Descubra as estratégias que os melhores times e profissionais de vendas usam para transformar leads em oportunidades reais e aumentar suas conversões, acelerando resultados e dominando o mercado!
Quando falamos da área comercial em vendas consultivas, a primeira coisa que pensamos é em negociação e em vender de fato, não é mesmo?
Entretanto, se você está iniciando nesse mercado ou estruturando um time, o SDR é parte fundamental para que a engrenagem funcione.
Antes de um negócio fechar ou até mesmo chegar para o closer, que é o responsável por converter uma oportunidade, acontece bastante coisa pela qual o SDR é peça fundamental.
Você pode até pensar no SDR como um coadjuvante, afinal, ele não é responsável direto pela venda. Embora isso seja venda, eles executam tarefas e seguem um processo de pré -vendas que é primordial para que de fato um negócio venha a fechar.
Mas o que significa a sigla SDR?
SDR é uma abreviação para Sales Development Representative e também pode ser conhecido como Hunter!
Mas e na prática? O que de fato esse profissional faz?
Esse profissional gerencia todas as atividades do topo do funil de vendas. As atividades do topo do funil incluem tudo o que acontece antes que um potencial cliente esteja pronto para fazer uma compra, desde a coleta de dados do potencial cliente e a educação dele, até a qualificação de leads e o agendamento de reuniões.
Esse profissional é a principal composição da sua área de pré vendas!
Ou seja, o SDR é o contato inicial do lead com a sua empresa e consequentemente, o responsável pela primeira impressão.
Ele é quem abre as portas, qualifica as oportunidades e prepara o terreno para que o time de vendedores possa focar no que faz de melhor: fechar negócios.
Portanto, o SDR tem um papel vital na identificação e qualificação de leads, abordagem inicial, nutrição dos potenciais clientes e na construção e manutenção de uma estratégia de vendas de sucesso.
Se vendas são o coração da empresa, a área de Pré Vendas é a veia que traz o sangue para que ele seja bombardeado.
Origem da Função de SDR
A ideia de separar a área comercial em closers (vendedores) e hunters (SDRs) foi criada por Aaron Ross em seu livro Receita Previsível!
O autor percebeu que o modelo tradicional, em que o profissional de vendas executava o processo de ponta a ponta, desde a prospecção e recebimento dos leads até a venda, sobrecarrega o vendedor.
Esse modelo tradicional fazia com que os vendedores perdessem tempo com tarefas que exigiam perfis e habilidades diferentes, diminuindo a produtividade e tornando os resultados imprevisíveis.
Ou seja, esse processo dava origem ao efeito de montanha russa: Inicialmente o vendedor procuraria oportunidades e qualificaria as que recebeu enchendo a boca do funil. Uma vez que o funil estivesse satisfatoriamente cheio ele foca apenas em vender, até que chega um momento que não se tem mais oportunidades e ele precisaria replicar o processo.
Do ponto de vista da empresa isso se torna extremamente negativo porque não há previsibilidade de receita e o ciclo de vendas aumenta.
Em empresas que ainda estão iniciando, o Inside Sales pode ser aplicado, mas não é mundo ideal e sim uma aplicação devido a necessidade.
Qual o foco do SDR?
O foco do SDR varia de acordo com a estratégia de atração de clientes, inbound ou outbound, dando origem a dois tipos de SDRs:
- BDR (Business Development Representative): BDR ou SDR Outbound tem um papel ativo na geração de demanda. Seu foco é abordar potenciais clientes e gerar oportunidades qualificadas. Aqui você trabalha com leads de maior qualidade, mas temos um desafio maior de conectar com eles.
- MDR (Marketing Development Representative): Atuação passiva! Seu foco é receber os leads, qualificá-los e desenvolver o entendimento do próprio lead sobre suas necessidades. Essa terminologia não é tão usada. O mais comum é ouvir o termo: SDR Inbound. Aqui, o SDR trabalha com um volume maior de oportunidades e com mais facilidade de conexão, mas o desafio é que as oportunidades são menos qualificadas.
Quais as funções de um SDR Inbound?
- Recebimento dos leads: Momento inicial em que os contatos chegam por diferentes canais de inbound. É a fase de organização, atendimento e registro para dar início ao processo de qualificação.
- Qualificação do FIT: Avaliar se a empresa do lead atende aos critérios definidos pelo seu negócio, considerando aspectos objetivos (como porte, segmento, localização) e subjetivos (potencial estratégico, alinhamento cultural).
- Qualificação do Interesse: verificar se o interesse que o lead possui é adequado para o que a sua solução atende. É importante lembrar que leads de inbound tem elevado nível de interesse e normalmente são mais quentes, mas nem sempre o interesse condiz com a sua empresa.
- Educação: Fornecer informações relevantes para que o lead compreenda melhor a solução e seus benefícios, ajudando a construir autoridade e confiança.
- Geração de urgência: Criar percepção de necessidade imediata, mostrando impactos da não adoção da solução e destacando benefícios concretos para acelerar a tomada de decisão. Isso garante uma taxa maior de Show Up nas reuniões
- Gestão do CRM de Vendas: manter os dados organizados na plataforma e acompanhar todas as interações realizadas.
Quais as funções de um SDR Outbound?
- Pesquisa e identificação de leads: trabalhar com listas de potenciais clientes que se enquadram no ICP (Perfil de Cliente Ideal). Ou seja, o SDR Outbound trabalha com leads pré qualificados.
- Prospecção ativa: realizar abordagens diretas e ativas a empresas e pessoas por e-mail, telefone, LinkedIn e WhatsApp.
- Personalização das abordagens: adaptar a comunicação para cada prospect com base nas informações levantadas na pesquisa.
- Qualificação do Interesse: verificar se o lead possui dores e necessidades que a solução atende, mesmo que ainda não esteja claro para ele. É importante lembrar que leads frios geralmente não conhecem você, então utilize técnicas de vendas para aumentar a efetividade.
- Agendamento de reuniões: quando o lead estiver qualificado e interessado, encaminhá-lo para o responsável pelo fechamento (closer).
- Gestão do CRM de vendas: manter os dados organizados na plataforma de sales engagement e acompanhar todas as interações realizadas.
Por que eu preciso de um SDR?
O desenvolvimento de vendas permite que as empresas segmentem seus esforços comerciais, para que a equipe de vendedores possa se concentrar em trabalhar com leads mais qualificados! Aqui estão alguns motivos da importância de um SDR:
- Libera tempo para que os closers se concentrem em fechar negócios. Sem a necessidade de prospectar e captar leads, os representantes de vendas e executivos podem priorizar a realização de vendas.
- Foco em leads de alta qualidade. Um SDR filtra os prospects logo no início do processo para obter mais leads qualificados no pipeline, evitando que os representantes de vendas precisem analisar prospects menos promissores.
- Redução do ciclo de vendas e melhor conversão. Ao trabalhar com leads mais qualificados e que se encaixam no ICP (Ideal Customer Profile) da empresa, a chance de venda é maior e o processo é mais rápido.
- Proporciona uma experiência melhor aos clientes. Dedicar uma equipe ao desenvolvimento de vendas significa que ela poderá ter mais tempo para ligações e e-mails, preparando o terreno para uma experiência de compra tranquila e sem complicações.
Por que começar como um SDR?
Para aqueles que buscam oportunidades na área comercial e se desenvolverem na arte de negociações, a área de pré -vendas e a função de SDR é a melhor porta de entrada.
A rotina de um SDR, exige um elevado domínio de gestão de processos, tendo em vista a gestão de inúmeros leads, manter o CRM sempre atualizado e organizado e a gestão da própria rotina, assim como dos vendedores. Essa é uma característica extremamente requisitada para vendedores atualmente, tendo em vista que o modelo de vendas tradicional, que é visto em filmes, não funciona na prática.
Além disso, o tempo como SDR já traz experiência no contato com leads, contorno de objeções e estruturação de follow ups. Essas hards skills são fundamentais para vendedores e é nítido que aqueles que pularam essa etapa, sofrem com esses pontos.
Por fim, é importante ressaltar que não necessariamente a função de SDR precisa ser um caminho para um time de closers. O mercado comercial vem se desenvolvendo ao longo dos anos para que a função de SDR possa ter um plano de carreira estruturado para aqueles que preferem continuar nessa função, ao ponto de se tornarem especialistas ou até mesmo atingirem cargos de gestão
