Você já se perguntou por que não consegue se conectar com certas pessoas, mesmo tentando de tudo? Muitas vezes, a forma como você se comunica pode estar sabotando suas vendas e suas relações pessoais sem que perceba!
Você com certeza já se deparou com alguém e após poucos minutos de conversa soltou aquela famosa frase “nosso santo não bateu”. Estou errado?
Se você já atua no mercado de vendas, com certeza já fez uma reunião em que tentou de tudo para gerar rapport ou fazer um quebra gelo e não teve sucesso, não é mesmo?
Vejo vendedores sofrendo com isso todos os dias! Independente do quão senior ele é. Isso acontece no mundo das vendas, relações pessoais, relações dentro do trabalho e entre outros…
Mas você já se perguntou o por que disso?
Isso acontece por conta dos perfis sociais!
No Brasil, metodologias comportamentais e sociais são muito usadas pela área de recursos humanos das empresas, mas ainda pouco adaptadas para vendas.
O que é um Perfil Social?
O perfil é uma ferramenta que mapeia as principais características, atitudes e tendências de comportamento de uma pessoa. Essas dimensões ajudam a entender como uma pessoa toma decisões, reage a desafios e interage com os outros.
Ele foi projetado para focar em comportamentos observáveis, em vez de tipos de personalidade, com cada estilo possuindo sua própria maneira distinta e previsível de interagir.
Essa distinção facilita a identificação do perfil social de uma pessoa, incluindo o seu, e a aplicação adequada.
Os perfis sociais são mais acessíveis e fáceis de aplicar do que outros programas mais famosos como o próprio DISC ou Myers-Briggs.
Por que isso é importante?
Quando duas pessoas diferentes se comunicam, estamos falando, muito provavelmente, de perfis diferentes compartilhando informações, ideais e pensamentos. Ou seja, estamos falando de cada um compartilhando com a sua visão e perspectiva das coisas e isso pode chegar com ruído para o outro lado!
Isso pode causar atrito e conflito! Portanto, suas relações e a profundidade das suas conexões podem melhorar drasticamente se você aprender a adaptar seu perfil.
É por esse motivo que temos dificuldade de gerar rapport com certos leads ou nos conectar com algumas pessoas.
Então, estamos falando de se tornar um camaleão!
Como vimos no conteúdo do challenger sales a capacidade de se adaptar é uma das bases para uma excelente conversão. Com os perfis sociais, sua conexão e rapport com os leads vai aumentar e o atrito vai diminuir.
No ambiente de negócios acelerado de hoje, compreender e prever o comportamento é vital.
Um estudo da Harvard Business Review , em parceria com a Universidade de Chicago e a Copenhagen Business School, descobriu que CEOs de alto desempenho demonstram consistentemente a capacidade de se envolver significativamente com as partes interessadas e se adaptar proativamente.
E isso vai além!
Líderes e gestores com altas habilidades sociais e adaptabilidade, demonstram superar seus pares em 20% ou mais nas áreas de gestão de conflitos, liderança de equipe e capacidade de alcançar resultados.
Portanto, o Modelo de Perfis Sociais enfatiza a versatilidade, ou a capacidade de adaptar o próprio comportamento para trabalhar de forma mais eficaz com os outros.
Percebe como podemos adaptar isso para o mercado de vendas?
Como definimos o perfil de uma pessoa?
O estilo social de uma pessoa é determinado pela medida em que ela é percebida como assertiva e receptiva.
- Assertividade: é o quanto a pessoa toma iniciativa e se posiciona nas conversas ou decisões. Quem é mais assertivo tende a falar o que pensa de forma mais objetiva e direcionar ações.
- Responsividade: é o quanto a pessoa demonstra emoções e reage às emoções dos outros. Quem é mais responsivo costuma ser mais caloroso e sensível às pessoas.
Mas como definir o grau de assertividade ou responsividade? As duas imagens a seguir demonstram alguns exemplos referentes a esses dois pontos:
Afinal, quais sãos os perfis?
Existem quatro perfis sociais: Analítico, Executor, Expressivo e Amigável. Quanto mais à direita, maior é a assertividade e quanto mais abaixo, maior a responsividade e orientação as pessoas.
Antes de entrarmos em cada um deles, é importante destacar que o perfil que encontra na diagonal do seu é o seu perfil oposto e consequentemente, o que você tem mais dificuldade para lidar e se adaptar. Ou seja, o perfil amável e o oposto do executor e vice-versa.
Analítico (Analytical)
Para muitos um dos perfis mais difíceis de se trabalhar em uma reunião de negócios. São aqueles leads que perguntam muito, mas não gostam de entregar muitas informações!
São caracterizados por serem sérios, metódicos e reservados
Destacam-se na análise de situações, o que às vezes pode fazê-los parecer indecisos.No entanto, isso faz parte do processo de coleta de informações suficientes para tomar a decisão correta.
Indivíduos analíticos são altamente orientados para tarefas, competitivos e movidos pela necessidade de vencer. Buscam o controle e preferem estar no comando, agindo rapidamente e planejando cuidadosamente.
São desconfiantes quanto a mudança e tem alto desejo de consistência.
Como se comunicar?
Aja com cautela se quiser fazer recomendações de mudança. Uma abordagem recomendável é enfatizar que as mudanças na verdade são uma continuidade do que ele tem feito hoje e trazer cases reais de resultados positivos.
Executor (Driver)
São vistos pelos outros como diretos, ativos, enérgicos e determinados. Concentram seus esforços e daqueles à sua volta nas metas e objetivos que desejam alcançar.
Frequentemente vistos como obstinados e emocionalmente controlados.
Semelhante aos Analíticos, são focados em tarefas, mas têm pouca tolerância à ineficiência e à indecisão.
Não são avessos a riscos e podem ser vistos como extrovertidos devido à sua natureza focada em tarefas e ao desejo por resultados imediatos.
São altamente competitivos, com forte necessidade de vencer e manter o controle. Por esse motivo, costumam ser bons vendedores.
Como comunicar?
Adote uma abordagem direta e objetiva! Não dê voltas. Fale rápido e encare as objeções de frente.
Amável (Amiable)
São vistos como pessoas tranquilas, prestativas, casuais e extremamente agradáveis.
O perfil amável demonstra abertamente suas emoções e foca em construir conexões fortes e promover um ambiente colaborativo.
Sinceridade e honestidade são particularmente respeitadas. Afinal, essa é a base para construir relações fortes.
Em momentos de ação, preferem planejar cuidadosamente e tomar decisões decisivas de forma a priorizar os relacionamentos. Por isso, podem ser vistos como indecisos ou lentos na tomada de decisões.
Como comunicar?
Enfatize o valor da sua proposta a longo prazo, com sinceridade e conectando isso com pessoas e com o lado humano.
Expressivo (Expressive)
São percebidos como extrovertidos e emotivos e também são voltados para relacionamentos.
Enfatizam a importância das conexões humanas e interpessoais e da criatividade. São tipicamente descritos pelos outros como simpáticos, comunicativos e opinativos.
São pessoas extremamente espontâneas e isso muitas vezes pode acabar se tornando impulsividade, uma vez que gostam de tomar decisões rápidas.
Diferentemente dos analíticos, não são avessos ao risco.
Como o próprio nome já indica, tendem a expressar bastante seus sentimentos, negativos e positivos, assim como gestos físicos.
São competitivos e têm uma forte necessidade de vencer, buscando o controle e agindo rapidamente para atingir seus objetivos.
Como se comunicar?
Seja aberto e positivo em relação a novas ideias e empreendimentos. Você deve enfatizar os benefícios da mudança e ressaltar a empolgação e a emoção associadas a qualquer proposta.
Atenção! Fale rapidamente e de forma objetiva, evitando entrar em muitos detalhes.
Conclusão
Compreender os perfis sociais é essencial para melhorar a comunicação, reduzir conflitos e aumentar a conexão interpessoal, especialmente em vendas e liderança.
Cada pessoa apresenta níveis diferentes de assertividade (capacidade de se posicionar e direcionar ações) e responsividade (grau de abertura emocional e orientação para pessoas), formando quatro estilos principais: Analítico, Executor, Amável e Expressivo.
Adaptar sua abordagem ao perfil do outro, agindo como um “camaleão”, é a chave para gerar rapport, construir relacionamentos sólidos e alcançar melhores resultados em negociações e gestão.
