Descubra como aplicar técnicas de fechamento de portas para eliminar objeções, conduzir o lead até a decisão final e transformar mais reuniões em vendas reais.
Fechamento de Portas em Vendas
Se você chegou até esse conteúdo, é porque provavelmente você está trabalhando um excelente diagnóstico e apresentação com o cliente, mas por algum motivo as vendas não estão fechando, não é mesmo?!
Provavelmente, o gargalo está no fechamento de portas da negociação.
Como o próprio nome indica, o fechamento de portas é o momento de analisar e bloquear qualquer um dos caminhos que o lead possa usar para não fechar a negociação.
Ele acontece sempre no final da reunião de vendas, logo após a apresentação da solução.
O principal intuito dele é simples: Conseguir o compromisso do lead.
Um ponto que devemos sempre importante frisar, a venda não acontece no fechamento de portas.
Pelo contrário, caso você pratique ele da forma correta e o lead não esteja totalmente fechado com você, isso só vai ficar ainda mais claro.
O que é bom não é mesmo?!
Afinal, a pior resposta para o vendedor é o talvez. Caso o cliente já esteja decidido por falar não para seu produto, o melhor a se fazer é conseguir arrancar essa informação o quanto antes, para não contar com ele no seu pipeline e perder tempo com Follow Ups.
A venda acontece no diagnóstico e na apresentação. São nesses momentos que entendemos qual a dor do cliente, qual a urgência para resolver esse problema e como a sua solução pode ajudar ele com isso.
Caso isso tenha sido bem feito, o fechamento de portas é apenas o momento de enfatizar tudo isso e conseguir o compromisso para seguir adiante.
Mas acredite se quiser, a maior parte dos vendedores não faz o fechamento de portas.
Porque?
Se a reunião foi muito boa, o vendedor se sente tão confiante e o rapport com o lead está tão alto, que ele se sente no direito de dar um voto de confiança e esperar o retorno do lead.
Acontece que muitas vezes, o lead responde alguns dias depois com uma objeção que não foi mapeada, e pede para adiar o fechamento do negócio alguns meses.
E se a reunião foi muito ruim, o vendedor só quer finalizar a reunião para focar em outras tarefas. O problema é que, ao fazer isso, ele acaba não puxando o “Não” do lead para a venda.
E fica preso tendo que fazer Follow Ups e envios de propostas para uma negociação já perdida.
Não ignore a Objeção! Antecipe ela!
Ignorar o fechamento de portas certamente vai resultar em uma queda na sua conversão em vendas. Ao deixarmos essa fase passar, estamos ignorando possíveis objeções que podem aparecer no futuro e fazer com que o negócio seja perdido.
E para você que está pensando “Eu não faço esse tal de Fechamento de Portas e vendo super bem! HA HA!”
Tenho uma má notícia então meu amigo, você poderia estar vendendo muito mais…
Use o fechamento de portas para contornar todas as objeções e fechar as possíveis portas de saída do lead, e eu lhe garanto, você vai vender mais!
Uma das principais razões que a maior parte dos negócios não fecham é por falta de alinhamento claro entre o vendedor e o cliente, como destaca esse texto da Gong. Essa etapa vem exatamente para corrigir isso.
E como fazer isso na prática e quais são essas possíveis portas?
Existem vários frameworks para isso, já temos um texto inclusive sobre esse assunto. Basta clicar aqui.
Não necessariamente você precisa seguir um framework, mas o ideal é passar por todos os pontos possíveis, como preço, interesse, autoridade, timeline, etc …
Vale a pena dar uma olhadinha!
No final, o fechamento de portas é trabalhado da mesma forma que trabalhamos o diagnóstico, por meio de perguntas!
E existem algumas que não podem passar batidas, se o seu intuito é aumentar a taxa de conversão. Vamos lá!
Pergunta Número 1: Confirme o interesse do lead pela sua solução
Se você fez o diagnóstico bem feito, provavelmente essa pergunta apareceu no início da reunião como “O que despertou seu interesse em conhecer mais da nossa empresa” ou algo similar.
Excelente, significa que você validou qual o desejo do cliente antes da apresentação começar. Agora é a hora de validar se esse desejo foi atendido.
Se de fato o que ele viu durante pode fazer a diferença no problema que ele vem enfrentando. Até porque, se o cliente responder não aqui, tem porque seguirmos em frente com ele?
As motivações e interesses precisam estar alinhadas com o que sua solução oferece. Caso contrário, não tem porque o cliente fechar.
Uma dica, cuidado com as perguntas fechadas e o sim de confirmação por parte do cliente.
Acho interessante iniciar o fechamento de porta com uma pergunta fechada, como:
- Achou interessante nosso produto?
- Consegue se ver utilizando ele?
- Acha que vai ter um impacto direto na sua dor?
Porém, essas perguntas não refletem de forma tão clara se o lead realmente gostou da solução ou se ele está apenas te entregando um “sim de confirmação” para evitar conflitos e seguir adiante.
Logo após as perguntas fechadas, trabalhe perguntas abertas como:
- O que mais despertou seu interesse?
- Qual o principal benefício da nossa solução?
- Onde você vê ela impactando no dia a dia da sua empresa?
Lembre-se, precisamos apertar o lead o máximo possível aqui. São perguntas como essas que vão servir para você medir a temperatura da reunião.
Se as respostas forem boas, siga em frente. Senão, você já pode suspeitar que esse lead está frio e tentar puxar alguma objeção escondida.
Pergunta Número 2: Certifique que o preço está dentro do esperado
Essa é sem dúvida alguma o ponto que os vendedores têm mais medo de lidar com o cliente. Na grande maioria dos casos, o vendedor apenas “sente” se o preço está OK para o cliente, por meio do tom de voz e reações durante a reunião.
Se o cliente não levantar essa objeção, o vendedor não vai atrás.
Mas esse ponto também é um dos maiores motivos que causam com que o negócio seja perdido. É comum o cliente avisar alguns dias da reunião que o preço ficou acima do esperado, e eles vão buscar outras soluções.
Ou pior ainda, pode ser que o cliente só te avise quando ele já fechar com um concorrente seu, simplesmente por conta do preço.
Se essa objeção fosse de fato trabalhada na reunião, algo poderia ter sido feito a respeito.
Portanto, não se esconda atrás de sorrisos do cliente. Logo depois de mostrar o orçamento, faça silêncio e espere a reação do cliente. Caso ele não fale nada, confirme:
- Esse valor de investimento está dentro do esperado?
- Acredita que esse orçamento se encaixa na realidade da empresa?
- O preço que te passei se encontra dentro do esperado?
Pergunta Número 3: Valide o tempo para implementação
Se o interesse e o preço está validado, e se está claro para o lead que a sua solução vai resolver um problema que ele tem e que ele precisa implementar ela, o próximo passo é simples:
Quando vamos implementar a solução?
Quando pretendem iniciar o projeto?
Existem duas possibilidades aqui. Você pode perguntar para o lead qual a timeline dele, e caso se o seu estilo de fechamento for um pouco mais agressivo, você pode sugerir essa data, como:
Podemos iniciar o projeto hoje então?
Posso marcar com meu time de ativação a data de início para segunda-feira?
Particularmente, eu gosto muito da segunda opção. Primeiro porque, se o preço e interesse já estão validados, na teoria não tem porque não começarmos o projeto.
Se o cliente falar sim, excelente! Fechamos mais uma venda.
Mas caso na prática o cliente responda não, ele se sente na obrigação de explicar porque ele ainda não pode fechar o projeto. Aqui, nesse exato momento, ele entrega a última objeção que pode existir.
E a partir disso, você trabalha o restante do fechamento de portas em cima dessa informação.
E lembre-se, caso o cliente responda não e peça alguns dias para analisar, defina um próximo passo claro com ele. Pode ser uma reunião, uma ligação, uma data para um follow up.
Mas sempre tenha uma próxima etapa combinada.
Pergunta Número 4: Descubra obstáculos ocultos
Se todos os pontos acima tiverem respostas positivas, muito provavelmente o negócio está bem encaminhado, e ele tem boas chances de ser concretizado.
Você já confirmou o interesse, certificou-se que o preço está dentro do esperado, validou a timeline para o projeto sair do papel e definiu os próximos passos.
Essa última pergunta vai no caminho contrário das outras. A ideia aqui é levantar possíveis objeções que o lead ainda possa ter.
Existem vários clientes que entregam respostas positivas para o vendedor, mesmo que não seja 100% verdade. A ideia com isso é evitar conflitos, o que é algo muito comum nos brasileiros.
Portanto, não conte com a sorte e elimine o risco da negociação.
- O que pode nos impedir de fechar na data combinada?
- Quais obstáculos podem fazer com que o negócio não se concretize?
- Existe algum ponto que não abordamos aqui?
Perguntas como estas atuam de forma diferente no cliente. Elas atacam diretamente a palavra dele com você. Mentir ou omitir informações aqui significa manchar a sua reputação durante uma negociação, e nenhum cliente quer isso.
Portanto, perguntas como essas obrigam o cliente a falar.
Caso a resposta seja positiva aqui também, abre margem para você trabalhar o gatilho de consistência com o lead.
Conclusão
Seguindo esses passos, você garante que está no controle da negociação. Todas as possíveis saídas do lead foram validadas.
Significa que por causa disso ele vai fechar? Não.
Pode ser que um novo imprevisto venha a surgir como pode ser que ele não tenha sido totalmente claro e verdadeiro nas respostas.
Mas, na grande maioria dos casos, trabalhar o fechamento de portas de forma eficiente vai deixar a negociação mais clara para o vendedor, tanto no caso de um sim como um caso de não.
Com isso, você perde menos tempo com negociações que não iriam fechar e consegue focar mais em Follow Ups e geração de valor para os clientes que estão próximos da assinatura.
E lembre-se!
Mantenha o lead engajado depois da reunião, relembre ele de todas essas informações, principalmente o interesse e a dor que vai ser resolvida.
