Aprenda estratégias essenciais para otimizar seu mindset e enxergar a rejeição em vendas como uma oportunidade de fechar mais negócios
Como a rejeição impacta o mindset dos vendedores
Quando perguntamos a um líder comercial quais são os tópicos mais importantes em um treinamento de vendas, qual você imagina que vai ser a resposta?
Claro que vai variar de pessoa para pessoa, mas a expectativa é que a resposta seja algo como: aprimorar técnicas de vendas como SPIN Selling, otimizar o discurso e a apresentação feita para o cliente, treinar contorno de objeções, etc.
E, de fato, quando pensamos em hard skills e até em algumas soft skills, o vendedor precisa dominar tudo isso, e muito mais, para conseguir fazer seu trabalho de forma efetiva.
Mas, muitas vezes, em meio a esse volume de treinamentos, 1:1s, weeklies e reuniões, um dos fatores mais importantes acaba sendo deixado de lado: o mindset.
E entre os principais pontos que compõem o mindset de um vendedor, um dos mais relevantes é o medo da rejeição e a dificuldade de lidar com respostas negativas.
Está na natureza humana temer a rejeição. Todos querem ser aprovados e bem vistos, tanto pelas pessoas com quem se relacionam quanto pelo trabalho que entregam.
O que não pode acontecer é permitir que rejeições pontuais impactem o ritmo de trabalho e, consequentemente, os resultados.
O que é Mindset?
O mindset é, basicamente, um conjunto de ideias e pensamentos que define como você enxerga o mundo, as pessoas ao seu redor e até a si mesmo.
Ele influencia diretamente suas atitudes, decisões e comportamentos.
Uma referência direta sobre esse tema é o livro Mindset, da psicóloga Carol Dweck, no qual ela descreve dois tipos de mentalidade: Mindset fixo e Mindset de Crescimento (growth mindset).
Pessoas com mentalidade fixa acreditam que habilidades são inatas e não podem ser desenvolvidas. Normalmente, têm dificuldade em lidar com novos obstáculos, mudanças e rejeições.
Já as pessoas com mentalidade de crescimento focam no desenvolvimento contínuo, são movidas por desafios e acreditam que quanto mais esforço e aprendizado, melhores serão os resultados.
Conectando isso com vendas, quando falamos de mindset estamos nos referindo ao conjunto de atitudes e comportamentos que levam um vendedor ao sucesso ou ao fracasso em sua jornada.
É por meio do mindset que as pessoas mudam a forma como encaram desafios e, assim, conseguem atingir níveis mais altos de performance, tanto no âmbito profissional quanto pessoal.
Diversos fatores influenciam no mindset campeão de um vendedor, como:
- Ter disciplina e trabalhar duro
- Criar metas pessoais
- Focar em autoconhecimento
- Aprimorar a inteligência emocional
Entre vários outros pontos importantes
Mas neste conteúdo, vamos focar em apenas um: Rejeição
O impacto da rejeição no Mindset dos vendedores
Quando falamos em rejeição, não estamos nos referindo apenas a manter a compostura quando o cliente diz “não” em uma reunião.
Estamos falando de como o vendedor lida com essa rejeição, aprende com os erros, cria estratégias para melhorar e mantém o foco no autodesenvolvimento.
Um ponto importante é lembrar que, apesar da imagem de que vendedores são sempre as pessoas mais animadas da empresa, comemorando vendas, batendo metas, tocando buzinas,, são eles que mais lidam com respostas negativas no dia a dia.
Para ilustrar: em Customer Success, uma taxa de churn saudável gira em torno de 3% a 5%. Mesmo dobrando esse número final para 10%, isso significa que 9 a cada 10 clientes continuam na base.
Em vendas, por outro lado, uma taxa de conversão de 30% já é considerada positiva em muitos mercados.
Isso significa que, a cada 10 tentativas, o vendedor recebe cerca de 7 respostas negativas, e esse volume tem um impacto significativo no mindset.
E esse número não é constante. Muitas vezes, o vendedor passa dias ou até semanas sem fechar nenhum negócio, até retomar um ritmo saudável.
Saber lidar com a rejeição e manter um mindset voltado para o crescimento é essencial para que o vendedor prospere.
Como superar a rejeição?
Existem várias estratégias que podem ser usadas para superar as rejeições, como vamos destacar a seguir.
Não leve para o lado pessoal
Esse talvez seja o ponto mais importante.
Uma resposta negativa do cliente não é um ataque pessoal. Na maioria das vezes, é apenas a constatação de que, naquele momento, ele não vê valor suficiente para seguir com a compra.
Muitos vendedores levam isso para o lado pessoal, permitindo que pensamentos negativos afetem seu desempenho. Mas ouvir “não” faz parte do jogo.
Uma conversão abaixo do esperado é algo que deve ser trabalhado com foco em desenvolvimento
Mas isso não pode ser refletido como uma desvalorização da pessoa e levar a um pensamento de “sou pior que os outros”.
Foque em treinamentos, desenvolva novas técnicas de venda, entenda porque as objeções estão aparecendo e otimize seus resultados.
Não aceite a rejeição de forma passiva
Pode parecer contraditório, mas existe um equilíbrio importante aqui.
Alguns vendedores se sentem derrotados diante da rejeição.
Outros, por sua vez, acreditam que o cliente “já ia dizer não de qualquer forma”, independentemente da qualidade da reunião.
Isso faz parte da mentalidade fixa, e não da mentalidade de crescimento.
Nunca é 8 nem 80.
Rejeições não devem ser supervalorizadas a ponto de afetar o emocional, mas também não podem ser ignoradas. Elas são oportunidades valiosas de aprendizado.
O que de fato precisa ser feito é entender qual o real motivo para o cliente não querer comprar o seu produto.
Pergunte-se:
- Essa objeção poderia ter sido contornada?
- O diagnóstico foi profundo o suficiente?
- O valor da solução foi bem comunicado?
Mesmo vendedores excelentes raramente passam de 40% ou 50% de conversão. Logo, algumas negociações vão ser perdidas.
O papel de um vendedor sênior é buscar padrões, identificar gargalos e melhorar continuamente.
Avalie a rejeição e aprenda com negociações perdidas
Em vendas, o “não” nem sempre significa “não”.
Muitas vezes, trata-se apenas de uma objeção. É papel do vendedor entender o real significado por trás da resposta do cliente.
Prepare sua inteligência emocional, escute com atenção e avalie se existe espaço para introduzir uma nova perspectiva.
Muitas vezes o lead acha que não precisa da sua solução, mas por meio de um bom diagnóstico e identificando problemas e desafios do cliente, é possível identificar necessidades escondidas que nem o cliente sabia que existiam.
Um vendedor comum vende para quem já sabe que precisa de uma solução.
Um vendedor diferenciado descobre problemas que o cliente ainda não percebeu e conduz à venda a partir disso.
Caso realmente não haja espaço para avançar:
- Identifique o motivo real da venda não acontecer
- Defina próximos passos claros
- Mantenha o relacionamento por meio de retomadas
- Crie planos de ação para corrigir esses pontos em outras vendas
Gere valor, independentemente do resultado
Independentemente do desfecho da negociação, o vendedor precisa gerar valor.
Um insight, uma recomendação, uma boa pergunta ou uma visão estratégica fazem com que a rejeição seja percebida de forma muito mais positiva.
Em vendas consultivas, vender não é apenas fechar contratos, é ajudar o cliente a tomar melhores decisões.
Quando isso acontece, a sensação de “perda” diminui e a chance de o cliente voltar no futuro aumenta consideravelmente.
Veja a rejeição como uma oportunidade
A rejeição faz parte do processo. Ajustar o mindset para enxergá-la como oportunidade, e não como crítica, é o que diferencia os vendedores medianos de vendedores de alta performance.
Sempre haverá uma nova oportunidade.
Foque no próximo passo, reformule seu processo de venda, entenda onde estão possíveis erros.
Se na sua empresa tem outros vendedores que estão sendo os top performers, peça ajuda.
Acompanhe esses outros vendedores e entenda o que eles fazem de diferente.
Garanta que na próxima vez, você vai estar preparado para superar a objeção, e fechar a venda com um cliente.
Conclusão
Mudar a forma como encaramos a rejeição não acontece da noite para o dia. É um trabalho contínuo, construído com prática, reflexão e consistência.
Receber um “não” sempre será desconfortável, e tudo bem. O que realmente importa é o que você faz a partir desse momento: aprender, ajustar e seguir em frente com mais preparo.
Uma dica final para fortalecer esse processo: celebre suas vitórias, mesmo as pequenas.
Reconheça aprendizados, valorize objeções bem contornadas, metas batidas, boas conversas e evolução individual.
Em vendas, resiliência não é apenas suportar a rejeição. É crescer com ela.
