Como gerar urgência de verdade em uma negociação e garantir que o cliente vai fechar a venda dentro do prazo combinado
Sabe quando você está em dúvida se vai comprar um ingresso para um festival, um concerto de música ou até uma passagem de avião e recebe um aviso de uma promoção com um mega desconto que vai durar apenas 24 horas?
Isso é uma tentativa de gerar urgência no cliente!
Repare bem. Se você entrar em um e-commerce, selecionar um produto, mas desistir da hora do check out e abandonar o carrinho, provavelmente você vai receber um email ou whatsapp com uma condição especial para finalizar a compra dentro dos próximos 30 minutos.
Também é uma tentativa de gerar urgência.
Ou até quando você está em um processo seletivo de uma empresa, recebe um sinal positivo a respeito da vaga, mas seu futuro gestor te avisa que precisa da resposta até o final da semana.
Mais uma vez, urgência.
A urgência é mais um dos vários gatilhos mentais que podem ser aplicados durante uma negociação para garantir que o cliente feche dentro do prazo estipulado.
E é talvez, o principal desafio dos vendedores. Evitar que o lead entre no cenário do “talvez, preciso pensar um pouco mais”. Levar ele direto para o “SIM! Vamos fechar”
Como define muito bem o pessoal da Wiser Notify, criar urgência é basicamente criar uma condição ou cenário que leve o lead a agir de forma mais rápida rumo ao fechamento da venda.
E umas das maneiras preferidas de gerar urgência pelos vendedores é oferecer uma condição especial, como destacamos nos exemplos no início do texto.
Por exemplo, um desconto agressivo, ou acesso a um Grupo Vip de clientes, uma funcionalidade extra liberada de forma gratuita, uma ativação personalizada pelo time de CS, …
E claro, todas essas estratégias atreladas a uma condição de tempo. 24 horas, até o final da semana, até o último dia do mês.
Ou também a uma condição de exclusividade, como “Só para os 10 primeiros clientes que fecharem”.
Problemas no modelo tradicional de gerar urgência
Sim! As estratégias citadas acima funcionam muito bem, e a chance delas trazerem um bom resultado e muitas vezes salvar a meta comercial é bem grande.
Porém, existem alguns problemas nessas ações. E o problema principal é que elas não atacam diretamente a dor do cliente
Imagine que você acabou de comprar um celular novo, e está mais que contente com ele.
Agora vamos considerar que, na data de hoje, um Iphone 15 Pro Max está sendo vendido pela Apple por R$13.999,00.
Ainda hoje, um vendedor te liga e faz uma mega oferta do Iphone 15 Pro Max, saindo para você por apenas R$9.999,00 parcelado de 5x ainda! Só para quem comprar até o fim do dia!
Uau! É uma baita oferta, uma oportunidade única.
O grande problema é: Você quer um celular novo? Você precisa de um celular novo?
Você tem algum interesse em adquiri-lo?
Por mais que a oferta seja única, o interesse não existe, não existe dor ou problema para ser resolvido.
Assim, mesmo com a oferta única, provavelmente você não vai comprar. 🙁
Detalhe importante: Então você está me dizendo que a estratégia milenar do varejo de aplicar descontos para gerar urgência não funciona?
Claro que funciona.
Mas na grande maioria dos casos ela funciona com quem já tinha um interesse em comprar aquele produto! A condição especial serviu apenas para terminar de encaixar a venda.
“Ah mas então a Apple está perdendo dinheiro ao aplicar descontos agressivos na Black Friday?”
Por mais que pareça que sim, a resposta é não. Mais vale um pássaro na mão do que dois voando, não é mesmo?
Mais vale um cliente comprar um produto seu agora por um preço menor do que ele talvez comprar daqui a um mês por preço maior.
O modelo de aplicar descontos e condições especiais para garantir um fechamento antecipado é eficiente e essencial, é uma boa forma de gerar urgência.
Mas ele não pode ser sua principal forma de gerar urgência. Principalmente se sairmos dos exemplos de vendas transacionais e voltarmos para o modelo de vendas consultiva.
Conecte a dor do cliente a sua solução e gere urgência
A verdadeira urgência vai ser gerada a partir do momento que atacamos diretamente a dor que o cliente tem, o problema que ele precisa resolver, e o custo de não fazer nada.
É aqui que o cliente vai verdadeiramente sentir urgência, com medo de ficar parado e ver esse problema se tornar uma dor de cabeça ainda maior internamente.
E onde identificamos a verdadeira dor do cliente?
Se você falou Diagnóstico, acertou.
A urgência para o cliente é gerada no final da reunião, no fechamento de portas e até nos follow ups para garantir o fechamento.
Mas a causa para gerar essa urgência é a dor do cliente, o problema que ele tem e quais os impactos que esse obstáculo está causando na empresa.
Como Marc Wayshak (CEO da Sales Insights Lab) destaca no vídeo, gerar urgência não está relacionado com falar que o preço sobe amanhã ou que a condição especial termina na semana que vem.
O processo efetivo para gerar urgência com o cliente é:
- Entenda os principais desafios
Quais as dores que o cliente tem? Como podemos ajudar ele?
Quanto mais aprofundarmos nas dores que o cliente tem, nos desafios que a empresa está enfrentando e nas implicações que esse problema está causando, mais fácil fica gerar urgência para resolver esse problema.
- Descubra os principais objetivos
Entenda quais são os objetivos que o cliente. Compreenda onde a empresa quer chegar nos próximos meses.
A partir disso, você consegue exemplificar o quão importante é resolver aquele desafio. Vai ficar claro para o cliente como resolver aquela dor é essencial para alcançar os objetivos que a empresa tem.
Mais importante ainda, vai ficar claro que ele precisa resolver a dor agora (Aqui a urgência começa a aparecer).
- Consiga os compromissos
Uma vez validado qual é o problema do cliente e qual a importância de resolver esse problema, o próximo passo é conectar esse problema com sua solução.
Deixe claro para o cliente que resolver o problema sozinho vai demandar muito mais tempo e esforço do que contratar o seu produto ou serviço. Mostre como você pretende solucionar a dor que ele tem.
E a partir disso, consiga o compromisso. Feche a porta. Faça o cliente entender que a sua solução é a solução ideal para ele.
Faça o fechamento de portas e valide com o cliente:
“Você está comprometido com a ideia de resolver esse problema agora?”
2 dicas para gerar ainda mais urgência
- Foque em mover o status quo do cliente
O custo de fazer uma mudança sempre vai ser considerado na decisão de uma empresa. Por mais que você siga os 3 passos acima da forma correta e demonstre para o cliente que existe uma dor, é necessário aprofundar nela ainda mais.
Simplesmente porque fazer uma mudança envolve muito trabalho.
Antes de uma contratação, é necessário envolver todos os decisores no processo, alinhar com o financeiro, possivelmente alinhar com o time jurídico, com todos os colaboradores que vão ser influenciados pela mudança.
Se a empresa estiver usando uma outra ferramenta que ela pretende retirar para colocar a sua, vai ser preciso entrar em contato para fazer o cancelamento.
Uma vez que o negócio foi fechado, os funcionários vão precisar tirar tempo da agenda para onboarding, ativação, implementação, treinamentos…
Dependendo do nível de complexidade da sua ferramenta, pode ser que esse processo dure meses, e quando finalizado altere toda a estrutura da empresa.
Em outras palavras, fazer uma mudança é algo que dá trabalho. Porque o cliente faria isso?
Aí entra o seu papel. Você precisa mostrar para o cliente que é necessário fazer essa mudança. Você precisa mostrar que esse resultado futuro é bem melhor que a realidade atual, e todo esse processo de mudança vai ser necessário.
Como fazer isso?
Identificando a dor do cliente, mostrando para ele que essa dor é um problema e implicando em cima dela o máximo possível. Destacando todas as consequências negativas que podem acontecer.
- Follow Up Quicker!
É impressionante como várias vezes os vendedores fazem grandes reuniões, identificam a dor, geram urgência, fazem o fechamento virtual… mas não acompanham esse cliente depois da reunião.
O Follow Up é uma etapa essencial do processo. É a nossa forma de manter esse lead quente, de lembrar ele de todos os pontos que avaliamos na reunião.
Se não trabalharmos isso, o cliente vai aos poucos esquecendo, outras prioridades vão surgindo e naturalmente nosso projeto vai sendo adiado.
Da uma olhadinha nesse conteúdo sobre como trabalhar os Follow Ups para gerar ainda mais urgência
Conclusão
Muitas vezes entregar condições especiais, descontos, bonificações ou outras vantagens vai ser o suficiente para aumentar a urgência do lead e puxar ele para um fechamento antecipado.
Mas na grande maioria dos casos, situações como essas só servem para ampliar no cliente o desejo de comprar. Não é isso que está de fato gerando a urgência no cliente.
A urgência, como praticamente tudo em vendas, é validada no diagnóstico.
É nessa etapa que entendemos porque o lead veio até nós, qual problema ele tem e qual a importância de resolver esse problema agora.
Não tenha medo de implicar esse problema por meio de consequências negativas, e não fique esperando que ele volte para fechar com você, faça Follow Ups!
Sendo preciso na análise de quais leads tem de fato urgência para tomar uma decisão, você melhora seu processo em dois pontos:
- Aumente sua conversão ao implicar na dor do cliente e mostrar a importância dele mover o status quo.
- Perde menos tempo com negócios que provavelmente não iam fechar
Com isso, seu pipeline de vendas fica mais saudável e você consegue vender cada vez mais!
