Já aconteceu com você? Aquela reunião perfeita, cliente engajado, tudo indicando que a venda vai acontecer… e, de repente, silêncio.
Você já se deparou com aquele lead que parece estar prestes a fechar, mas simplesmente não avança? Ele tem tudo que precisa para ser um cliente: faturamento, poder de decisão, interesse e mesmo assim fica congelado e pode acabar parando de responder.
Ou já se deparou com aquele lead que parece super quente, chama para conversar, faz várias perguntas, demonstra interesse, a ponto de você incluir no forecast e comentar com seu gestor… mas, no fim das contas, não avança?
Em vendas, a pior coisa que um vendedor pode ouvir não é o “Não” e, sim, um “talvez”. Isso nos coloca numa posição de assimetria informacional e até mesmo de insegurança, fazendo com que fiquemos perdidos e sem norte sobre os próximos passos.
A indecisão, portanto, é um dos maiores vilões do processo comercial e pode surgir em qualquer etapa da jornada de compra.
Mesmo quando o vendedor apresenta todos os benefícios da solução, o cliente pode continuar preso na dúvida. E o pior, essa indecisão também é uma vilã para o lead! Muitas vezes, nem ele mesmo sabe dizer exatamente o que está travando sua decisão.
Foi diante desse cenário que surgiu o JOLT Effect, um método criado para lidar com a indecisão de forma estratégica e aumentar as chances de conversão.
A origem do JOLT Effect
O conceito nasceu a partir de uma análise profunda, a maior já feita, de Matt Dixon, autor de “The Challenger Sale”. Após estudar mais de 2 milhões de calls de vendas, Dixon percebeu que o problema do Status Quo, abordado em seu outro livro, tinha um grande impacto na venda, mas não era o único!
De acordo com ele, 56% dos negócios são perdidos por indecisão e 44% por resistência à mudança (um número ainda bastante relevante). Portanto, esse novo estudo indicou que a maior parte das perdas vinha da indecisão, mesmo quando o cliente reconhecia que precisava de uma solução.
Pensando nisso, você já tentou contornar a indecisão de um lead falando sobre resultados?
Se sua resposta foi sim, pode ficar tranquilo porque é totalmente natural! É a forma como você aprendeu e foi treinado! Isso ocorre em 73% dos casos que um cliente recua. O reflexo natural dos vendedores é tentar usar abordagens padrões como SPIN e Challenger.
Entretanto, isso, na verdade, é um tiro que muitas vezes pode acabar saindo pela culatra! De acordo com o estudo, em 84% dos casos, tentar pressionar o cliente com argumentos de perda ou ROI só piora a situação.
Portanto, antes de agir, o vendedor deve aprofundar na situação e ser capaz de entender a origem da indecisão do cliente, que pode não ser verbalizada, explícita ou nem mesmo conhecida pelo lead.
Então por que os clientes ficam indecisos?
A indecisão pode ter várias causas, mas as principais são:
- Problemas de avaliação: o cliente se vê diante de muitas opções e trava. É basicamente uma paralisação na escolha. Nesse caso, é preciso SIMPLIFICAR sua decisão
- Falta de informação: Quando os clientes não dominam a solução e se sentem inseguros para tomar uma decisão. Por falta de conhecimento e expertise, podem não se julgar aptos a operar sua solução. Preocupação por não terem feito o “dever de casa” de forma suficiente
- Incerteza de resultados: dúvida sobre o retorno real do investimento. Um dos maiores receios dos clientes é investir em uma solução e não obter os resultados desejados
E como aplicamos o método JOLT?
O JOLT é um acrônimo que representa quatro passos para lidar com a indecisão:
J – Julgar a indecisão
Antes de tentar convencer, o vendedor precisa entender a origem da dúvida. Ela vem da falta de clareza? Medo da mudança? Falta de conhecimento?
Alguns sinais comuns: o cliente pede muitas projeções, repete dúvidas, se distrai facilmente ou parece não saber o que quer.
O – Oferecer uma recomendação
Clientes indecisos não querem mais opções — querem orientação. O vendedor deve assumir o papel de especialista e indicar o melhor caminho, com base nas necessidades reais do cliente.
Importante: não é sobre empurrar uma venda, mas sobre mostrar que você entende o problema e sabe como resolvê-lo.
L – Limitar a exploração
Quanto mais o cliente explora, mais indeciso ele fica. Bons vendedores sabem controlar o fluxo da conversa, evitar excesso de informações e antecipar objeções.
Dica: não ceda o controle do diálogo. Responda com segurança e foque no que realmente importa.
T – Tirar o risco da mesa
A insegurança sobre os resultados pode travar a decisão. Por isso, é essencial reduzir o risco percebido com garantias, testes gratuitos, contratos personalizados ou SLAs específicos.
O objetivo é mostrar que o cliente não está sozinho — e que você está comprometido com o sucesso dele.
Como aplicar o método JOLT?
A primeira forma que vem à mente, de aplicar o JOLT, é de forma reativa! Portanto, quando o cliente recuar é o momento de colocar o método em prática. Isso pode acontecer durante uma call, visita técnica, no telefone ou até mesmo nas conversas via mensagem.
O primeiro passo é o J! É o momento de entender qual das três causas é a principal para a indecisão real do cliente. Por esse motivo, o primeiro passo do contorno de objeções, que é perguntar, precisa ser bem aplicado.
Após isso, cada letra do acrônimo do JOLT se aplica melhor para cada tipo indecisão:
- Incerteza de resultado = (T) Tirar o risco da mesa
- Falta de informação = (L) Limita a exploração
- Problemas de avaliação = (O) ofereça uma recomendação
Inclusive, é muito comum pensarmos no método exclusivamente como reativo, mas ele também deve ser usado de forma proativa! Isso reduzirá consideravelmente o número de casos de clientes recuando por conta de dúvidas.
Um exemplo claro para fazer isso, é para aqueles que vendem SAAS! (Software as a service)!
No seu Diagnóstico é o momento de entender o “J”, ou seja, entender aquilo que motiva a mudança do cliente e aquilo que pode motivar o congelamento do lead! Uma dica legal é no final desse momento, listar algumas preocupações padrões e comuns do nicho e perguntar ao cliente se as dele seriam as mesmas ou teria algo diferente
Isso traz autoridade, antecipa a objeção e permite que você trabalhe nela o mais cedo possível!
Durante a demonstração, é o momento de limitar a exploração e apresentar apenas aquilo que de fato gera valor para o cliente, indo ao encontro do que foi identificado no diagnóstico. É muito comum pensarmos em mostrar tudo para evidenciar todos os diferenciais, mas isso é um tiro no pé que confunde e leva à paralisação!
Na precificação, continue trabalhando o L (Limitar a exploração), oferecendo uma quantidade limitada de opções, evitando aquilo que é chamado de paralisia de compra e combine isso com O! Apresentar duas opções é importante para a ancoragem, mas após isso, é fundamental se posicionar como autoridade e indicar aquele que fará mais sentido para a pessoa – afinal, você é o especialista!
Por fim, tenha estratégias prontas para “tirar o risco da mesa”. Ou seja, estamos falando das famosas cartas na manga. Isso pode ser aplicado com um free trial, uma garantia com prazo limitado, descontos e entre outros.
Conclusão
O JOLT Effect não é apenas uma técnica de vendas, mas uma mudança de mentalidade: sair do papel de “convencedor” e assumir o papel de consultor estratégico.
Ao aplicar esse método, você não só aumenta suas taxas de conversão, como também constrói relações mais sólidas e confiáveis com seus clientes.
Se você quer vender mais e melhor, comece por entender o que está travando a decisão do seu lead e use o JOLT para destravar o caminho.
Assim, aquele lead que antes parecia travado passa a ter clareza, segurança e confiança para seguir com a decisão — e você, previsibilidade no resultado.
