Entenda o que é precificação e aprenda o passo a passo para definir o modelo ideal para sua empresa
Como definir sua precificação
Tenho certeza de que, quando você está analisando algum produto online, não compra a primeira opção que aparece na tela, certo?
Normalmente, você compara alternativas, analisa diferentes faixas de preço, avalia benefícios e só então toma uma decisão. São vários critérios que entram nessa escolha.
E o seu cliente provavelmente segue a mesma lógica!
A precificação de uma empresa é influenciada por fatores internos, como metas de faturamento, objetivos estratégicos e qualidade do produto, mas também por fatores externos, como público-alvo, concorrência e tendências de mercado, econômicas e até sociais.
Apesar disso, muitas empresas ainda definem seus preços analisando apenas o custo interno de produção. No curto prazo, isso pode parecer suficiente.
No longo prazo, porém, pode ser extremamente prejudicial para o negócio.
Uma precificação mal estruturada pode comprometer margens, posicionamento de marca e até a percepção de valor do produto.
E o mais crítico: muitas vezes, mesmo quando a empresa tenta corrigir esse erro, o impacto negativo na imagem já aconteceu.
Por isso, neste guia, vamos explorar um passo a passo prático para criar uma estratégia de precificação eficiente, além de apresentar os principais modelos utilizados no mercado.
Passo a passo para criar sua Precificação
1º Passo: Entenda sua base de clientes e audiência
O primeiro passo é desenhar com clareza sua persona ou ICP (Ideal Customer Profile).
É fundamental entender quem é o público que você deseja atingir com seu produto ou serviço.
A partir disso, avalie quanto esse público está disposto a pagar, considerando fatores como perfil socioeconômico, faixa etária, concorrentes diretos, demanda pelo produto e dores principais.
Em outras palavras, é necessário entender como o mercado percebe sua solução e qual é o valor atribuído a ela.
Ferramentas como pesquisas de mercado, questionários, grupos de discussão, redes sociais e fóruns ajudam a coletar feedbacks reais e fornecem uma visão muito mais clara do comportamento do cliente.
2º Passo: Analise o mercado e concorrentes
Nenhuma estratégia de precificação deve ser criada isoladamente. É essencial entender como o mercado já está precificando soluções semelhantes.
Aqui é importante observar dois tipos de concorrência:
- Concorrentes diretos: oferecem produtos ou serviços muito similares ao seu.
- Concorrentes indiretos: oferecem alternativas diferentes que também podem resolver o problema do cliente.
Criar uma tabela comparativa de preços, posicionamento e proposta de valor ajuda a identificar oportunidades e evitar decisões desalinhadas com o mercado.
3º Passo: Avalie o potencial de valor do seu produto
“Preço é o que você paga, valor é o que você recebe”
Como destaca Warren Buffet na sua famosa frase, quando falamos de valor, não estamos nos referindo ao preço, mas sim ao valor percebido pelo cliente.
O valor percebido representa o quanto o cliente acredita que sua solução vale. Ele está diretamente ligado aos benefícios, diferenciais competitivos e impacto que seu produto gera.
Metas estratégicas podem incentivar preços mais altos, mas é necessário equilíbrio. Um ticket elevado não sustenta crescimento se o cliente não percebe valor suficiente para justificar esse investimento.
Identificar os benefícios que fazem seu produto se destacar é o que define até onde seu preço pode chegar.
4º Passo: Defina o modelo ideal de precificação
Após analisar clientes, concorrentes e valor percebido, chega o momento de escolher o modelo de precificação.
Essa decisão deve estar alinhada não apenas com o mercado, mas também com os objetivos estratégicos da empresa.
É importante lembrar que a precificação não precisa ser definitiva. Ajustes são naturais ao longo do crescimento do negócio.
Porém, corrigir uma estratégia mal definida pode exigir grandes mudanças operacionais e impactar a confiança do cliente.
Por isso, essa decisão exige análise cuidadosa e planejamento estratégico.
Modelos de Precificação
Existem diferentes modelos de precificação, sendo que é preciso ter uma visão clara do contexto e mercado que sua empresa está inserida para tomar essa decisão.
1º Modelo: Precificação baseada em concorrente
Esse é um dos modelos mais simples e comuns. Ele consiste em analisar o preço praticado pelos concorrentes e utilizar essa referência para posicionar seu produto.
É bastante utilizado em mercados com produtos semelhantes e baixa diferenciação, como varejo e alimentação.
Se você é dono de um restaurante e está em dúvida de qual deveria ser o preço de uma lata de Coca-Cola, basta dar uma olhada no que os outros estabelecimentos ao redor estão cobrando, não é mesmo?!
A grande vantagem desse modelo é que ele funciona bem quando produtos e serviços são similares e oferecem mais ou menos a mesma qualidade.
Porém, o preço nunca será o seu diferencial, principalmente por serem mercados saturados
Além disso, o cálculo da precificação não levou em conta os custos internos da empresa.
Pode ser que você esteja deixando sua margem bem reduzida só para entregar um preço competitivo.
2º Modelo: Precificação baseada no custo de produção
Também chamado de Mark Up Pricing, esse modelo de precificação é baseado em qual o custo total de produção que você tem para produzir seu produto.
Aplicado principalmente em indústrias mas também no varejo, esse modelo de precificação é ideal para empresas que não podem ignorar o custo de produção.
Principalmente porque esse custo pode ser relevante, e ignorar ele pode levar a uma margem muito reduzida e um negócio pouco saudável em termos financeiros.
A lógica dele é bem simples, como no exemplo abaixo:
- Custo total de produção: R$ 40,00
- Mark Up: 100%
- Custo repassado para o cliente: R$ 40,00
- Custo total: R$ 80,00
O Mark Up sempre vai representar qual a porcentagem que você quer ganhar relacionado ao custo do seu produto.
Esse modelo garante controle financeiro e sustentabilidade operacional, mas pode ignorar fatores como valor percebido e competitividade de mercado.
3º Modelo: Precificação Dinâmica
Nesse modelo, o preço varia de acordo com a demanda do mercado.
É comum em setores como turismo, eventos e companhias aéreas. O objetivo é maximizar receita em períodos de alta demanda e reduzir perdas em momentos de baixa.
Como no caso de hotéis que cobram diárias no valor X em datas comuns, mas chegam a triplicar ou até quadruplicar esse preço em datas comemorativas.
Além disso, você consegue antecipar receitas gerando um medo de aumento de preço no cliente, como nas passagens aéreas, que é comum ver pessoas comprando as passagens com 7 ou 8 meses de antecedência para garantir melhores condições.
Eventos costumam usar o modelo de teste A/B aqui, oferecendo um tipo de precificação baixa e outra alta para o mesmo evento, com o intuito de entender como está a demanda do cliente.
Se as vendas de ticket médio alto não seguirem como previsto, pode ser que a demanda não esteja da forma esperada e vale a pena aplicar uma promoção.
Caso contrário, é possível aumentar o preço dos outros tipos, criando precificação por lotes.
O grande desafio desse modelo de precificação é a concorrência e o tipo de preço que ela está colocando no mercado
Caso sua precificação dinâmica esteja fora da realidade, e a dela esteja mais adaptada, pode ser que sua empresa acabe tendo um prejuízo.
É necessário monitoramento constante do mercado e análise estratégica da concorrência.
4º Modelo: Precificação Freemium
Muito comum em empresas SaaS e modelo favorito de Startups, consiste em oferecer uma versão gratuita com recursos limitados e versões pagas com funcionalidades mais avançadas.
O principal objetivo é entregar um gostinho do produto para o cliente.
Oferecer uma versão gratuita com funcionalidades reduzidas ou limitadas, mas seja suficiente para atender as necessidades básicas do usuário.
Por meio dessa versão gratuita, incentivar o cliente a migrar para a versão paga.
Esse modelo gera confiança no cliente, que entende o real valor da solução antes mesmo de se comprometer com algum valor financeiro.
O desafio está em equilibrar o que é entregue gratuitamente e o que fica restrito às versões premium.
Muitas empresas têm dificuldade de entender essa diferença, e acabam por entregar uma versão paga que não gera valor ao cliente, levando a perda de leads e potenciais clientes.
Ao mesmo tempo que, se a versão paga já atende todas as necessidades, a barreira de mudança é muito alta, e os clientes acabam utilizando apenas o modelo gratuito.
5º Modelo: Precificação de penetração de mercado
Estratégia utilizada por empresas que desejam ganhar espaço rapidamente. O preço inicial é reduzido para atrair clientes e conquistar clientes frente à concorrência.
Não chega a ser exatamente um modelo constante, a grande maioria das empresas utiliza outro tipo de precificação futuramente e apenas começa com esse.
O intuito aqui é calcular sua precificação ideal, e iniciar a operação com um preço abaixo.
Esse preço não é sustentável a longo prazo, principalmente pela margem reduzida, mas ele ajuda a atrair a atenção do mercado.
Ideal principalmente para mercados que são muito competitivos e já tem concorrentes estabelecidos.
Exemplos de outros modelos de precificação
Além dos modelos que citamos acima, existem alguns outros que podem fazer sentido de acordo com seu mercado, como:
Precificação por hora ou projeto:
Ideal para empresas que prestam serviços, como consultorias ou escritórios de advocacia
Pode ser baseada no tempo investido ou em entregas completas
A grande vantagem é que esse modelo permite destrinchar orçamento, deixando claro para o cliente os detalhes da precificação.
Precificação High-Low:
A ideia aqui é lançar um produto que tem alta expectativa no mercado por um preço alto, passando uma sensação de novidade e exclusividade.
Depois que a popularidade cai, o preço sofre alterações e se torna mais acessível.
Muito usado por marcas de moda em lançamentos, e até a Apple trabalha assim com seus novos modelos de Iphone.
Precificação Premium:
Focada em posicionamento de marca e percepção de luxo. Prioriza margem e valor agregado em vez de volume de vendas.
Normalmente se trabalha com um ticket médio mais alto, para passar uma sensação de status e exclusividade.
Marcas de carro famosas como a Ferrari e Lamborghini são ótimos exemplos desse modelo.
Dicas finais para uma boa precificação
Pense no valor que o produto entrega para o cliente
Mais importante do que o custo interno é entender qual impacto seu produto gera na vida do cliente. Pergunte:
- Que problema ele resolve?
- Que benefícios ele gera?
- Que transformação ele proporciona?
Entenda as motivações do seu cliente
Nem sempre o preço será o fator decisivo.
Em produtos mais simples ou vendas transacionais, ele pode ser o fator determinante.
Já em serviços complexos, fatores como confiança, reputação, segurança e experiência podem ter peso maior na decisão.
Compreender esses motivadores é essencial para definir uma estratégia de preço eficiente.
Conclusão
A precificação de um produto vai muito além de uma simples conta financeira. Ela envolve posicionamento de mercado, percepção de valor e estratégia de crescimento do negócio.
Empresas que definem preços apenas com base em custos correm o risco de comprometer sua competitividade e sua sustentabilidade no longo prazo.
Por outro lado, organizações que constroem sua precificação considerando cliente, mercado e valor entregue conseguem criar vantagens competitivas muito mais sólidas.
Mais do que definir quanto cobrar, a precificação é uma ferramenta estratégica que comunica o valor da sua marca e influencia diretamente na decisão de compra do cliente.
Ao estruturar uma estratégia consistente, baseada em dados e percepção de valor, sua empresa não apenas melhora margens e rentabilidade, mas também fortalece seu posicionamento e aumenta suas chances de crescimento constante.
