Aprenda a aplicar os princípios dos 3Rs para transformar seus e-mails frios em conversas quentes, aumentar taxas de resposta e se destacar em meio ao mar de mensagens genéricas enviadas todos os dias.
Nos últimos anos presenciamos o desenvolvimento de vários tipos de ferramentas e soluções tecnológicas, entre elas, dois tipos em específico que tornaram o processo de enviar emails muito mais simples e generalizado.
- Ferramentas que extraem e levantam dados pessoais (email, telefone,etc …) sobre os leads, como Phantom Buster e Speedio.
- Ferramentas voltadas para o disparo automatizado de emails em grande volume, como Mailchimp, Active Campaign ou Ramper.
A partir disso, a prospecção por email se disseminou como uma verdadeira epidemia entre os vendedores. Passou a ser normal um time de vendas disparar milhares de emails por semana para milhares de pessoas diferentes.
O grande problema é que, infelizmente, essas ferramentas permitiram que vendedores preguiçosos pudessem prospectar com um esforço mínimo, enviando praticamente o mesmo email para toda a base de clientes.
Esses vendedores enviam e-mails mal escritos, com baixa personalização e para pessoas que não tem nenhum interesse em receber aqueles conteúdos.
Devido a isso, o interesse por ler um email fica cada vez menor por parte do cliente, e os bons vendedores precisam se diferenciar cada vez mais nesse canal se quiserem ter a atenção do lead
Os justos pagam pelos pecadores, não é mesmo?
Mas não se preocupe, tem um caminho para fazermos isso, como destaca esse texto da Winning By Design.
De acordo com eles, o ideal é trabalharmos um email que atenda a estrutura dos 3Rs (Relevance, Reward, Request)
Relevance (Relevância)
Consiste em deixar claro para o lead porque você está contatando ele, qual o objetivo com esse email.
Mas espere um pouco… então aqui é o momento de lançar aquela frase de efeito?
Do tipo: “VOU AJUDAR A REVOLUCIONAR SUA EMPRESA” ou algo assim…
Não. Por favor não faça isso. E se fizer não fale que tirou a ideia desse texto 🙂
No primeiro momento, o ideal aqui é destacar para o lead que você fez o dever de casa e sabe com quem está falando, qual é a empresa, o que ela faz, qual o nicho de mercado e destacar que você já tem uma experiência com esse segmento e portanto pode conseguir ajudar em alguns possíveis problemas
Reward (Recompensa)
Seguindo a lógica do email, um bom caminho para manter o lead interessado é fazer uma referência de algum cliente que você atendeu e possui similaridade com quem você está conversando.
Aqui é a hora de gerar valor por meio de algo mais “palpável”. Um blog post que sua empresa fez, um case de sucesso, um vídeo com depoimento de um cliente, um resultado atingiram.
Lembre-se, tem que fazer sentido com o contexto do lead.
Request (Pedido ou Solicitação)
Agora que você entregou conteúdo personalizado e que gerou valor para o lead, é hora de pedir algo em troca. Aqui é o momento do Call to Action (Pedido por ação).
Pode ser convidar um cliente para participar de uma reunião se ele quiser saber mais, perguntar se ele tem interesse em saber mais sobre o assunto, pedir um feedback do conteúdo ou até mesmo perguntar se pode ligar mais tarde para expandir
Lembre-se do que o gatilho de reciprocidade fala. Se o lead sentir que você entregou algo que gerou valor, ele vai se sentir no dever de fazer o mesmo.
Nem que seja responder com um simples obrigado e destacar que agora não tem interesse.
O que pode parecer ruim, mas ao menos ele tira você do “talvez” e libera seu tempo para prospectar outro cliente
Algumas dicas extras na hora de escrever seu email:
- Deixe ele curto. Quanto maior o email, menor a chance do cliente ler;
- Vá direto ao ponto logo no início do email. Lembre-se que as primeiras palavras do texto vão estar destacadas na caixa de entrada dele.
- Destaque os benefícios do seu produto e não as características dele.
- Use o primeiro nome do cliente quando quiser atrair a atenção dele para um ponto importante
- Não tente forçar a venda. O objetivo aqui é despertar interesse.
Uma dica precisa ficar separada das demais, porque ela é a mais importante. Talvez nem seja uma dica e mais um duro choque de realidade.
Não dedique tempo e recurso em excesso na hora de escrever UM email.
Pode parecer contraditório, mas não é. Fato é que temos que nos adaptar a realidade.
Da mesma forma que tentamos diferenciar ao máximo os nossos emails para que o cliente veja e tenha interesse em responder e conhecer mais, outros vendedores fazem a mesma coisa.
Isso sem falar naqueles vendedores que disparam 10 mil emails por dia para os clientes e lotam a caixa de entrada dele.
Com isso, existe uma boa chance do seu e-mail passar batido.
Até por isso que o “um” está em destaque na frase. Não foque demais em um email, não dedique todas as suas forças para aquele super email, porque infelizmente ele pode nunca ser lido.
Foque em vários emails. Acredite, quando se fala em prospecção de clientes por email, mais vale escrever quatro emails nota 8 do que um email nota 10.
Trabalhe sequências de emails conectadas uma à outra para relembrar o cliente sobre quem você é e garantir que vai ter uma conexão com ele.
Aplicando na Prática
Você não achou que eu ia escrever tudo isso sem deixar um exemplo aqui, achou?
O pessoal da Gong escreveu um excelente artigo (como sempre) sobre 6 e-mails fora de série, aqui está o link caso tenha interesse.
Vou deixar o print de um deles que achei bem interessante:
Repare como ele trabalha de forma perfeita os 3Rs que destacamos aqui.
Relevância: Read your recent LinkedIn article The 4:1 Give-Get Sales Formula, and as a pretty green AE, it was great advice to remember as I start, and progress my sales career.
It also feels a little hypocritical of myself to then be reaching out to you, seeing you downloaded some of Gong’s content, to try to earn some time with you.
O autor do email destaca em dois momentos o motivo de estar entrando em contato. Primeiro, ele comenta que leu o post no linkedin feito pelo lead, e logo depois ele comenta sobre os conteúdos baixados da empresa.
Isso é sensacional. Primeiro ele mostrou personalização, e deixou claro que ele fez uma pesquisa sobre o lead antes de enviar o email.
Segundo que ele deixa claro que sabe sobre os conteúdos baixados pelo lead, ele não esconde isso como uma tentativa de “prospecção acidental” ou cobra do lead uma reunião já que ele baixou os conteúdos.
Recompensa: However, given your passion for helping clients solve problems vs. push products or your own agenda/interests, I can imagine you’re coaching your reps to do the same, and my intuition tells me there’d be valuable insights in learning where you can help improve how your reps interact with clients and bring in revenue.
A recompensa que o autor traz aqui é um pouco diferente da que abordamos. Ele já sabe que o lead tem interesse na Gong, afinal ele baixou os conteúdos.
Mas ao invés dele simplesmente convidar o lead para uma reunião ou falar sobre a empresa, ele prefere elogiar o lead sobre sua paixão por ajudar clientes a resolver problemas (algo que a Gong faz).
E logo após isso, ele introduz a ideia trocar insights sobre esse assunto para gerar valor para os dois lados.
Pedido: Thoughts on exploring further?
Simples, curto, objetivo e eficiente.
Após um baita email desse, o vendedor só pergunta se faz sentido explorar isso mais a fundo.
CTA (Call to Action) perfeito para o momento do email.
Conclusão
Por mais que o email tenha se disseminado como uma ferramenta de prospecções genéricas, email marketing e spam, ele ainda pode ser uma solução útil para atrair clientes.
Desde que seja usada da forma correta pelo time de vendas.
E o caminho para isso é:
- Identificar o cliente ideal (ICP) e fazer uma breve pesquisa sobre ele;
- Montar uma email personalizado que deixe claro porque você está entrando em contato com essa pessoa;
- Trazer algo relevante e que gere valor;
- Espaçar os emails em uma cadência para aumentar a chance de retorno do lead.
E claro… Lembre-se de metrificar os disparos para avaliar onde está o gargalo e corrigi-lo o quanto antes.
Agora é com você!
