Como aplicar Sales Enablement no dia a dia da sua empresa com o intuito de gerar mais resultado em vendas.
Sales Enablement na prática
Se você é fã de esportes como eu sou, com certeza vem acompanhando a revolução tecnológica que está acontecendo.
Cada vez mais, dados são analisados visando garantir pequenas melhorias nos resultados. Cada tiro de 100 metros rasos que o Bolt corre, cada arremesso do Lebron, cada falta que o Messi cobra, são pensadas a partir de resultados e treinamentos.
Pegue como exemplo a Fórmula 1 (sim, F1 é um esporte). Anos atrás qualquer piloto com talento e ousadia poderia ganhar uma corrida, independente da equipe que estivesse, do motor do carro, da capacidade técnica dos mecânicos.
Hoje em dia, esse esporte se tornou uma equação complexa que envolve vários fatores, desde o momento exato para o pit stop até quantas voltas um pneu resiste antes de estourar.
E a mesma revolução aconteceu em vendas. Assim como o piloto, o vendedor segue sendo o agente responsável por conduzir a equipe ao sucesso.
Mas ele precisa de apoio, de informações, de métricas suficientes para ter certeza que está seguindo o caminho certo.
E essa responsabilidade cai nos braços de Sales Enablement.
O que é Sales Enablement?
Tem como principal objetivo entregar aos vendedores as ferramentas e processos necessários para engajar os compradores e realizar as vendas.
São as ferramentas, conteúdos e processos necessários para fazer os vendedores atingirem os objetivos mais rápido.
Significa equipar seu time de vendas com os melhores recursos, as melhores tecnologias e a estratégia mais efetiva.
Existem várias definições de Sales Enablement no mercado hoje em dia, variando de autor para autor, fonte para fonte, blog para blog. Mas todos definem sua existência como essencial para o sucesso de vendas.
A verdade é que Sales Enablement sempre esteve presente em qualquer setor de vendas, porém sempre foi tratado mais como uma função do gestor de vendas ou comercial do que propriamente uma área própria da empresa.
Com as mudanças recentes no modelo comercial da empresa, principalmente trabalhando vendas de forma mais consultiva, resolvendo diretamente o problema do cliente e atuando de forma personalizada, ficou impossível ignorar esse tema.
O excesso de tarefas e follow ups que precisam ser feitos, o alto nível de customização no atendimento, a alta no número de concorrentes, as sequências de reuniões, as propostas personalizadas… tudo isso faz com o vendedor gaste muito tempo em pesquisa, e por conseqûencia, veja seu esforço ser mais direcionado para tarefas operacionais do que vendas diretas.
Para ser mais específico, menos de 40% do tempo do vendedor está voltado para vendas. Aqui entra a força de Sales Enablement.
Basicamente, o papel desse time é preencher os gaps que estão abertos no processo comercial. Ajudar o vendedor a otimizar todo seu desempenho por meio da entrega de conteúdos, treinamentos, materiais que indicam qual o caminho com maior chance de dar certo.
Qual a importância da Sales Enablement?
Todos sabemos que vendas não é uma ciência exata. 1 + 1 nem sempre é 2.
Mas se o cenário comercial se desenvolveu muito nos últimos anos , a análise de dados também. Cada vez mais sabemos quais técnicas encaixam mais, qual direção seguir para chegar ao sucesso.
A pesquisa CSO Insights indica que o comprador moderno espera que o vendedor:
- Esteja preparado para atendê-lo;
- Consiga se comunicar bem em todos os canais;
- Ajude a resolver o problema por meio de uma solução viável;
- Entregue um pós venda fora da curva;
Essencialmente, vendas se torna cada vez mais um processo buyer-centric.
É claro que não só o time comercial, como todos os setores da empresa, querem ver novos negócios chegando todos os dias e trabalham para isso acontecer.
Desenvolver os vendedores não é novidade para nenhuma empresa. Treinamentos sobre produtos, marketing, termos juridicos. Tudo isso é capacitação.
Porém na grande maioria das vezes essa ajuda vem projetada através da perspectiva interna, pessoal, de quem trabalha na empresa. Ou seja, de quem quer vender o produto, não de quem vai comprar.
O que acontece é que o vendedor vai sentir isso na pele ao fazer reuniões com leads, mas muitas vezes a capacitação que ele vai receber não está voltada para resolver o problema do cliente, e sim como vender o produto.
Com isso, ocorrem problemas como:
- Times de marketing e vendas desalinhados;
- Pitch de produto orientado para a venda;
- Raras vendas realmente focadas no cliente;
- Qualificação de leads ruim ou inexistente;
- Dificuldade de atingir a meta;
- Falta de previsibilidade no pipeline;
E exatamente para evitar problemas como esses, surge a importância de criar uma cultura de vendas com Sales Enablement.
Como implementar Sales Enablement na sua empresa?
Estruturar um processo metódico e analista, que envolva o cliente e entenda exatamente o que ele precisa resolver, para adaptar o time de vendas a trabalhar de uma forma buyer-centric.
Vai portanto mais uma definição para você:
“Sales Enablement é a prática de equipar as equipes de vendas com habilidades, ferramentas, conteúdo, estratégias, processos e mindset para atender a demanda do comprador moderno”
(Bernie Borges da Vengreso).
Por meio deste que os vendedores conseguem adquirir ao melhores hábitos e se tornar assim bem sucedidos na profissão. Inclusive algo comum que o texto da Gartner cita é indicar vendedores mais experientes a atuar como professores nesse quesito.
Lembrando que na hierarquia de vendas os sales enablers não se situam acima dos AEs e SDRs como se fossem gestores ou head de vendas. Eles ficam no mesmo nível, e a ideia é que atuem em conjunto para identificar pontos no processo que podem melhorar.
Em outros textos vamos destrinchar melhor como aplicar e construir uma estratégia de Sales Enablement, mas para não deixar você morrendo de curiosidade, segue um modelo básico de como fazer isso:
- Defina um objetivo: Crie uma meta clara de porque esse treinamento está acontecendo, determine qual o intuito claro do processo.
- Foco na cliente: A experiência de compra precisa ser levada em conta ao definir esse objetivo, lembre-se, não basta analisar internamente.
- Crie conteúdo de qualidade: Isso é o que não falta no mercado hoje em dia. Selecione as melhores fontes e estruture um programa de capacitação eficiente.
- Estruture um processo contínuo: Mapear os gaps, treinar os vendedores, medir o resultado, repetir. Coloca casaco, tira casaco, …
- Envolva o time de vendas: É preciso garantir que os vendedores estão de fato engajados com o projeto.
Esse modelo é bem simples, é claro que existem formas mais avançadas de trabalhar com Sales Enablement. A ideia aqui é destacar a importância dele para o cenário de vendas.
Lembrando que na sua empresa, ou você faz parte do time de vendas, ou você está ajudando o time de vendas. Capacitar a equipe com o intuito de gerar novos negócios é uma função de todos.
Afinal, vender mais sempre é bom, não é mesmo?!
Sales Enablement is the process of helping sales efficiently move prospects to the point where they can make a favorable buying decision.
John Moore, Vice President, Bigtincan, ranked No. 14
