Como um bom líder e uma comunicação eficaz pode impactar no resultado direto do seu time de vendas.
Qual a importância da liderança em um time?
Praticamente em todos os esportes é muito comum comentar sobre a importância de um técnico, principalmente quando falamos de esportes coletivos.
É papel dele treinar e desenvolver a equipe que tem para cada jogo, cada momento da temporada, cada dificuldade que o time pode passar.
E é também função dele cuidar do mindset, da auto estima dos jogadores, e garantir que eles vão estar fisicamente e psicologicamente preparados para entregar o melhor resultado possível.
Ele é o líder do time, é a referência dos jogadores, e é quem vai sofrer mais críticas e ser mais cobrado internamente pelo resultado.
Porém sabe o que o técnico não faz não?
Ele não entra em campo.
Ele pode preparar ao máximo o time dele antes de um jogo importante, dar o melhor discurso possível, trabalhar a auto estima do time, mas no final de tudo, ele não entra em campo.
São os jogadores que entram. Em qualquer esporte.
Eles são os responsáveis por fazer o plano dar certo. E no processo comercial é a mesma coisa.
Liderança em Vendas
O modelo de liderança em vendas é um pouco diferente dos outros setores. Independente da quantidade de treinamentos e reuniões aplicadas com o intuito de melhorar seu vendedor, no final ele entra na reunião sozinho.
É um pouco diferente de outras áreas, como Sucesso do Cliente ou Marketing. Nessas, quando existe um obstáculo você pode sentar com seu time, analisar hipóteses com calma e pensar em soluções.
Em vendas, a maior parte dos problemas acontece dentro da própria reunião, com o cliente na sua frente esperando uma resposta.
Não tem para onde fugir… Mas tem como estar cada vez mais preparado.
Aí entra o papel de um bom líder.
Entre vários pontos que um Head ou Diretor de Vendas precisa trabalhar com o vendedor, quero destacar principalmente o Mindset e a comunicação interna.
Uma das responsabilidades do líder é garantir que o vendedor tenha todas as armas disponíveis e esteja psicologicamente preparado para entrar em campo e fazer a diferença, entregar os resultados que a empresa precisa.
Existe uma diferença entre Gestão em Vendas e Liderança em Vendas.
É papel do gestor de vendas ter o processo comercial desenhado e mapeado, criar os painéis e relatórios para analisar as métricas do time e identificar possíveis gargalos no processo que necessitam de melhor. É um cargo, um nível dentro da companhia.
Ser um líder em vendas significa influenciar e impactar positivamente no resultado do seu time. É um compromisso com o time, com o objetivo de ajudar os vendedores a alcançarem suas metas
E o caminho para isso é por meio da comunicação interna. Cultivar o ambiente emocional e até mental da equipe. Realmente nutrir e treinar o time com intuito de empoderar ele a ir mais longe.
São vários os pontos que o líder precisa trabalhar com o time, e vamos destacar aqui alguns que são essenciais.
Energia positiva no ambiente de trabalho
Seria o que a Sales Loft chama nesse blog post de Energy Budgets.
Entregue momentos que mantém o espírito e energia em alto nível, como Weeklys, One-on-One, treinamentos internos, apresentação de resultados.
Até mesmo o planejamento de vendas já entrega isso. Mantenha a equipe ciente do objetivo e mostrar como o trabalho delas impacta gera incentivo para entregar mais.
Evite interrupções desnecessárias, reuniões inúteis, broncas generalizadas e sem motivo e principalmente má comunicação interna. Tudo isso desgasta o vendedor, faz ele ter menos vontade de trabalhar.
A importância do feedback para seu time de vendas
A comunicação é uma peça fundamental para o sucesso do time de vendas. Seja claro e direto com o time quando for preciso, mas também trabalhe os momentos individuais.
E o mais importante: Não deixe que momentos de feedbacks sejam uma via de mão única.
Crie um ambiente aberto e escute o que a equipe tem a dizer sobre sua liderança, sobre o processo, sobre os objetivos da empresa, até sobre você!
Pergunte de forma clara:
Como eu posso ajudar você no seu trabalho e dia a dia?
Como posso melhorar enquanto líder do time?
Essa comunicação é a base para uma relação de confiança e cooperação.
Saiba como construir um plano de desenvolvimento individual
Já existem várias metodologias que servem como base para um gestor desenvolver seu time, como o GROW ou até a criação de um PDI (Plano de Desenvolvimento Individual).
Mas caso falte tempo para fazer isso, trabalha algo mais simples.
Uma trilha de aprendizado pensada em cada um dos membros da sua equipe já é suficiente.
Identifique onde cada um pode melhorar e entregue conteúdos, informações e materiais para ajudá-lo nesse desafio.
Evite comunicações eletrônicas com seu time
Em momentos de feedbacks ou alinhamentos, evite meios eletrônicos, como Email, SMS ou Whatsapp. São vários os pontos que podem sair do controle.
- A comunicação não é entregue da mesma forma, pode ser que o time ou a pessoa entenda diferente.
- Muitas vezes essa informação fica perdida no meio de outros emails ou mensagens.
- Faz o membro da equipe pensar que ele não é importante o suficiente.
O ideal mesmo é trabalhar momentos como esse de forma presencial. De frente para as pessoas. No famoso tête-à-tête.
Caso seu regime de trabalho seja híbrido ou remoto, reserve um momento na agenda para fazer isso.
Mostre que é um momento importante o suficiente na sua agenda para você separar alguns minutos do seu tempo.
Conclusão
Seguindo esse caminho, você como líder consegue entregas as armas necessárias para o time de vendas performar da melhor maneira.
Algumas dicas para garantir que tudo isso aconteça?
- Insista em Bons Talentos: Se um vendedor não está entregando resultados, ele não precisa ser cortado do time. Trabalhe com ele, entenda como você pode ajuda-lo a ser melhor.
- Cultive diferentes pensamentos: Traga pessoas de diferentes realidades para agregar valor a equipe, torná-la cada vez mais completa
- Comunique e compartilhe: Envolve seu time em todas as decisões importantes, e informe-os de qualquer mudança ou detalhe que eles precisam saber.
Talvez o grande desafio de ser um bom líder em vendas é entender onde está sua grande função. O principal objetivo deve ser influenciar seu time a ter o melhor desempenho possível.
Alguns pontos para te ajudar a garantir isso são:
- Tenha o processo inteiro muito bem mapeado e desenhado;
- Não poupe dinheiro quando o assunto for ferramentas. Invista nas melhores;
- Tenha um time de top performers que vão te ajudar a alcançar os objetivos;
- Mantenha uma comunicação clara e deixe a meta visível para todos;
- Trabalha um objetivo individual para cada um dos seus colaboradores.
E talvez o principal ponto: Atue diretamente no Mindset do seu time.
Tenha certeza que eles estão preparados para todos os desafios e comprados com a ideia da empresa.
Dessa forma, mesmo em momentos difíceis (o que em vendas é quase sempre) o seu time vai estar do seu lado, trabalhando para entregar o melhor resultado possível.
