O que é Sales Enablement
O mercado de vendas está em constante mudança, principalmente quando o assunto é vendas consultivas. Um novo modelo de vendas, que surgiu a partir do desenvolvimento de soluções SaaS e revoluções tecnológicas do final do século passado para a primeira década dos anos 2000
E se esse mercado é recente, a maneira de vender mais ainda! E vem cada vez mais se alterando em técnicas, estratégias, modelos e ações. Com isso, surge uma necessidade de uma ferramenta que auxilie o vendedor a ficar ciente dessas mudanças
Essa ferramenta é o Sales Enablement. Na tradução, significa “capacitar vendas”, ou seja, atualizar vendas sobre o modelo que está funcionando melhor e quais as alterações que precisam ser feitas.
Sales Enablement é uma metodologia focada no desenvolvimento profissional do vendedor, com o intuito de torná-lo cada vez melhor.
É uma metodologia que vem se tornando cada vez mais forte no mercado. Se você trabalha em uma startup menor ou uma empresa do mercado tradicional, é provável que você não saiba o que é ou como funciona essa estratégia.
Mas para ter uma noção da real importância desta área, basta dar uma olhadinha nos processos comerciais de grandes startups do Brasil. Todas elas provavelmente já tem um time ou no mínimo um grupo de pessoas com o cargo “Enablers” que tem como função principal capacitar os vendedores.
De acordo com report de 2018 CSO Insights Sales Enablement Optimization, mais de 60% das empresas dedicam uma pessoa ou um setor a função de Enabler.
Não vou abordar a fundo o que é e qual a importância dessa metodologia porque já temos um blogspot sobre isso, basta clicar aqui para acessar.
Como aplicar Sales Enablement?
O primeiro passo e provavelmente o mais importante para aplicar Sales Enablement na empresa é criar uma cultura voltada para desenvolvimento e melhoria contínua.
Todos querem ser melhores no seu trabalho, mas pouquíssimos querem se esforçar para isso. Quando o assunto é vendas então, a grande maioria dos vendedores está interessado apenas em vender mais.
Além disso, vendas é um setor que por padrão não existe cobrança voltada para melhoria de processos. A maior parte dos líderes trabalham uma gestão macro e bem ampla, voltada para números “básicos” como taxa de conversão, volume de novos negócios e novas vendas, resultados por vendedor e distância para a meta.
Essas métricas são essenciais para medir o progresso do time de vendas, mas elas não mostram de forma clara onde está o gargalo. Apenas indicam se a empresa está próxima ou distante de atingir os resultados esperados.
É necessário ter um olhar um pouco mais profundo, fazer uma análise mais micro do processo comercial com intuito de identificar possíveis erros que podem ser corrigidos.
E o caminho para isso é através de uma cultura de colaboração que mostre o tanto que o vendedor tem a ganhar caso ele trabalhe melhorias no seu processo.
Em vários blogposts é comum comparar Sales Enablement a esportes de alta performance.
No tênis, por exemplo, é comum ver atletas como Rafael Nadal e Novak Djokovic treinarem seus saques por horas seguidas antes de um torneio importante. Variando posições, mais próximo do meio da quadra, em outro momento mais distante. Variando batidas, movimentos com a bola, raquetes.
Tudo isso com o intuito de entender qual a melhor performance que ele pode atingir, qual o melhor saque que pode entregar. Pode ser que essas horas de treinamento venham a definir um novo método, que entregue uma conversão de saques 5% maior.
Parece pouco?
Imagine se sua conversão em vendas fosse 5% maior.
Parece pouco ainda?
Imagine se a conversão do seu time inteiro fosse 5% maior.
Já não parece tão pouco assim, não é mesmo?!
É papel do responsável pela área de Sales Enablement criar hipóteses que possam ser responsáveis por aumentar a efetividade do time comercial, fazer o time de vendas vender mais!
Pode ser que os Follow Ups não estão gerando valor o suficiente, pode ser que o diagnóstico aplicado esteja raso demais, pode ser que o fechamento de porta não esteja abordando todos os pontos.
E claro! Nenhuma dessas hipoteses vai conseguir ser validada se os dados corretos não forem metrificados. Já diria o Dr. W. Edwards Deming:
“In God we trust. All others must bring data”
Tradução: Em Deus confiamos. Todos os outros precisam trazer dados.
Portanto, se o primeiro passo é criar uma cultura que seja favorável ao desenvolvimento de pessoas e que tenha o real interesse em trabalhar a melhoria contínua, o segundo passo é definir as ferramentas ideias para o processo.
Já existem algumas ferramentas específicas para Sales Enablement e outras voltadas para análise de dados. Mas caso sua empresa seja menor e não consiga arcar com isso, eu te garanto, um CRM bem construído é mais que suficiente.
O último passo é provavelmente o passo mais importante: Coloque pessoas para a frente.
De preferência, coloque uma pessoa como gestora desse projeto ou dessa área.
O ideal é ter alguém dentro da sua empresa que vai se dedicar exclusivamente a essa função. Mas de novo, caso não seja possível, atribua esse projeto a um vendedor mais experiente ou ao líder de equipe.
Mas cobre responsabilidade com a área. É quase que padrão ver Sales Enablement ser deixado de lado por não ser considerado tão importante.
“Estamos com dificuldade de encaixar novas vendas, com isso demos uma pausa nesse projeto. Mas vamos voltar com ele assim que for possível”
Essa frase é muito comum no dia a dia de equipes de vendas.
Mas para esse trabalho dar certo ele exige tempo e principalmente constância. Portanto, tenha uma pessoa a frente disso para responder sobre os avanços do projeto.
Se quiser aprofundar em como aplicar Sales Enablement na sua empresa, sugiro esse conteúdo do blog do Linkedin
Dicas para garantir o sucesso de Sales Enablement
Uma vez implementado o projeto, existem algumas dicas práticas para garantir que ele funcione da melhor forma possível.
- Foco na Jornada do cliente
Cada vez mais os processos de vendas demandam uma atuação personalizada e voltada para o estilo de atendimento que seus clientes querem. Foi-se a época de criar um processo de vendas arcaico e empurrar todos os diferentes tipos de leads no mesmo caminho.
Se você quer garantir uma mudança efetiva no seu modelo comercial, entenda como seu cliente quer ser tratado e adapte a realidade da sua empresa para ele.
É essencial entender quais os pontos mais importantes para o cliente, para gerar ainda mais valor e aumentar sua conversão de vendas.
- Entregue boas experiências de desenvolvimento
De nada adianta criar um processo de Sales Enablement se a informação é passada para o time comercial da maneira errada.
Enviar textos, vídeos, cursos e indicações de livros no whatsapp comercial e ter esperança que os vendedores vão, por conta própria, estudar e buscar melhorar, é perda de tempo.
Já comentamos antes, mas repetindo, o único interesse dos vendedores é vender mais.
Portanto, crie momentos voltados para o desenvolvimento das pessoas. Uma reunião semanal por exemplo. Entregue a experiência ideal para que o vendedor tenha vontade de focar e se desenvolver mais.
Mostre para os vendedores como não se desenvolver vai fazer com que eles vendam menos. Detalhe como a melhora no processo tem impacto positivo no resultado.
- Crie um trilha de aprendizado para cada membro do seu time
Aplicar Sales Enablement no time todo funciona bem, e em alguns momentos, como baixa geral nas vendas, é essencial.
Mas o desenvolvimento pessoal também é muito importante. Principalmente se sua equipe for maior que 5 pessoas. Dificilmente os membros vão estar passando pelos mesmos desafios e com as mesmas dificuldades no processo.
Aplique modelos como o Grow com o intuito de avaliar o objetivo pessoal e a realidade de cada membro do seu time, e a partir disso crie estratégias e planos de ações individuais.
A chance do vendedor se identificar e engajar com um planejamento voltado exclusivamente para ele é muito maior.
Conclusão
O principal objetivo de Sales Enablement é preparar ao máximo o vendedor para fechar mais negócios e garantir novas vendas.
Em um setor que vive constantes mudanças, criar hipóteses e definir novas estratégias é essencial para aumentar a performance do seu time.
Com o mercado cada vez mais competitivo e o cliente cada vez mais exigente, se manter atualizado e equipar seu time com os recursos e ferramentas necessários garante cada vez mais resultados.
