Nem todo lead está pronto para comprar. Entender em que fase da jornada ele se encontra é essencial para ajustar a abordagem de acordo com o funil de vendas e vender de forma consultiva.
O que é o Funil de vendas?
Provavelmente você já passou pela experiência de entrar em uma reunião e se deparar com um cliente que chamamos de “shopping around” — aquele que está apenas curioso, veio conhecer a ferramenta e não demonstra um motivo claro de urgência.
Quando perguntado sobre suas dores ou possíveis problemas, esse lead costuma dar respostas genéricas, até evasivas, como: “Quero conhecer mais o seu produto” ou “Preciso que você me mostre primeiro o que sua empresa faz.”
Isso é perfeitamente normal.
A transformação que o setor de vendas viveu nos últimos anos — migrando de um modelo mais agressivo para uma estratégia consultiva — gerou novas dinâmicas no processo de compra. Os leads hoje têm muito mais informação disponível para tomar decisões assertivas, sem depender de vendedores que tentam impor sua verdade.
Com isso, a jornada de compra mudou completamente. Entender em qual momento o lead se encontra é essencial para ajustar o discurso e definir a abordagem mais efetiva. Só assim é possível compreender as reais necessidades e dores do cliente em cada etapa do processo.
Criar o processo de vendas sob a perspectiva do cliente é o caminho ideal para alcançar melhores resultados.
Um erro comum em muitos times comerciais é construir o processo de vendas apenas do ponto de vista interno — considerando apenas a realidade e o fluxo da própria empresa.
O processo de vendas não pode ser baseado apenas no que sua empresa vende, em como vende ou nas características do produto. É preciso escutar, entender e considerar o que o cliente quer, personalizando a jornada de compra conforme o perfil do comprador.
Vendas não é apenas sobre vender. É também sobre como o cliente quer comprar.A melhor forma de compreender essa jornada é por meio de um funil de vendas, um processo que abrange todas as etapas — desde o momento em que o lead nem sabe que tem um problema até quando ele está pronto para contratar uma solução.
Etapas do Funil de Vendas
O funil do lead consiste em 3 principais estágios, cada um com uma estratégia específica para aumentar a assertividade da venda.
Topo do Funil (Awareness / Consciência)
Neste momento, o cliente ainda não sabe que tem um problema.
Ele está definindo objetivos, planejando o ano e começando a identificar possíveis obstáculos ou desafios.
Nesse ponto, o cliente ainda não conhece sua empresa e não está procurando ativamente por produtos ou serviços que você oferece.
É o momento de investir em ações como prospecção ativa ou tráfego pago, para gerar consciência sobre a existência da sua marca.
O foco deve ser capturar a atenção, despertar curiosidade e fazer com que o cliente comece a se interessar, ainda que de forma superficial, pelo seu produto ou serviço.
Meio do Funil (Consideration / Consideração)
Aqui, o lead já tem mais clareza sobre seu problema e busca entender como pode resolvê-lo.
Ele está pesquisando o mercado, comparando alternativas e avaliando possíveis soluções.
Nesse estágio, o papel do vendedor é ajudar o lead a entender as opções disponíveis, sem empurrar o produto, mas educando sobre as diferentes formas de solucionar o problema.
Fundo do Funil (Decision / Decisão)
Chegou o momento de ajudar o lead a tomar uma decisão.
Aqui, ele já sabe que precisa resolver o problema e está disposto a agir — seja comprando um produto, contratando um serviço ou mudando processos internos.
É hora de atuar de forma consultiva, mostrando porque sua solução é a mais adequada para aquele contexto específico.
Vendedores Low Hanging Fruit
O papel do vendedor, ao compreender as três etapas de compra, é identificar em qual estágio o cliente se encontra.
Todos os leads têm dores, problemas e desafios — o que muda é o grau de consciência e urgência que cada um tem.
Entender por que o lead marcou a reunião e qual o nível de interesse dele no seu produto é o que determina em qual parte do funil ele está.
E é justamente aí que mora a dificuldade. A maioria dos vendedores está acostumada a lidar apenas com leads da etapa de Decision, que já demonstram interesse em comprar.
Esses profissionais se tornam os chamados “Low Hanging Fruit Sellers”, que preferem lidar apenas com oportunidades fáceis — aquelas em que o cliente já reconhece o problema e busca uma solução.
Vender para leads das etapas iniciais é mais desafiador, porém é possível.
Exige identificar a dor, conscientizar o lead sobre ela, apresentar soluções e conectar essas soluções ao produto.
É um caminho mais longo e complexo, mas é papel do vendedor dominar todas as etapas do funil e adaptar sua abordagem conforme o momento de compra do cliente.
Os 3 compromissos da venda
Cada etapa do funil está diretamente ligada a um tipo de compromisso que o vendedor deve buscar com o lead.
1. Topo do Funil (Awareness / Consciência):
O objetivo aqui é conquistar o compromisso de problema.
Ou seja, ajudar o lead a reconhecer uma dor ou oportunidade de melhoria, mostrar como isso impacta o negócio e fazê-lo entender que o problema realmente existe.
O grande foco aqui precisa ser trabalhar o diagnóstico a fundo. Envolver o lead com perguntas, aprofundar no cenário dele por meio de frameworks de venda como SPIN ou GPCT.
A grande chave aqui é gerar o interesse no cliente, mostrar que existe um novo caminho que vai ser melhor para a empresa dele
2. Meio do Funil (Consideration / Consideração):
Aqui, o foco é o compromisso de solução.
O papel do vendedor é apresentar possibilidades, e não vender diretamente o seu produto.
Por exemplo: imagine um cliente que percebe uma queda na performance do time comercial. Ele pode resolver isso de várias formas — contratar uma ferramenta SaaS de treinamento, criar uma rotina de enablement, trazer um novo gestor ou contratar uma consultoria.
Se a sua empresa oferece consultoria, é seu papel mostrar por que essa é a melhor opção para aquele cenário.
Não exatamente falar sobre seu produto, mas sim sobre a solução de forma geral.
3. Fundo do Funil (Decision / Decisão):
Nesse momento, o objetivo é garantir o compromisso de compra.
O lead já decidiu que vai adquirir algo — agora é hora de mostrar por que sua solução é a melhor escolha, destacando benefícios, diferenciais e a conexão direta com o problema que ele precisa resolver.
Dicas de como criar um funil de vendas
- Identifique seu público-alvo e suas necessidades: Ao fazer isso, você entende quais são as dores mais comuns, preferências, comportamentos e tipos de solução que seus clientes buscam. Mapear a jornada de compra ajuda a criar uma persona clara, tornando mais fácil identificar em qual etapa do funil cada lead se encontra.
- Controle bem o pipeline: Definir claramente as etapas do funil dentro do CRM ajuda a monitorar o progresso dos leads e entender o estágio em que estão. Com isso, é possível estabelecer um SLA claro entre marketing e vendas e identificar gargalos no processo.
- Defina um Lead Scoring: Com o pipeline estruturado e a jornada bem mapeada, crie um sistema de pontuação (lead scoring) com base nos critérios de qualificação da sua empresa. Quanto mais pontos o lead tiver, mais avançado ele estará no funil de vendas.
Conclusão
Entender as três fases do lead no momento de compra é fundamental para qualquer equipe comercial que busca previsibilidade e eficiência.
Saber identificar o estágio em que o cliente se encontra permite adaptar o discurso, oferecer valor em cada interação e conduzir o lead de forma natural até a decisão de compra.
Mais do que empurrar um produto, o vendedor moderno atua como um consultor estratégico, que educa o cliente, entende suas dores e o ajuda a tomar a melhor decisão.
Quando o processo de vendas é construído com base na jornada do cliente, e não apenas na realidade interna da empresa, os resultados vêm de forma mais sólida, escalável e sustentável.
