Conheça as melhores perguntas para qualificar um leads
A importância da qualificação em vendas
Quando criança, todos nós fazíamos perguntas curiosas com uma parte natural da vida. Era o processo de aprender como funciona o mundo, entender a dinâmica da realidade.
Por mais que a ideia seja os adultos (pais, familiares, professores, …) ensinarem os filhos e crianças sobre os fatos da vida, é normal que os pequenos busquem descobrir por conta própria.
E a verdade é que, são por meio de perguntas que entendemos como tudo funciona.
Seja na sala de aula, na faculdade, em um curso profissionalizante, pós graduação, aulas de direção, ou até situações menores como entender um esporte ou aprender a andar de bicicleta.
E o curioso é, quanto mais velhos ficamos, menos perguntamos.
Claro, na vida isso é perfeitamente natural. Quanto mais vivemos, mais aprendemos, e esse conhecimento fica armazenado em nossa cabeça.
Porém, pensando no contexto de trabalho, principalmente em vendas, já não faz tanto sentido.
Cada negociação que temos, cada reunião diagnóstica que fazemos, cada ligação para prospectar um grande negócio é única. Portanto, precisamos entender a fundo qual a situação do cliente.
E o caminho para isso é por meio de perguntas.
A qualificação em vendas é o momento que entendemos o contexto da empresa do lead, como está o negócio dele e onde podemos ajudar.
Aqui é onde o vendedor faz mais perguntas, é o momento em que buscamos conversar com o cliente para captar as informações essenciais que vamos usar daqui para frente.
Porém temos alguns problemas nessa fase.
O principal ponto que precisamos destacar aqui é que a qualificação ou o diagnóstico é um processo que não gera valor para o lead. Ele só está agregando para o vendedor.
O que quero dizer com isso?
Tem muitos clientes que até gostam de falar sobre sua empresa, a história dela, quais os desafios está vivendo… mas fato é que nesse momento ele não está aprendendo nada novo.
Cada minuto que ele passa respondendo as perguntas do vendedor é um minuto a menos para entender a solução que atraiu ele para a reunião.
E aí chegamos no segundo problema, que é quando esticamos demais o processo de qualificação trazendo um volume gigantesco de perguntas.
Isso gasta tempo em excesso do lead, ele responde perguntas demais e começa a sentir que não está recebendo nada em troca.
E como resolver isso?
Não vá direto ao ponto
Sim, eu entendo.
A verdade é que na maioria das vezes os vendedores querem ser diretos, e já perguntar:
“Qual o problema que você quer resolver?”
E ter uma resposta clara e objetiva, que possa ser conectada com a solução vendida
Porém nem sempre isso funciona.
Talvez até funcione no inbound, principalmente com leads que “levantam a mão” e pedem contato do time comercial.
Mas mesmo nesses casos, pode ser que a dor não esteja clara, e seja necessário uma investigação mais profunda.
E o caminho para trabalhar essa investigação é por meio de perguntas, envolver o lead com dúvidas a respeito do processo, fazer com que ele se abra cada vez mais e entregue quais os desafios da sua empresa.
Rodar o SPIN Selling completo com o cliente para ter certeza de qual é o momento dele.
É importante ter em mente que fazer poucas perguntas pode não ser suficiente para entender a realidade completa do lead, mas fazer muitas pode tornar o processo um verdadeiro interrogatório, levando a uma conversa desconfortável.
A ideia é trabalhar com o número certo. E qual seria esse?
Vai variar de empresa para empresa, mas para não ficar em cima do muro…
De acordo com esse excelente texto da Gong o número ideal de perguntas fica entre 11 e 14.
Sim, eu sei que você que trabalha com vendas complexas deve estar achando esse número incrivelmente alto.
Sem chance de um C-Level de uma multinacional escutar atento e focado mais de 10 perguntas suas, não é mesmo?!
Certamente ele vai se irritar, e perguntar porque você não fez uma pesquisa antes da reunião.
E sim, eu sei que você que trabalha com vendas VSB (Very Small Business) e lida com empresas pequenas, está acostumado a bater na casa de 20 perguntas.
Como comentei, não existe resposta certa em vendas.
O ideal é otimizar o processo para garantir que as perguntas feitas sejam as certas, ou seja, que vão entregar respostas essenciais. Dados ou informações que precisam ser coletados para garantir uma apresentação efetiva do seu produto.
Não existe uma bala de prata nesse cenário, aquela pergunta vai abrir o lead de uma vez.
Mas existem algumas perguntas chaves que se encaixam em quase todos os processos de vendas.
Destacamos aqui 6 delas, que podem ser utilizadas em diferentes momentos da reunião.
Se você sente falta de ter perguntas anotadas para utilizar durante a reunião, sugiro construir um Direcionamento de Vendas. Vamos lá:
6 perguntas essenciais durante a qualificação do lead
1- O que destacou o seu interesse? Sales Hacker
Essa pergunta é clássica, principalmente quando falamos de leads inbound. Ela serve para identificar exatamente porque aquele cliente converteu no seu site ou anúncio.
Apesar de parecer óbvia, é impressionante como a maior parte dos vendedores ignora ela.
A ideia aqui é simples: Quero entender porque você entrou em contato comigo.
Com essa informação em mente, você consegue desenvolver todo seu diagnóstico e apresentação.
2 – Quais desafios você vem enfrentando hoje?
Aqui a ideia já é trabalhar com uma pergunta um pouco mais ampla, ela serve muito para o modelo de outbound, quando você sente que o lead ainda não entregou aquela verdadeira dor.
O objetivo é colocar o cliente para falar sobre seus problemas, expor o que está incomodando ele no processo para que você possa conectar isso a sua solução.
Inclusive, serve até para uma possível desqualificação. Dependendo da resposta do lead, pode ficar claro que o que ele procura não é o que a sua empresa consegue entregar.
3 – Em que momento você está no processo de avaliação de fornecedores?
Já é uma pergunta voltada para leads no meio para o final do funil de vendas.
A ideia é entender qual a prioridade dessa conversa, qual a importância que esse problema tem e em quanto tempo querem resolver.
Entender se existem outros pontos na frente disso e onde se encaixa essa prioridade em relação às outras.
4 – Existem outras pessoas envolvidas no processo de decisão?
Essa pergunta normalmente é feita bem no início ou bem no final da reunião. O objetivo é mapear como funciona o processo de decisão da empresa e o principal, quem está envolvido.
Cuidado com o timing para colocar ela. Se você fizer essa pergunta logo depois do lead perguntar o preço do seu produto, pode parecer que você está diminuindo ele no processo.
A ideia aqui não é deixar claro para o lead que você quer falar com os decisores, mas sim deixar claro que você quer entender com quem além dele você precisa falar.
5 – O que você achou mais interessante na solução?
Essa pergunta normalmente é usada para abrir o lead em um momento de feedback, após a apresentação do produto ou até mesmo uma demo. A ideia é ter um retorno mais claro do que ele achou.
Um bom caminho para isso é colocar uma pergunta aberta antes dessa, aquela clássica:
Achou o produto interessante?
O lead provavelmente vai responder sim, simplesmente porque ele não quer te colocar em uma situação desconfortável. Porém, pode ser que ele não tenha gostado tanto assim.
Logo depois dessa pergunta fechada, você joga a pergunta aberta, para entender o que realmente destacou.
Trabalhar só perguntas fechadas faz o lead se sentir em um interrogatório, enquanto usar só de perguntas abertas deixa ele desconfortável, já que sente que está falando muito mais que o vendedor e com alguém que pode não ser de confiança.
Mesclar esses dois tipos de perguntas é o caminho para o sucesso, como destaca o vídeo da Winning By Design.
6 – Como você vê a nossa solução quando comparada a outras no mercado?
Essa pergunta tem um toque bem sutil, mas muito interessante.
No final da apresentação é essencial mapearmos os concorrentes e quais os pontos positivos e negativos em relação a eles.
Mas é verdade que a maior parte dos clientes não passa o nome dos concorrentes, e em alguns casos eles não vão nem comentar que estão olhando outras soluções.
Aqui a ideia é fazer o lead pensar na sua empresa e destacar o que sentiu falta. Naturalmente, ele vai comparar a sua solução com a de um concorrente.
Pode servir inclusive como oportunidade para você identificar quais são esses concorrentes de forma indireta.
Conclusão
Não existe receita de bolo para vendas. Infelizmente não é possível montar um script ou um roteiro e seguir ele até o final para garantir o sucesso da negociação.
Cada caso é único, e portanto vai exigir um esforço específico. Não adianta tentarmos mapear tudo de forma minuciosa.
A ideia com essas perguntas é que você tenha um direcionamento a seguir com o cliente, e partir delas, consiga desenvolver por conta própria o caminho da venda.
A dica de ouro é: Seja curioso e esteja verdadeiramente interessado em conhecer a empresa do cliente
Caso você demonstre isso, todo o processo fica bem mais fácil e o lead se abre muito mais.
