Descubra como o Funil em Y integra inbound e outbound, aumenta conversões e torna seu processo comercial mais eficiente e previsível.
Você com certeza já viu esse funil da imagem abaixo milhares de vezes, não é mesmo?
O Funil de vendas padrão representa os passos da jornada de compra do cliente do ponto de vista da empresa. Basicamente, cada etapa do funil nos orienta sobre a maturidade do lead e consequentemente, como agir em cada uma delas.
Entretanto, esse funil é simplório para os níveis de operações B2B que temos hoje. Portanto, ele passou a ser uma forma resumida e facilitada para explicar um processo comercial e como as vendas funcionam.
Se você trabalha apenas com um modelo de captação, seja ele inbound marketing ou outbound, talvez esse funil ainda seja útil, mas isso vem se tornando cada vez mais raro. Hoje vemos operações que rodam os dois em paralelo e isso traz um potencial gigantesco.
É aí que entra o funil em Y.
Ou seja, podemos falar que é o fim da disputa entre inbound e outbound. E convenhamos, essa era uma visão que apenas prejudicava a empresa.
Se esses dois canais podem ser usados em conjunto para acelerar o crescimento do seu negócio, por que se limitar a apenas um?
Portanto, se trata de uma estratégia que os conecta em um mesmo processo de geração de leads. Seu grande foco é aumentar a conversão de cada modelo, a partir do momento que os processos passam a ser integrados.
Como a própria letra indica, o funil de vendas em Y, possui duas formas de entrada dos leads que deságuam em um mesmo local, a conversão.
É um modelo que integra as duas formas de captação dentro de um único fluxo de geração e qualificação de leads.
Sendo assim, partimos do princípio que a cooperação das duas estratégias potencializa o resultado da sua operação. O funil facilita o gerenciamento e otimização de cada etapa, dando visibilidade sobre o que é feito, quando e por que.
Como funciona na prática
“Então, se eu tenho tanto a estratégia de Inbound quanto outbound rodando ao mesmo tempo no meu negócio, eu tenho um funil em Y?
– Não necessariamente.”
Mesmo quando a empresa usa as duas metodologias, elas normalmente seguem caminhos separados: cada time faz o seu, quase sem troca ou alinhamento. É assim que funciona o modelo tradicional.
O Funil em Y não é apenas sobre ter as duas formas de geração de leads rodando em paralelo!
Esse novo funil tem como princípio aumentar a conversão e aproveitamento dos leads, criando pontes entre as estratégias.
Sua premissa é que os leads circulem entre inbound e outbound conforme evoluem na jornada, aumentando significativamente as chances de conversão.
Se você tem interesse em implementar o funil de vendas Y na sua operação, é preciso ter em mente que não acontece de forma natural e, é preciso muita disciplina e intencionalidade para tal.
Exemplos práticos
Leads Inbound perdidos por falta resposta antes de uma reunião
O Lead já esteve engajado. Em algum momento, ele se interessou pela sua solução e por isso entrou em contato.
Ele foi considerado um SQL (Sales Qualified Lead) pelo seu time de pré-vendas inbound, mas…não avançou e parou de responder.
Você tem duas opções: aceitar esse sumiço e torcer para que ele volte algum dia ou ir atrás dele de forma proativa.
A resposta é clara, né? E por isso, o caminho é abordar por meio de uma estratégia outbound.
Leads Outbound que ainda não estão prontos
Estar dentro do seu ICP (Ideal Customer Profile) não é garantia que o lead está pronto para comprar. Isso é o começo.
Diversos fatores podem impactar nessa decisão. Desde o orçamento, até o conhecimento do lead sobre a solução ou sobre mercado.
Uma boa oportunidade para aqueles que não estão no momento de compra, é transferir esse lead para um funil de nutrição inbound. Lá, ele será educado e conscientizado até o ponto de avançar na jornada e entrar em contato.
Caso isso não aconteça, é uma nova chance para o prospectamos novamente.
Porque o funil em Y funciona
O Funil em Y funciona por combinar dois movimentos que, separados, têm limites, mas juntos se fortalecem.
De um lado, o inbound gera um grande volume de interessados, porém, nem sempre atrai exatamente quem tem o perfil ideal.
Do outro, o outbound alcança com precisão quem realmente importa, mas sozinho não escala tão rápido.
Quando esses dois caminhos operam de forma integrada, equilibram-se.
Além disso, ao unificar as duas frentes sob os mesmos indicadores e processos, marketing e vendas começam a trabalhar de forma coordenada. Isso reduz o ruído, elimina desperdícios e aumenta a eficiência na aquisição de clientes.
Benefícios
- Melhor aproveitamento dos leads: Esse modelo não deixa os leads “morrerem” em um único fluxo. Essa capacidade de “resgatar” leads em momentos diferentes cria um ciclo muito mais inteligente e adaptável. Isso evita que oportunidades sejam descartadas cedo demais e aumenta a probabilidade de conversão.
- Pipeline mais previsível, qualificado e escalável: Um dos maiores desafios das empresas é manter um fluxo consistente de oportunidades. Inbound é instável e outbound sozinho é limitado. Empresas que adotam estratégias híbridas chegam a gerar 34% mais oportunidades qualificadas do que aquelas que operam apenas com um dos lados. (HubSpot State of Marketing)
- Alinhamento real entre Marketing e Vendas: Esse alinhamento cria uma operação mais estratégica e colaborativa, eliminando a visão antiga de “marketing gera lead” e “vendas aborda lead”.
Conclusão
O Funil em Y marca uma evolução natural das operações comerciais modernas.
Em vez de tratar inbound e outbound como caminhos rivais ou isolados, ele transforma essas duas forças em um único sistema inteligente, capaz de aproveitar o melhor de cada abordagem.
Ao construir pontes entre os fluxos, a empresa deixa de perder oportunidades por falta de timing e passa a acompanhar o lead conforme sua maturidade, oferecendo o tipo certo de contato no momento ideal.
Para empresas que buscam escalar com eficiência, o Funil em Y oferece um caminho mais previsível, inteligente e orientado a resultados.
No fim das contas, não é apenas uma mudança de estrutura, é uma mudança de mentalidade.
