançar o produto, até quando é a timeline prevista para resolver o problema… em outras palavras, o tempo até assinar o contrato!
Essencial validar isso de forma clara e entender se realmente existe uma timeline desenhada. Caso não tenha, a chance é grande do lead ter apenas uma ideia, mas nada que venha a se tornar um projeto tão cedo.
DECISION: Quais os critérios de decisão para definir a solução? Quem vai ser o responsável por analisar? Quais os próximos passos? Será necessária uma nova reunião? Como costuma funcionar esse processo interno? Quais as etapas na contratação de um fornecedor?
Aqui é o momento de entender o cenário interno do lead. Quem são os influenciadores do projeto, quem são os decisores, quais as próximas etapas e principalmente como a decisão será tomada!
Framework 2 – MEDDIC
O segundo framework que vamos destacar já envolve um cenário de vendas mais complexas, com vários decisores envolvidos e que provavelmente tem um ciclo de vendas longo. Provavelmente é um contexto comercial com políticas internas complexas, análises jurídicas e financeiras detalhadas e várias etapas a serem seguidas até a assinatura do contrato.
Se essa é a sua realidade, o MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain e Champion) pode ser a metodologia certa para você.
A ideia principal dela é evitar esforço em negócios que não tem chance de avançar, garantir não só a qualificação, como a desqualificação de deals de baixa qualidade, que viriam a demandar esforço e tempo em excesso do seu vendedor, para depois serem direcionados para a aba de “Negócios Perdidos” do seu CRM.
As etapas do MEDDIC são as seguintes:
METRICS: A primeira etapa do MEDDIC está relacionada à entrega de dados para o cliente. Mas no modelo de vendas complexas que essa metodologia aborda, não estamos falando de dados genéricos como cases de sucesso ou informações de um ebook de vendas.
São dados de impacto, métricas que influenciam diretamente no negócio dele, como receita a ganhar, perda de mercado, ganho em vendas, aumento do ticket médio… informações que vão influenciar a compra.
Economic Buyer: Se na primeira etapa falamos de influenciar a decisão de compra, aqui é o momento de entender quem é o responsável por essa decisão. Até porque ninguém vai se interessar mais pela solução do que a pessoa que carrega a responsabilidade por perdas e ganhos financeiros.
Nem sempre vai estar claro quem é esse decisor, e muitas vezes ele só vai aparecer em momentos finais de negociação.
Decision Criteria: Quais critérios técnicos, de fornecedores e financeiros você enfrentará do lado do comprador? Aqui é o momento de entender quais os obstáculos e desafios que podem vir no momento do fechamento.
Esta etapa e a próxima são parecidas com a última sigla do SPICED, voltada para a decisão do projeto e próximos passos. Mas quando abordamos vendas complexas, essas fases são bem mais detalhadas e é necessário entender cada particularidade do negócio.
Decision Process: Qual o processo de fechamento, do início até o final? Quais são as etapas? Qual o SLA de cada etapa? Quais os decisores envolvidos?
Esse é o momento de aprofundar ao máximo, validar quais e quantas aprovações são necessárias e o tempo para isso acontecer.
Dica: Sempre pergunte sobre como foi a contratação de outras soluções. Se estamos falando de grandes empresas, certamente eles já fizeram outras contratações. Entender como foi esse processo com outra solução ajuda a decifrar como será o processo com a sua.
Identify Pain: Sem mistério por aqui certo?! Se você chegou até aqui e está lendo sobre MEDDIC, já entendeu a importância de ter uma dor mapeada no processo e identificar os impactos e consequências dessa dor.
A questão mais importante aqui é: Se o diagnóstico foi feito de maneira correta, essa dor já está mapeada e clara. Porém lembre-se, em vendas complexas nem sempre todos os envolvidos no processo tem a mesma dor (provavelmente não vão ter). Cada um tem um objetivo e interesse por trás e isso precisa ser mapeado.
Champion: Já deu para perceber que o processo de fechamento em vendas complexas é osso duro de roer, não é mesmo?!
Por isso, em toda negociação desse tipo é essencial que você identifique quem é o seu Champion.
Quem vai ajudar você a vender internamente seu produto?
Ter alguém do outro lado para apoiar e falar bem da sua solução é o que muitas vezes vai garantir prioridade e avanços significativos na negociação!
Se você quiser exemplos de perguntas para trabalhar o MEDDIC, só acessar esse excelente blog post da Gong
Framework 3 – BANT
BANT da Sales Hacker BANT and Beyond: Advanced Sales Qualification for SDRs & AEs (saleshacker.com)
Por fim, o último framework que vamos abordar é um dos mais tradicionais em vendas, e em várias empresas pode inclusive ser considerado ultrapassado ou pouco efetivo.
Mas se o cenário de vendas que você está acostumado não é tão complexo, essa metodologia consegue trazer excelentes resultados.
O BANT (Budget, Authority, Needs e Timeline) foi criado pela IBM muitos anos atrás e utilizado para avaliar e qualificar se alguns negócios eram de fato oportunidades de vendas.
Hoje em dia existem várias versões modernizadas desse framework, como você pode conferir neste texto da Winning By Design.
A ideia aqui é ser um pouco mais simples e destrinchar o BANT tradicional. As etapas dele são basicamente:
Budget: O prospect que você está conversando tem orçamento para comprar a sua solução? O nível de investimento que ele pode fazer encaixa na realidade da sua empresa?
A ideia aqui é eliminar pequenos clientes que podem tomar tempo seu, e no final das contas não vão comprar.
Ou pior… vão comprar por emoção e acabar entrando na taxa de churn da sua empresa.
Authority: O prospect tem autorização para negociar o deal com você? Ele é um decisor dentro da empresa? A palavra final vem dele?
Se o MEDDIC é utilizado em cenários complexos, o BANT normalmente é utilizado em vendas mais simples e com ciclos menores.
Fica a dica: Não vale a pena perder tempo com prospects que não são decisores.
A chance de você fazer uma apresentação personalizada, enviar uma proposta com uma ótima condição financeira, tirar todas as dúvidas do cliente para depois morrer na praia é muito grande.
Se você não conseguir conversar com o decisor direto do projeto, você nunca vai conseguir efetivamente validar a próxima etapa do BANT, que seria…
Needs: Qual a necessidade que o prospect tem para adquirir seu produto? Qual dor ele quer resolver?
Esse tópico aqui é comum em qualquer framework. Sem identificar de forma clara e objetiva porque o cliente quer comprar de você, não tem negócio fechado.
Timeline: Qual a expectativa de tempo em relação a esse projeto? Quando querem implementar essa solução? Porque essa timeline foi definida?
Conclusão
O principal ponto é entender que qualquer framework de venda demanda um esforço contínuo de aprendizado e prática para garantir que ele seja aplicado com sucesso. Somado a isso, é essencial medir e avaliar métricas para entender a fundo se aquela metodologia encaixa no seu processo de vendas.
Em outras palavras, não existe resposta certa!
Cabe a você decifrar qual modelo encaixa mais na sua empresa.
Mãos à obra!
