Como o diagnóstico pode se tornar o pilar para aumentar sua eficiência nas reuniões, converter mais negócios e vender mais
O modelo antigo de vendas
Imagino que você sabe muito bem como funcionava o modelo de vendas de antigamente, provavelmente já assistiu em algum filme ou seriado antigo.
Se não sabe, recomendo assistir filmes como O primeiro milhão, Mafia da Dor, De porta em porta e até Lobo de Wall Street.
Todos esses e vários outros retratam bem como funcionava antigamente. Uma venda totalmente focada em um pitch agressivo, insistente e às vezes (muitas) até antiético, com o intuito de forçar o cliente a comprar seu produto a qualquer custo.
Funcionava? Sim!
Não era exatamente a maneira mais correta de se vender, mas a verdade é que o mundo era outro.
O acesso à informação era muito limitado, e conhecimento sobre diferentes áreas e aspectos da vida mais ainda.
Tudo isso criava um terreno muito fácil para que Jordan Belfort precisasse apenas criar um discurso feroz e irrecusável, e assim era possível vender milhares de dólares em ações de empresas que não valiam nada para empresários formados na Ivy League.
Mas fugimos do assunto.
O ponto principal do modelo antigo de vendas é este:
O cliente não era o foco da negociação. O produto era.
O objetivo de todo vendedor era discursar sobre todas as suas funcionalidades de seu produto mágico, exaltar as façanhas e resultados de clientes, trabalhar um pitch voltado para todos os atributos e vantagens de comprar aquele produto em si.
E no final… fechar a venda!
Não é um estilo de venda ruim ou pouco efetivo. Caso o pitch fosse certeiro e muito bem montado, existia uma boa chance do cliente se interessar.
Principalmente se estamos falando de vendas transacionais, como é o caso do varejo comum e vendas B2C.
Mas hoje não mais. O acesso a informação ficou fácil, disseminado, basta pesquisar o nome da empresa no google, instagram, até no Tik Tok, e já sabemos quase tudo que precisamos saber.
O jogo virou, principalmente quando falamos de vendas complexas.
O novo modelo e o diagnóstico como pilar central da venda
Pense em exemplos como vendas de um software, de um plano de investimentos, de uma consultoria, de projetos de milhões de reais.
Até em caso de vendas de produtos que tenham alto valor agregado, como uma casa, um apartamento, um carro.
Quanto mais alto o custo de um produto, ou mais longo o serviço, mais tempo o cliente vai precisar para avaliar todos os pontos, colocar suas considerações e tomar a decisão.
O cliente tem muito mais informações em mãos. Por mais que ele não seja um especialista na área, ele consegue com pouco tempo de pesquisa e baixo esforço entender o necessário para participar de uma negociação.
E como fica aquele modelo antigo de vendas?
Foi por água abaixo.
Mas acredite, muitos vendedores continuam praticando vendas exatamente nesse formato, tendo esperança que vão conseguir um resultado aceitável algum dia.
O principal ponto de porque isso aconteceu. A venda não é customizada para o cliente. Ela é uma venda genérica, feita para discursar sobre as funcionalidades do produto. Informações que provavelmente ele já sabe.
O que precisamos é mostrar para ele o que ele não sabe. Aí entra o papel e a importância de um verdadeira especialista. Precisamos mostrar como ele vai usar o nosso produto, qual a grande vantagem que vamos entregar para sua empresa.
Durante a demonstração, ele precisa sentir que a solução apresentada é um Must Have e não um Nice to Have.
Qual a diferença entre os dois?
Em poucas palavras, um produto que o cliente considera Nice to Have é, como a própria tradução fala, um produto legal de ter. É o famoso “Bacana demais! Mas não sei se preciso disso”
Enquanto um produto Must Have é um produto que ele precisa ter! É algo que resolve diretamente um problema interno ou que abre espaço para explorar uma oportunidade.
E é exatamente essa segunda opção que faz o cliente ter urgência na hora da decisão. Uma vez que ele percebe que essa compra vai resolver uma dor de cabeça, surge a prioridade e urgência instantaneamente.
A venda consultiva e o diagnóstico
A partir daqui surge a percepção que é necessário um novo modelo de vendas, a venda consultiva. Dentre todos os pontos que podemos abordar desse modelo, o que mais se destaca é o surgimento do diagnóstico de vendas.
O que seria isso? Vamos lá!
Repare bem na próxima vez que você for em um consultório médico ou em um hospital.
Ao chegar lá, a primeira coisa que você escuta é um pitch de vendas sobre um tratamento novo e efetivo, um discurso sobre o remédio XYZ?
Eu imagino que não. Se sim, sugiro consultar outro!
O primeiro passo do médico é entender porque você está ali!
Qual problema que você tem, quais os sintomas, quando começou a senti-los pela primeira vez…
Em outras palavras, mapear toda sua situação e entender a dor, para depois oferecer uma solução!
Pode ser inclusive que o médico recomende que você faça novos tratamentos ou até diga que você tem que consultar um novo especialista caso ele sinta que não consegue efetivamente resolver o problema que você está passando.
O que o médico está fazendo nesse momento? Um diagnóstico. É a mesma coisa que você, vendedor, precisa fazer no início da reunião.
Essa é a etapa que coletamos e validamos todas as informações do lead, entendemos porque ele está conversando conosco, qual a situação e o objetivo dele.
Depois disso, conectamos com a nossa solução e explicamos como podemos ajudar. A abordagem se torna Buyer Centric (focada no cliente) e não Seller Centric.
Crie a experiência de compra personalizada e voltada para o lead, trabalhe ele como o centro do seu processo comercial. Não venda o produto, explique como o produto vai mudar a realidade desse cliente.
E qual o caminho para isso?
Sim, por meio de perguntas. Mas existem algumas dicas para tornar esse processo mais fácil e eficiente.
Vamos lá!
Dica Número 1: Crie Rapport!
Provavelmente você já ouviu esse termo em algum momento da sua jornada de vendas, ou talvez você até sabe o que é o Rapport, só nunca chegou a praticar.
Ou pior! Você sabe o que é e já chegou a usar em reuniões, mas parou porque achou que era perda de tempo. Acredite, não é!
Esse conceito está relacionado com a habilidade de criar um relacionamento com uma pessoa, criar uma ligação que gere confiança e empatia.
Claro que é complexo fazer isso em uma reunião de 60 minutos, e a ideia aqui não é que você se torne melhor amigo do cliente, e sim que você crie uma proximidade.
Esse relacionamento próximo e de confiança vai ajudar a criar no lead um dos sentimentos mais essenciais no lead: Que você está ali para ajudar ele, e não só vender.
O rapport permite que você se posicione para o lead não como um vendedor, e sim como um consultor. Alguém que quer de fato avaliar o cenário dele e entender como a solução pode encaixar na realidade da empresa.
E o Rapport pode ser criado de formas muito mais práticas do que você imagina.
Pode ser a partir do local da sede da empresa, onde você sempre quis visitar. Pode ser por uma conexão em comum no linkedin, ou o local onde vocês dois estudaram.
Pode ser por um produto bonito que você viu no site do cliente, pelo time em comum que vocês torcem, por uma publicação que você viu da empresa nas redes sociais… De inúmeras formas.
Mas dica importante! O Rapport precisa ser genuíno.
Imagino que você se lembra de alguém tentando forçar ou cavar uma amizade com você.
Fica feio não é mesmo?
Em vendas fica mais ainda.
Dica Número 2: Diagnóstico Ganha-Ganha!
O Rapport normalmente é feito no início da reunião, e logo depois iniciamos o diagnóstico. A única maneira de entender o cenário do cliente é por meio de perguntas.
Mas calma Senhor Policial! Não é um interrogatório.
Talvez a grande dificuldade de realizar um bom diagnóstico é que, para a maioria dos leads, esse momento não está gerando nenhum valor para eles.
Um lead mais educado sobre venda consultiva vai entender qual o objetivo. Ele sabe que a ideia aqui é validar soluções para depois realizar uma apresentação personalizada e única, voltada para o cenário dele.
Mas a grande maioria não! Eles não vão gostar de responder todas essas perguntas.
Aqui entra o papel de um bom vendedor. Uma estratégia para evitar que o lead tenha a sensação que só ele está entregando é trabalhar uma combinação de perguntas com geração de valor.
A cada informação que o lead te entregar, faça um comentário ou traga um insight gerando valor. Introduza um pouco de como sua ferramenta pode ajudar nesse problema.
Eduque ele sobre a importância de trabalhar de forma diferente, sobre quais os resultados que ele pode alcançar.
Dica Número 3: Sempre pergunte PORQUE
Sim, logo após você validar o cenário do lead e passar por todas as perguntas, chegou o momento de perguntar porque.
Porque você veio até a reunião?
Porque você disponibilizou um tempo da sua agenda para conversar conosco?
Porque sente que podemos ajudar?
Porque agora?
Aqui é a chave para o próximo passo. Precisamos entender porque o lead quer conversar com a empresa. O que ele está buscando e porque é tão importante resolver isso agora.
Qual é o grande desafio ou obstáculo que ele tem. O que incentivou ele a vir conversar.
Todo o modelo de vendas consultivas é trabalhado na ideia de ser Buyer Centric, focado no cliente, e para isso precisamos entender o grande problema que ele tem hoje.
É a partir dessa informação que você vai basear toda a apresentação da sua empresa e do seu produto. É simples, precisamos resolver esse problema para ganhar a venda.
Conclusão
O diagnóstico é o pilar central da venda consultiva, é onde a venda acontece.
Muitas vezes o vendedor tem a sensação que para fazer um bom diagnóstico é necessário fazer mais a mais perguntas, ou gastar ⅓ da reunião conversando com o cliente antes de entrar na apresentação.
Como tudo em vendas, não existe receita de bolo. O ponto essencial no diagnóstico é ter certeza de que você avaliou o cenário do cliente por completo, entendeu como ele trabalha, avaliou qual o principal objetivo e está preparado para fazer uma apresentação conectada com tudo isso.
Parece simples, mas não é tanto. Demanda muito prática, role plays, estudos, treinamentos e principalmente foco.
Para quem está acostumado a trabalhar com o modelo de vendas antigo, chamado de vendas transacionais, é comum ter um pouco de dificuldade no início, mas não é impossível.
Com prática e esforço, o resultado vem!
