Passo a passo para fazer uma demo objetiva e completa para garantir o melhor resultado em vendas
Qual foi a última vez que você foi em um shopping?
Sei que desde a pandemia do Covid-19 muitas pessoas criaram o hábito de restringir suas compras ao modelo online, pela praticidade e custo mais baixo.
Mas vamos supor que você resolve ir ao shopping para comprar uma camiseta básica.
Sugiro dar uma passadinha por lá inclusive, caso você atue na área comercial. Não precisa comprar nada, mas preste bem atenção em como um vendedor de loja física atua.
Um vendedor não tão bom vai recepcionar você, oferecer um produto e soltar o pitch padrão e decorado sobre o tecido dela, o tamanho, e qualidade da peça. No final, ele fala o preço e reza para você comprar.
Agora, e o que faz um vendedor excepcional?
Repare bem quando estiver lá. Ele certamente não vai começar seu atendimento falando sobre o produto ou a loja dele.
O foco vai ser você. Te entender para depois conectar o produto a exatamente o que você comentou.
Primeiro de tudo, ele vai querer saber PORQUÊ você quer comprar essa camiseta.
Existe uma ocasião por trás? Um aniversário talvez? É um presente para outra pessoa?
Depois disso, ele vai entender que tipo de camiseta você gosta (Lisa, estampada, listrada, larga, mais justa, etc…)
Após tudo isso, ele vai trazer algumas opções de camiseta e pedir para você ir experimentar nos provadores da loja.
A questão é: Você entregou o ouro para ele.
Quando vestir a camisa, vai perceber que ela encaixa perfeitamente nas informações que foram passadas antes. Você já se imagina usando ela no dia a dia.
Aqui acabou, a venda foi feita. O vendedor sabe que depois dessa demonstração e desse atendimento, não tem como o cliente falar não.
E detalhe, ein?!
Você já decidiu que vai comprar, e ele nem falou de preço ainda.
Definição de uma Demo
A ideia por trás de uma demo é dar um gostinho ao cliente de como seu produto ou serviço funciona, literalmente demonstrar na prática a característica por trás da solução antes de seguir com a negociação e fechamento.
O processo de uma venda consultiva é constituído basicamente por duas etapas: primeiro, o diagnóstico, e depois, a apresentação de proposta. A demo se encontra exatamente no meio dessas fases, entre a qualificação de um lead e a entrega de uma projeto personalizado.
A grande dúvida é, até que ponto vale a pena “forçar” o cliente a seguir o processo que a empresa propõe? Ou seja, seguir com o procedimento interno que é mais natural e ou deixar que o cliente siga seu próprio ritmo?
Vamos lá.
Como fazer uma boa demonstração de vendas
Independente se o lead que você está pensando veio de inbound, por prospecção do vendedor, do time de pré vendas ou até por indicação, provavelmente a sequência que você vai ter com ele envolve um momento de descoberta seguido de uma apresentação da solução que você pode oferecer.
Entre esses dois passos, você vai realizar a sua demo, e o objetivo com isso é que o lead perceba de fato o que seu produto faz, e assim fique mais inclinado a comprá-lo.
A questão é, uma demo genérica e aplicada sempre da mesma forma certamente vai fazer você correr o risco de perder a venda.
Primeiro porque, se o seu produto for completo, e sei que ele é, vai envolver várias features que precisam ser apresentadas. Apresentar tudo isso certamente vai fazer o lead sentir que a solução é complexa demais e se aproxima muito mais de um nice to have do que um must have.
Em outras palavras, o cliente pode sentir que ele não precisa de um produto tão complexo para resolver a dor dele, que algo mais simples seria suficiente.
Além disso, você corre sério risco de ligar o piloto automático e deixá-lo entediado, ou simplesmente perder a atenção total dele em algum momento e, assim, prejudicar o rumo da apresentação.
Afinal quem nunca acabou uma demo com a certeza que arrasou, e quando foi conferir com o cliente, percebeu que o sentimento não era recíproco, não é mesmo?
Infelizmente, tudo isso acaba refletindo e ficando claro na hora do preço. Você vai apresentar um orçamento, e certamente o cliente vai achar caro demais. Na verdade, o custo não é o problema, mas sim o valor da sua solução. O cliente simplesmente não percebeu o quão essencial ela é.
Para evitar isso, o ideal é fazer um processo de descoberta certeiro e conectar o seu produto à realidade do cliente. Garantir que o engajamento vai ser mantido ao longo de toda a apresentação.
Processo da Descoberta
A descoberta tem que responder duas perguntas: Qual problema o cliente quer resolver e como sua solução resolve?
A melhor maneira de identificar esses pontos é validando com o cliente. Perguntar sobre o contexto dele e porque ele se interessou no produto. Isso vai garantir que sua demo não vai ser só mais um pitch genérico.
A apresentação precisa ser baseada no diagnóstico que foi feito, assim como um médico passa a receita logo depois de validar qual o problema do paciente.
Inclusive, utilize de perguntas não só antes da demo, mas durante ela também. Seguir um modelo em que, a cada feature apresentada, o vendedor confere se o lead entendeu qual a característica do produto, a vantagem que ela entrega e porque vai ser um benefício para o cliente.
Com isso, você garante que o cliente está se vendo no dia a dia com aquela solução. Que ele está sentindo como seria ter aquele produto em sua realidade. Ele pode não lembrar de todas as features apresentadas, mas ele certamente vai lembrar o sentimento despertado durante a demo.
O framework claro de como fazer isso está nesse texto da Winning By Design.
O ponto principal é, fazer as perguntas certas e entender perfeitamente qual o contexto do cliente e porque a sua solução encaixa no cenário dele. Esse é o caminho. E isso pode levar tempo demais.
Não à toa esse processo muitas vezes é dividido em dois, com uma primeira reunião lotada de perguntas do vendedor sobre a realidade do lead, seguido de um segundo encontra com a demo e proposta personalizada para essa realidade.
A grande questão é: Não podemos quebrar a expectativa do cliente, ele quer entender como o produto funciona e quer isso para ontem. Ir contra isso é ir contra uma boa experiência de compra.
Com isso, surge um dilema: O que é mais vantajoso?
Trabalhar uma descoberta longa e completa, passando por todas dores e problemas do lead antes de seguir para a demo?
Ou entregar o produto na mão do cliente o mais rápido possível? Garantir que o cliente saiu satisfeito, mesmo que isso envolve quebrar o processo.
Como tudo na vida, existe um meio termo.
É essencial gerar valor para o lead no momento da demo, e o melhor caminho para isso é entender o cenário dele e assim garantir uma apresentação personalizada e conectada com a dor do cliente.
Nós como consultores temos como principal papel fazer com que o lead entenda a solução, é exatamente por isso que existem vendas consultivas e não apenas vendas self service.
Porém existem outros caminhos para fazer isso para garantir que o tempo da reunião seja aproveitado ao máximo e o lead tenha o sentimento que cada minuto foi direcionado para ele.
Dados direto do Gartner comprovam que:
- O comprador moderno faz até 80% da pesquisa antes de conversar com o vendedor;
- Cerca de 33% dos compradores preferem uma experiência de compra mais livre;
Ou seja, cada vez mais os clientes estão buscando se informar sobre o produto antes mesmo de conversar com o fornecedor, e devido a isso, eles querem o poder de controlar o processo da compra.
E se eles estão se informando antes, porque o vendedor também não faz isso?
Pesquisas sobre a empresa do cliente, sobre o mercado, modelo de negócio, produtos oferecidos, número de funcionários, tempo de operação … Elimina um tempo gigantesco de descoberta. Tempo esse que só gera valor para você. Abordar isso durante a reunião não agrega nada para o cliente.
Alinhe expectativas com o cliente, entenda até que ponto ele está maduro o suficiente para já ver o produto e garanta que você tem todas as informações que precisa para realizar uma demo conectada as dores e problemas dele
Crie um filtro pré demo com intuito de garantir eficiência no processo, como destaca a Sales Hacker.
Qual a urgência do lead? Qual o nível de conhecimento sobre soluções como a sua? Ele entende qual problema tem? Sabe a importância de resolvê-lo?
Conclusão
Fazer uma demo é provar que seu produto funciona e atende as demandas do cliente.
Encontrar a maneira certa de fazer essa demo garante que a apresentação vai ser bem feita.
Por fim, encontrar o momento exato para realizá-la elimina quebra de expectativas e mantém o outro lado engajado durante todo o processo.
Siga esse passo a passo para garantir um bom resultado, e aumente suas conversões em vendas!
